【課程背景】

經濟下行，大企業經營每況愈下，行業風險集中，做小，做散成了各中小商業銀行的不二選擇，傳統銀行認為的雞肋客戶，成了香餑餑，如何做好營銷又控制風險呢？資金市場利潤一降再降，提升存貸比，獲得更高的收益，各商業銀行紛紛從個貸，消費貸款挖掘新的機遇，本項目是在此基礎上誕生。同時有的銀行在存放式的外拓后，無所適從，此項目也作為之前外拓營銷的有效補充。

國內的銀行發展面臨四大挑戰，一、外資銀行的挑戰，隨著WTO引入，狼來了，我們面對強大的國外競爭對手，它們越來越適宜本土情況；二、金融脫媒，隨著IT業的發展以及其他金融機構的間接融資成本降低，銀行的媒介作用減弱；三、利率市場化，在目前各銀行80%左右來自于利息差的情況下，對于大型企業客戶的競爭更加慘烈；四、資本約束，監管部門要求各銀行為了降低風險，符合巴塞爾協議，進行集約化經營。

【培訓對象】

商業銀行支行行長，客戶經理，以及其他相關學員

【培訓課時】（2天）

【培訓目標】

? 思路的轉變：從做大到做小做散

? 小微企業營銷的風險識別

? 小微企業的資金特點及營銷技巧

? 各種營銷模式的比較

? 督導培訓師的引入

【課程內容】

第一部分  陽光信貸的營銷及風險控制

第一講、小微業客戶客戶分析：了解需求，防范風險

一、內地商業銀行的三大挑戰

1、利率市場化

臺灣銀行業的陣痛

2、金融脫媒

（1）比爾·蓋茨的銀行夢

（2）阿里巴巴與支付寶的金融準入：阿里小貸與京東白條的啟示

（3）騰訊與平安的在線金融

3、資本約束

4、小微信貸的四代貸款技術

（1）傳統抵押質押為特征的貸款技術

（2）德國IPC,包商、臺州、泰隆、民泰為代表的小貸技術

（3）以家庭信用為特點的小貸技術

（4）以大數據挖掘為特征的小貸技術

二、小微客戶需求特征分析（民生銀行的一行一品一策）

1、小微企業客戶需求個性化

2、小微企業客戶需求多樣化

3、小微企業客戶需求行業特征明顯

4、浙江某城商行小微企業特點分析：額小、面廣、量多、期短

案例1：寧波銀行的小企業需求分析；

案例2：臺州銀行的小企業需求分析

案例3：包商銀行小企業需求分析

三、小企業貸款的風險識別

1、對待小企業風險的態度

2、三品三表分析

3、小企業風險的5道閘門

第二講、小微企業客戶營銷

一、地利篇：目標客戶的尋找

1、三進：進工廠、進社區、進市場

2、三掃：掃樓、掃街、掃戶

3、三化：流程化、制度化、網格化

二、天時篇：切入的時機

1、客戶生命周期分析

2、一年之計：淡季與旺季，是雪中送炭還是落井下石？

3、季節分析

4、競爭對手的分析

5、一些重要時點分析

三、人和篇

1、客戶的性格及習慣分析

2、行業圈與朋友圈

3、MAN：老板與財務部門的不同需求

四、供應鏈營銷的思想

1、客戶的地位分析

2、上游企業與下游企業

案例：汽車4S店的融資分析

第三講、小微企業客戶維護

一、小微企業客戶貸后檢查與跟蹤

二、退出的技巧

第二部分  陽光信貸的營銷流程、方法、工具

第一章、中小企業的營銷

我們銀行的SWOT

一、營銷的順序

1、自上而下還是自下而上？

（1）自上而下的結果

（2）財務主管還是中層切入

（3）從出納開始

2、三品：產品不如他行的情況如何營銷

（1）產品及服務方案：鎖定客戶

（2）人品：個人魅力吸引客戶

（3）酒品與牌品：營銷切入點

3、兩條線：利益重要還是感情重要？

（1）利益線：沒有永恒不變的朋友，也沒有永恒不變的客戶

（2）感情線：以情動人

二、產品分類：融資融信與融智

1、資產業務、負債業務與中間業務的交叉營銷

2、公私聯動：代發公私的難點與新型代發工資營銷

3、商戶聯盟：打造我行的競爭力

三、跳出銀行做銀行：改變心態，改變思路

1、從一招鮮到招招鮮：比別人早一點、快一點、好一點（馬蔚華的思路，營銷長河建材市場）

2、三勤：營銷就是那么簡單！（某信用卡中心的思路）

3、思維及習慣的改變：跳出銀行做銀行（廣發杭州的啟發）

第二章、進商圈：營銷五步法流程梳理

第一步：亮明身份，我是誰

1、名片的遞送；

2、準備好物料：5+3

3、克服緊張情緒的4句話

第二步：寒暄贊美套近乎

1、 寒暄6大談資

2、 贊美的四個方法：

3、切入客戶的三種方式。

第三步：了解客戶需求，打包介紹產品

1、客戶的五大財務需求

2、針對客戶需求我行的四大類產品

第四步：異議處理

1、你們銀行的利息太高了，手續太麻煩了。

2、你們的存款與理財收益太低了！

3、關于手續費的問題，或者客戶想辦移動POS：重點詢問，關注客戶的交易量有多大，如果大，告訴客戶，我們幫他們想辦法來實現。

第五步：讓客戶轉介紹

1、三類客戶的轉介紹

2、250轉介紹法則

3、六度空間轉介紹

第三章、營銷話術分析方法

具體陽光信貸，普惠金融產品話術

1、融資類產品營銷

（1）信用卡的營銷

（2）小額經營類貸款營銷

（3）消費類貸款營銷的三種武器

2、與信用卡、傳統貸款、存款的比較

四、商戶的營銷

1、成功的商戶交流會三個關注點

2、特約商戶與特惠商戶

3、特惠商戶的談判

（1）從兩個維度評判哪些是重要的商戶；

（2）七類重要商戶的開發

（3）商戶聯盟——看不見的營銷

l 提升銷售量的三個證據

l 減少成本的四個方面

l 提供融資是四個好處

l 強強聯合，提升品牌

第四章、座談會：宣講會社區及機關、村鎮的營銷

1. 社區營銷的誤區及宣傳方式

（1）時間的選擇

（2）地點的選擇

（3）物料的處理

2. 機關單位的營銷：信用卡、消費貸款及理財

（1）學校宣講會的做法

（2）座談會

3. 鄉鎮與村組批量營銷

（1）外出務工人員

（2）老人營銷

兒童的切入點