[課程背景]

本課程主要采用的教學方法是圍繞實際大客戶營銷案例進行實踐教學。在課程進行過程中，通過不斷的提出問題，討論問題和解決問題的方式推進課程的教學目的，從而實現營銷思維訓練，掌握大客戶營銷中的心理行為，提升溝通能力，談判能力等綜合銷售能力的提升。

[課程特點]

1．講授與討論相結合的互動式教學；      2．大量的互動游戲帶動啟發式教學；       
3．引導學員進行深層次的思想交峰；      4．達到一種全身心交融的整體感悟；       

5．課程注重實戰方法而非概念教學。

[課程綱要]

第一章、知己知彼的銷售心理方法論——突破傳統，面對改變，掌握營銷思維

一、大客戶銷售的心理素質   @案例分析……

1、銷售心理認知：（1）自我意識（2）思維方式 （3）性格傾向（4）行為風格（5）控制水平

2、大客戶購買行為與心理分析 （1）大客戶內部的購買角色（消費心理VS 投資心理）

3、大客戶購買行為分析：（1）大客戶購買行為分類   （2）大客戶購買行為的相關因素

4、大客戶需求是什么：

（1）需求心理結構（2）大客戶的需求因素（3）大客戶需求誘因（4）大客戶需求的表現形式（5）大客戶需求的信息點

5、大客戶需求心理分析：（1）顯性需求與隱性需求     （2）需求強度      （3）大客戶需求的三個層面

二、服務營銷的五個敲門磚

（1）服務開始與銷售之前       （2）客戶的困惑便是我們的機會

（3）清楚客戶是誰，客戶要什么 （4）先有關系，才有生意   （5）給客戶一個非買的理由

第二章、營銷思維與銷售心理訓練沙盤模擬

一、營銷思維修煉沙盤演練項目（一）觀察分析

1、沙盤總結分享：關鍵詞：直接、無防范、無提示  2、沙盤總結分享：客戶需求分析工具——移情法

二、營銷思維修煉沙盤演練項目（二）呈現利益

1、沙盤總結分享：營銷之本在于思考解決兩件事情：一個是“相信”的問題，一個是“結果價值”的問題

2、沙盤總結分享：聚焦購買影響者：資金型購買影響者，用戶型購買影響者，技術型購買影響者，顧問型購買影響者

3、沙盤總結分享：銷售話術工具——清晰介紹，販賣結果：FABE標準話術結構

4、大客戶銷售中的談判技巧：談判萬能公式 \ 談判中核心的要素

三、營銷思維修煉沙盤演練項目（三）關注需求

1、沙盤總結分享：區分客戶類型：內在價值型、外在價值型、主動型、被動型；對策因人而異

2、沙盤總結分享：客戶的舉手投足都是信息，要善積累、多分析；.感覺是由“比較”產生的；

3、大客戶服務營銷修煉之——銷售中的溝通

l 檢測溝通：（1）互動項目：電波速遞 （2）互動項目：你說我做（3）互動項目：心有靈犀

l 銷售溝通的三大元素：（1）訴求明確：——溝通目的實現的誤區（2）情感認同：真相有時候沒有感覺更重要（3）思維共識：思維認知理解的差異導致溝通結果的差異——價值性判斷   （4）銷售溝通的聽、說、問技巧  （肢體語言分析）

本章融入情景式項目：全課程融入銷售團隊營銷思維訓練沙盤游戲——《實戰營銷沙盤》