課程時長：2 天課程背景：

銷售區域是銷售管理者達到銷售目標的一座金礦。所有銷售活動是從區域管理開始的。本課程協助您充分識別區域潛力，采用正確有效的方法帶領團隊開發管理市場，充分開發區域潛力，獲得最大的業績產出。

課程目標：

1 了解區域市場分析和管理方法；

2 學習開發區域的計劃和實施步驟

3 掌握多種區域日常運作管理技能。

課程大綱：

1 分析區域市場

1.1 區域市場的組成

1.2 獲得和儲存區域信息

1.3 信息儲存的問題

1.4 標準數據

1.5 拜訪日報

1.6 區域特性的構成

2 制定銷售計劃

2.1 設定目標市場的方法

2.2 評定市場價值的因素

2.3 區域市場細分活動

2.4 銷售計劃制定流程

2.5 銷售計劃體系圖

2.6 不同區域開發戰略

2.7 確定銷售目標的方法

2.8 銷售分配原則和程序

3 銷售活動管理

3.1 潛在客戶開發和管理方法

3.2 主觀和客觀的區域開發方法

3.3 不同區域開發戰術

3.4 狩獵型與農耕型策略

3.5 制定拜訪計劃的步驟

3.6 系統化區域覆蓋

3.7 建立更系統的拜訪日程

3.8 成為潛在客戶前后的不同計劃

3.9 拜訪活動基本表格管理要點

3.10 商談進度管理方法

4 日常行動管理

4.1 成功區域管理的秘訣

4.2 區域管理評估

4.3 銷售管理面臨的內部挑戰

4.4 區域評估日程和參與人

4.5 銷售員職責

4.6 銷售經理職責

4.7 區域總經理職責

4.8 有效評估的關鍵

4.9 北方區評估案例