【課程概述】

當代由于互聯網技術的快速發展，任何一種差異化的創新產品很快就會被模仿。產品同質化的現象越來越嚴重，價格戰愈演愈烈、企業利潤越來越薄，如何跳出同質化競爭圈子。

解決方案式銷售是一種全新的銷售理念，被IBM、Microsoft（微軟）、HP（惠普）、SUN、花旗通訊運營商 、渣打通訊運營商等眾多“財富500強”企業所推崇，風靡全球十多年。本課程全面、系統的給你一整套解決方案，差異化競爭對手的產品銷售模式，從而幫助企業和銷售人員跳出同質化競爭圈子，讓你笑傲江湖，在行業內一騎絕塵。

商務禮儀使銷售人員了解新經濟條件下的職業使命、職業妝容、不同場景的理解、待人接物、行為標準與綜合素養。能夠在銷售工作中充分展示自己；能夠以恰當的方式與他人溝通。把良好形象和優質銷售結合起來，能夠在同業競爭中脫穎而出。

商務演講能力，不僅僅在于對表達語言的靈活運用和把握，更在于溝通雙方能找準PPT及產品解說的出發點和關鍵含義，能夠站在客戶角度解讀產品，讓客戶感受到產品的價值所在，從而使業績快速提升。

【課程對象】銷售經理及銷售管理者。

【課程目標】快速提升職場人士的商務禮儀與PPT呈現的教導能力。

【授課方式】教授講解、互動、案例討論。

【課程綱要】

第一章：銷售人士形象、舉止禮儀     

一、銷售人員形象禮儀

銷售人士著裝的基本原則、個性原則、和諧原則、TPO原則

1、客服人員儀容規范

2、西裝及領帶禮儀

3、鞋襪的搭配常識

4、男士修面的具體要領

5、女士化妝技巧

總結：自我形象檢查與重新塑造

二、銷售人員舉止禮儀

1、站姿規范-站姿禁忌（含訓練）

2、坐姿規范-坐姿禁忌（含訓練）

3、走姿規范-走姿禁忌（含訓練）

4、謀面禮儀

4.1指引、指示

4.2幾種致意的方式

4.3遞物接物

6、不受歡迎的身體語言

培訓方式：分析、講解、演示

7、遞物、接物、手勢的運用要領示范與訓練

8、眼神的運用與規范

9、微笑的魅力與訓練

10、舉止禮儀的難點與培養良好舉止禮儀途徑

培訓方式：講解、示范、訓練、點評

第二章：銷售人員接待禮儀規范詳解       

一、接待禮儀

1、稱呼---稱呼的基本要求與規范、禁忌等

2、致意---致意的種類、方法、規范與禁忌等

3、名片---名片的索取方式、交換及遞接規范及禁忌等

4、握手---握手的順序、場合運用、規范與禁忌等

5、介紹---介紹的分類：他人介紹的要求與順序、介紹的手勢與規范等

6、握手、名片、奉茶、水、遞物、接物、手勢的運用要領示范與訓練

二、同行禮儀

1、同行的禮儀規范

2、電梯和乘車禮儀

3、電梯進入順序規范

三、溝通禮貌用語

1、聽不清楚對方說的話時

2、當客戶要找的人不在時

3、當客戶投訴時

4、如職權或能力不能解決時

5、當投訴不能立即處理時

模擬演練：如何接待客戶？

第三章：PPT專業解說技巧

一、解說導入的5種手法

1、導入功能

2、導入方法

二、專業解說的12種手勢

三、解說專業方法

1、目的決定呈現方法

2、說明-演示呈現法

3、探討-案例呈現法

4、佐證：Mini案例分析

四、精彩解說三項原則

1、針對性原則——準確

2、綜合性原則——全面

3、超越性原則——精辟

第四章：PTT呈現現場的互動與掌控

一、 營銷人員專業解說互動方法

1、贊美法則

2、使用顧客的口頭禪

3、重復顧客講的話

4、情緒同步

5、語調和語速同步

6、生理狀態同步

7、信念同步-合一架構

8、例同法

9、借喻法

10、幽默法

二、 PPT呈現現場的掌控

1、FABE方法的運用

1.1特征-說出產品的特性

1.2優點-抓住產品的優點

1.3顧客的利益-和顧客的利益相結合

1.4舉出證據來證明

2、客戶習性解析

2.1視覺型顧客的特點及對策

2.2聽覺型顧客的特點及對策

2.3感覺型顧客的特點及對策

3、呈現PPT產品語言，因人而變

4、推薦產品應注意的事項

4.1不應把推銷變成爭論和戰斗

4.2保持洽談的友好氣氛

4.3講求誠信、說到做到

4.4選擇合適的機會

4.5要善于聽買主說話

三、基于PPT產品呈現的客戶需求的問答技巧

1、PPT呈現問答十項技巧

1.1測試群體：整體式提問

1.2測試個體：特定式提問

1.3啟發思考：開放式提問

1.4引導思路：封閉式提問

1.5強調答案：修飾式提問

1.6確認問題：重復式應答

1.7分解問題：界定式應答

1.8說明問題：喻證式應答

1.9回避問題：延遲式應答

1.10獲得資源：反問式應答

2、六個問題設計語言的方法

2.1我是誰

2.2我跟客戶談什么

2.3我談的事情對客戶有什么好處

2.4拿什么證明我談的是真實，正確的

2.5顧客為什么要買

2.6顧客為什么現在要買

3、適于客戶語言交談三個方法

3.1使用當面使用的方法

3.2使用編故事法

3.3使用修辭手法

四、解除反對意見及締結四大結構方法

1、預先框式

2、邏輯推理應用-引導客戶思維

3、問對問題

4、二選一的方法