【課程背景】

隨著市場經濟的發展和中國正式加入WTO，市場競爭越來越激烈，全球經濟一體化的時代已經到來， 今天的銷售，越來越具有挑戰性。競爭環境日趨激烈，客戶的要求越來越多，客戶變得更加精明，采購選擇和決策的過程也更為復雜和漫長。銷售人員不再是只推銷產品，更要有推銷解決問題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷，成為客戶眼中值得信賴的業務顧問和咨詢者。

    可見要達成交易，往往還需要在技術上有所突破。種種原因都使我們達成交易的方法不得不與時共進，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時間和資源，遠比從前要多，面對的競爭也更加激烈。因此對當今的營銷人員來講，面臨著更大的挑戰。假如不懂得站在客戶的角度上看問題，深入了解客戶的具體需要，而是永遠站在柜臺后做叫賣式的銷售，不會很容易拿到定單，達不到公司的業績和利潤的要求。

【課程特色】

? 課程內容：豐富而深刻的實操經驗傳導+成功的案例分享+核心工作技巧的介紹

? 講師背景：企業營銷管理實踐+系統市場管理專業素質+資深咨詢培訓行業歷練

【培訓時間】 2天  12小時

【課程大綱】

第一單元  營銷理念及策略解析

ü 營銷的本質？

2 營銷的目的是要讓推銷成為多余

ü 現代交換經濟中的流程結構

ü 營銷觀念的發展及主要趨勢

ü 企業營銷的理論全圖解析

ü 營銷的核心是什么？

ü 營銷的三個特性

ü 營銷購買者行為的4個因素

ü 營銷競爭全分析

2 障礙分析

2 產業內現有企業競爭

2 購買者議價能力

2 替代品威脅

2 供應商議價能力

第二單元   市場銷售策略與目標市場分解

ü 市場環境的本質

ü 區隔目標市場

ü 產品定位

ü 市場細分化和定位

ü 產品計劃和市場銷售策略實施

ü 物流業中取得競爭成功的關鍵因素有哪些？

ü 競爭對手的戰略和目標是什幺？

ü 競爭對手的優勢在何處？弱點在何處？

ü 競爭對手可能采取的行動是什么？

 思考與討論：相對于競爭對手，你的優勢在何處？

 思考與討論：你的公司處于什么樣的競爭地位？

ü SPT具體步驟

2 識別細分變量并分割市場

2 評估子市場吸引力，選擇目標市場

2 為目標市場選擇市場定位概念，設計溝通策略

ü 目標市場策略

2 M/P 產品以及市場專業化分析

 實戰討論：假設你開設了一家培訓公司，請確定市場戰略和細分

ü 目標客戶3個測試法則

ü 角色定位案例分析

ü 市場定位后的有效傳播

ü 對內傳播的4個關鍵步驟

 視頻分享：三大紀律八項注意

ü 對外傳播的3個關鍵步驟

ü 企業組織結構給營銷帶來的困惑解析

ü 營銷組織結構發展的6個核心變化

ü 價值鏈分析

2 市場研究、營銷戰略

2 產品、價格、渠道政策

2 銷售促進、人員推銷

2 廣告、公共關系

第三單元  客戶數據細分與營銷的核心流程

ü 鎖定目標客戶

2 目標客戶的細分及量化方式

2 目標客戶的資料來源及分析

2 目標客戶深度挖掘的方法技巧

ü 目標客戶的管理及維護

2 如何理清客戶的管理架構及選擇自己的戰略盟友？

2 如何劃分重點客戶？

2 客戶分組與服務目標管理

ü 選擇客戶（Select Customers）

2 按照特性與喜好，將市場劃分成區塊

2 目標對準高價值的顧客

2 確認投資在最能獲利的機會中

2 增加每位顧客的收入

2 增加顧客的獲利率

ü 爭取客戶（Acquire Customers）

2 客戶開發

2 顧問式銷售

2 強化產品或服務解決問題方式的特殊性

2 增購公司的其它產品或服務，產生升級效果

ü 保有客戶（Retain Customers）

2 持續傳送基本的價值主張

2 服務質量保證

2 提供頂級顧客服務

2 創造加值效果的伙伴關系

2 快速響應顧客的需求

2 創造高忠誠度的顧客

ü 發展客戶關系（Grow relationships with customer）

2 提供加值的特色及服務。

2 針對目標顧客的需求發展specific solutions。

2 顧客關系管理

2 了解顧客的組織、行業、特殊工作，提供優秀的咨詢顧問服務、解決顧客問題

 如何維護和深度開發現有客戶，上升到大客戶、戰略合作伙伴

2 客戶檔案的建立、完善和維護

第四單元  客戶深度開拓技巧

ü 銷售的關鍵

2 發展關系、建立信任

2 引導需求、解決問題

ü 不同客戶購買環境下的銷售策略

ü 客戶的選擇與開發

2 什么是銷售漏斗

2 如何管理好漏斗

2 如何選擇您的理想客戶

ü 開發客戶的技巧

2 數量是第一個決勝點

2 使用多種方法去開發新客戶

2 設定新客戶開發的目標，并制定計劃

2 獲得見面機會

2 如何與陌生客戶保持關系

ü 以客戶為中心的業務開發流程

2 充分的準備

2 人性化的開場白和問候語

2 探詢客戶的真正需求

2 產品陳述技巧

2 常見的五種拒絕方式及應對技巧

ü 準成交機會的確立

ü SPIN模型與運用

2 SPIN與傳統銷售模式解析

2 問題與對話設計

2 進入推銷主題的時機及技巧

ü 客戶銷售心理與行為分析

 客戶為什么會購買？

2 如何發覺客戶的問題，揭開他們真正的需求

2 如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易

2 了解客戶采購的考慮因素和決策心理

第五單元  銷售過程的方法與技巧

ü 看透客戶的需求

2 客戶的四維需求

2 客戶的真實需求

2 如何挖掘客戶潛在需求

ü 向多級別決策者銷售

2 明確決策者和影響者

2 找出攔路虎，并向其銷售

2 戰術和戰略相結合，全方位立體銷售

2 制定向多級別決策者銷售的計劃訪案

ü 制定客戶拜訪計劃

2 討論決策者關注的優先問題

2 準備拜訪計劃

ü 獲得競爭優勢

2 對“所有產品和服務”進行全方位競爭力分析

2 制定競爭展示方案

2 確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短

2 巧妙地將自己與競爭對手進行比較

2 用投資回報率、存貨周轉率及庫存管理等工具來

2 客戶異議處理（分享與討論）

ü 購買影響力識別與處理技巧

ü 闡述并強化客戶購買欲望

2 獲得競爭優勢

2 對“產品和服務”進行競爭力分析

2 制定競爭展示方案

2 確定長處與不足并做到揚長避短

2 克服競爭威脅

2 巧妙地將自己與競爭對手進行比較

第六單元 銷售中的商務談判與人際關系

ü 做好與客戶溝通前的準備工作

2 對產品保持足夠的熱情

2 充分了解產品信息　　

2 掌握介紹自己和產品的藝術

2 準備好你的銷售道具

2 明確每次銷售的目標

ü 銷售人員人際交往技巧

ü 有效應對客戶的技巧

2 巧妙應對客戶的不同反應

2 不要阻止客戶說出拒絕理由

2 應對客戶拒絕購買的妙招

2 分散客戶注意力

2 告訴顧客事實真相

ü 與客戶保持良好互動

2 錘煉向客戶提問的技巧

2 向客戶展示購買產品的好處

2 使用精確的數據說服客戶

2 尋找共同話題

ü 準確捕捉客戶的心思

2 真誠了解客戶的需求

2 把握客戶的折中心理

2 準確分析客戶的決定過程

2 對癥下藥地解決客戶疑慮

2 了解客戶內心的負面因素

ü 培養顧客的信賴感：

ü 客戶的感知模式

2 不同感知模式的特點

2 不同知感模式的對應方法

ü 客戶的個性模式分類與溝通

第七單元  銷售人員心態修煉

ü 銷售人員要面對的挑戰

2 客戶的要求變化

2 競爭對手的策略變化

2 新產品的推出變化

ü 認識心態，并學會管理自己的心態

2 心態的定義及心態分類（消極、積極）

2 銷售人員的現實定位及未來職業生涯規劃

2 多位壓力的來源及對壓力的管理

ü 銷售人員應該鍛煉的心態有哪些？

2 積極心態的定義及培養積極心態的方法

2 責任心態的定義及培養責任心態的方法

2 堅韌心態的定義及培養堅韌心態的方法

2 感恩心態的四個層次意識分享

一個職業化的銷售人員必須擁有這四種心態才能使自己在營銷中控制自己的情緒，應對挑戰，保證公司戰略目標的實現與大成。