主講專家：張少卿

課程時間：2-3天

課程對象：經銷商老板、零售門店店長、及優秀門店導購等

培訓形式：講師講授+體驗式訓練+互動分享+工具應用。

＊培訓形式多樣化是保證培訓效果的重要手段。

課程目標：

1、 提高技能，總結顧客消費規律出發，總提煉出一套科學規范的門店零售步驟和方法，并通過對導購的訓練成為隨時運用的技能，從而提高購買率，提升門店銷售；

2、 規范管理，強調銷售一線的管理科學化、規劃化和程序化，加強管理，從而提高效率，增加利潤；

3、 調整心態，提升素質，零售的精髓是激情，目標、責任和天天戰斗的精神。心態決定結果，心態決定高度，課程將通過訓練和體驗，讓學員自我醒覺，發現盲點和局限，從而自我調整心態，激發工作潛能；

4、 熔煉團隊，市場競爭最終是團隊的競爭，戰斗力前提是團隊凝聚力和執行力。

課程大綱：

第一模塊 心態訓練

一、開訓解析：成功與心態

1、工作與生活中觀念的困頓和誤區

  1）“對事不對人”

  2）“愿不愿”和“會不會”

  3）案例解析：講話與演講

2、成功與心態和能力關系解析

3、團隊游戲：撕紙條

二、明天“我”的卓越特質（重點）

1、人生與“冒險”

1）人的自我包裹

2）解析困頓在“舒適區域”

3）成功在與“冒險”

4）現實聯系與學員分享

2、信念的力量

1）互動游戲;A-B

2）案例解析

3）事實、演繹與真相

4）利益驅動和痛苦的阻礙

5）學員分享

3、為了目標去“投降”

1）案例演練：結婚與離婚

2）解析：信念、行為與結果

3）如何目標成功路上的障礙和阻力

4）成功在于為了目標去投降

5）學員分享

3、付出與回報

1）心靈故事：我與乞丐

2）解析痛苦與失敗在與控制不能控制

3）負責任的付出態度

4）解析：錢是工作順帶產物

4、活在當下，變化的力量

1）心靈故事：老鼠與奶酪，007的演繹

2）你心中的完美

3）現實聯系與分享

5、沖破一切的“可能性“

1）團隊游戲：13顆釘子

2）互動游戲：九個點

3）解析分享：可能與不可能

6、團隊凝聚粘合劑：欣賞與信任

 1）四道題的分享

 2）心靈故事：怎么是信任？

 3）團隊游戲：“風中勁草”

 4）學員分享

7、責任與擔當

1）解析什么是“負責任”？

2）團隊游戲：誰是孤兒？

3）解析“責任者”與“傷害者”

4）大型團隊游戲：“領袖風采”

5）學員分享

三、零售人的三大成功特質

1、 大型互動：小蜜蜂

2、 細節觀念

3、 形象觀念

4、 激情觀念

5、 學員分享

第二模塊  管理技能

一、導購的困惑和借口

1、門店導購的困惑

 1）怎么始終保持激情

 2）怎么突破銷售瓶頸

 3）怎么迅速成交

 4）價格、品牌困惑

 5）個人發展瓶頸

2、銷售不好的三大借口

 沒人來；價格高；別人有活動

二、門店日常實務

1、門店開門七件事：材、覓、郵、顏、將、促、查（釋義）

2、門店日常實務

1）落實目標，完成銷售

2）門店團隊建設

3）渠道開拓和業務開發

4）商品和財務安全

5）售后服務

6）客戶投訴處理

7）外聯協調

8）會議和培訓

9）促銷宣傳

10）經營管理建議

三、門店核心-店長（根據情況增減）

1、店長角色定位

1）老板代理人

2）平級同事

3）店員領導

2、店長工作職責

3、店長每日工作內容與流程

4、店長管理分享

四、銷售計劃與落實（根據情況增減）

1、銷售增量的三駕馬車和四個方向

1）構成銷售的三駕馬車

   門店零售

   活動促銷

   渠道開拓

2）提升銷售的四個方向

  提高客戶數量

  提高購買技能

  提升重復購買

  提升連帶銷售

3）增長空間九宮格

2、銷售管理核心思想和精髓

1）感性和理性

2）相信和做到關系:BE-DO-HAVE

3）銷售計劃的“四化”原則

   落地化、可量化、表格化、分解化、

3、個人銷售計劃、分解、落實與檢查

  1）年度計劃與分解

  2）月度計劃與分解

  3）門店工作日志

五：門店客戶管理和業務開發

1、坐銷到行銷的變化與提升

2、零售門店主要業務渠道開發及注意事項（結合企業特點）

1） 行業聯盟

2） 品牌聯盟

3） 異業聯盟

4） 小區活動

5） 引爆點客戶

3、門店客戶管理

1）會員卡

2）VIP客戶管理

六：門店形象管理-終端布置和陳列

  1、5S終端現場管理

   1）基本原理釋義

     整理（SEIRI）、整頓（SEITON）、清掃（SEISO）、清潔（SEIKETSU）、素養（SHITSUKE）

   2）商品物料分類

   3）“三定”原則及其門店的實際應用

   4）實施要領及其注意原則

2、商品陳列原則和實施要領

3、節假日門店氛圍營造

   1）各種手段和形式

   2）實施要領

      POP、爆炸貼、地貼、吊旗、紅地毯、廣播、視頻、戶外巨幅、飄空氣球。。。

七、客戶服務與投訴處理

1、零售門店客戶服務原則

1）快刀斬亂麻

2）吃小虧，得大便宜

3）舉重若輕和舉輕若重

4）專人處理和領導跟蹤

5）換位思考

2、零售門店投訴處理流程與原則

1）安靜空間、坐下來

2）傾聽（筆、本子記下來）

3）理解和同情，換位思考

4）給出明確時間表和方案

5）我們實際情況和難處

6）條件交換

7）后期專人處理跟蹤

第三模塊 銷售技巧

一、導論:門店零售核心思想及指導意義

1、零售門店成交核心思想及指導意義

 1）解析“爽”及門店指導意義

 2）解析“值”及門店指導意義

二、導購人員的六種心態和四種必備技能

1、王牌導購六種必備心態

1）自信心

2）目標心

3）同理心

4）平和心

5）細節心

6）老板心

2、王牌導購四種必備技能

1）贊美

2）微笑

3）塑造

4）靈活

3、導購員素質要求

4、門店導購職責

1）銷售產品

2)維護客情關系

3）品牌宣傳

4）統計數據，收集信息

5）終端生動化建設

三、門店成交六步引導術

? 引導會“注意”：營業準備

? 引導有“好感”：迎賓破冰

? 引導來“溝通”：了解需求

? 引導去“了解”：產品推介

? 引導給“信任”：解決異議

? 引導去“買單”：促成成交

第一步、引導會“注意”：營業準備

1、營業準備內容（準備些什么？）

形象、知識技能、政策、工具、目標

 2、形象解析：商品、門店、員工三大形象要求（根據受訓單位需求確定內容）

 3、導購員“知識技能”解析

提問分享：你的主要競爭對手是誰？

你了解他們是怎么攻擊你的嗎？

 4、政策與工具解析

 5、目標是什么？為什么要有目標？怎么設定目標？

第二步、引導有“好感”：迎賓破冰

1、導購迎賓服務標準

2、迎賓開場服務話術

   演練：迎賓站姿及話術

 提問分享：什么時候說，“你好，歡迎光臨”？

3、打破堅冰：開場寒暄技巧與話術

 演練:怎么破冰端茶？

4、最佳接近顧客時機

5、銷售開場方式

1）產品特點開場

2）肯定顧客開場

3）贊美顧客開場

4）突出細節開場

 5）自嘲法開場

6）主動引導開場

第三步、引導來溝通：了解需求

1、傳統銷售誤區，為什么要了解需求（了解需求的目的）？

2、顯性需求和隱性需求

3、如何來了解顧客需求？（需求探尋四步）

1）觀察

2）聽

3）問

4）確認

4、聆聽的技巧

1）恭聽：點頭、微笑、前傾、手勢

2）確認

3）回應

5、提問的技巧

  1）提問技巧

提對我們有利的問題

? 提便于回答的問題

? 提壓力不大的問題

? 不要連續問超過3個問題

 2）需求五問

? 一問：誰來用？

? 二問：用過啥？

? 三問：想怎樣？

? 四問：價取向？

? 五要：善總結

6、了解需求時的應對？

第四步、引導去了解：產品推介

1、FABE推介法

2、SPIN介紹法

3、推介階段注意事項

4、高端產品推介

5、怎么去引導體驗？

1) 主動、自信

2) 自己的動作語言

3) 緩解壓力：買不買沒關系

4) 真誠探尋疑問，其他推薦

6、怎么去報價？

第五步、引導給“信任”：解決異議

1、異議形成原因？

2、異議處理原則：

1) 換位思考：站在客戶角度理解、分析、解釋問題；

2) 認可觀點：肯定顧客的想法正常，可以理解；

3) 轉移話題：轉移話題，避免被顧客牽入死胡同；

4) 專業解釋：用專業豐富產品和行業知識來解釋；

5) 合理建議：提出合理建議, 解決疑慮和提出方案；

3、異議處理方法和話術

  1）處理方法

 2)3F基本話術

4、怎么去提升產品價格和價值？

5、顧客說服技巧？

1) 說服顧客的是他自己

2) 聯想和塑造（痛苦和幸福）

3) 加大痛苦，利益增倍

4) 不要老是直線性思維去回答問題（直接回答或者拒絕）

6、顧客一定要走怎么辦？

1) 給面子

2) 留印象

3) 我暫時給您留著

4) 留信息

演練：怎么讓顧客留信息？

第六步、引導去買單：促成成交

1、成交的時機？

1) 話題基本上只是在某個產品上時；

2) 提出疑義已作溝通，且未提出新問題；

3) 顧客開始在意價格及其付款時；

4) 顧客在意售后等細節問題時；

5) 顧客拿不定主意，與同伴商量；

2、達成成交的方法？

1) 雙贏

2) 及時

3) 主動（戀愛拉手）

4) 自信和感染力

5) 動作語言

6) 提問的技巧（封閉和開放、是否和12問題）

 3、常用促單話方法

1) 折扣法：我們最近有個團購，你今天。。。

2) 優惠法：

3) 贈品法：禮品

4) 現貨法

5) 漲價法

6) 缺貨法

7) 時間成本法

8) 恐嚇法：環保和服務

9) 小票證明法

4、促成連帶銷售的方法

1) 突出產品關聯度和搭配

2) 突出購買的優惠度和利益點

3) 零湊整

4) 活動升級

5) 案例：賣魚鉤

5、送賓服務標準及基本話術

四、顧客常見異議及應對技巧演練

※根據行業和企業產品特點確定，亦可融合進前面課程