授課時長：6小時

課程內容：

第一部分:后疫情時期營銷發展趨勢

一、后疫情時期發展趨勢

 信息收集渠道不同，結果就不一樣

 外部環境分析：PEST

P：政治環境

E：經濟環境

S：社會環境

T：科技進步

行業基本情況

客戶需求

市場容量

競爭情況

案例：專精特企業獲客思路

《中小企業專精特新第2部分：評定方法》重點解讀 

專精特新“小巨人”企業的基本條件

案例：2021年認定并發布了三批專精特新“小巨人”企業

專精特新“小巨人”企業的基本條件

案例：某主營半導體國標小微企業需求分析

二、從十四五規劃探索新方向

 經濟發展

 創新科技

 新發展格局

。。。

三、中國經濟面臨三重壓力

四、制造業向東南亞轉移，利弊權衡

案例：碳減排支持工具---釋放萬億流動性

第二部分：個貸與小微客戶拓展

    一、渠道拓展--批量獲客模式

 批量獲客三要素

客戶來源渠道上的批量化

批量營銷方案

批量營銷方案制定和審批

 批量營銷與單戶開發

 批量獲客的困惑

二、批量營銷拓客思路

 有一個相對穩定的運營主體，可觸達到的企業眾多

 對于企業有一定的約束力并可對企業提供專業建議

 對銀行持相對開放的態度，樂于接受專業金融服務

三、批量獲客渠道拓客

1、平臺類----以企業共性為基礎的批量客群渠道

  產業園區、孵化園、加速器

  商會協會

  核心企業1+N

案例：貿易融資類客戶--醫院設備經銷商批量獲客案

2、名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道

  計劃名單

  資本市場類名單

案例：稅銀平臺批量獲客模式

主動發起電話營銷，時間為王

3、轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道

四、甄選客戶方向

經濟周期影響小，衣食住行；

本地優勢產業----政府導向；

發展前景穩定（非標）

流通服務業優于制造業；

圍繞重點企業上下游；

產品易于落地，風險認可。

重點討論：去年剛成立的花卉交易市場適合批量營銷嗎

             以銷售手機、電腦為主的電子市場適合批量營銷嗎

             知名陶瓷衛浴的品牌代理商適合批量營銷嗎

當地最大的步行街市場的客戶

年銷售20億的服裝鞋帽市場

當地最大的石材加工基地的客戶

五、個貸客戶拓客方向

 客戶經理隊伍是通向客戶心靈的橋梁

客戶說：希望你幫我購買，而不是聽你來銷售的

更多的交易來自于友誼，而非銷售關系

良好的營銷意愿是開啟營銷之門的鑰匙

 外拓營銷六步曲

1、巧預約

2、精準備

客戶選擇KYC幾個問題

--基本信息

--過去未來

案例：兩家拉面館的經營對比

--資產負債

案例：如何多維度獲取財務數據

--經營模式

--資金流

3、巧寒暄

   巧寒暄八大切入點

4、善傾聽

5、挖需求

6、課外功

 外拓營銷常見問題分析

 如何讓你的外拓營銷完美收官

第三部分:個貸與小微普惠客戶需求分析與營銷

 精準營銷--目標客戶需求分析

    個體經營戶

    代發資戶

    務工人員

    拆遷戶

    老年人群

    全職太太

    教師、醫生

    討論：以上幾類人群的需求與我行產品配套

 我們要解決的問題

 精準的客戶定位與產品設計

 消費信貸業務營銷要點 

1、 交叉銷售

核心理念—以客戶為中心

       交叉銷售案例分析

   與客戶溝通的營銷策略

1、 電話營銷

2、 面對面溝通的技巧

3、 客戶經理傾聽的技巧

 深挖客戶隱性需求的spin話術

S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）

P 提問 – Problem：發現問題（抓住“痛點”）

I  提問–  Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）

N 提問 – Need-Payoff：引發解決之策（激活“興奮點”）

互動練習：分小組進行