課程內容

第一部分：發展趨勢與經營策略

 “得賬戶者得天下”

案例：各家行對公客戶的增速

 疫情暴露出的基建短板

 美國挑起中美經貿沖突的三種動機

案例：道路千萬條，“芯”片第一條

 發展之基，網點轉型知與行

對公客戶經理：持續跟蹤，拓新戶

案例：五大行員工數量與調整

案例：智慧的時代、服務的時代、體驗的時代

 氛圍打造,促人員意識轉變

案例：某行公私聯動營銷之煙草客群綜合經營

 營銷人員的職責所在--全面開拓，深度經營

第二部分:公司客戶營銷與維護

一、甄選客戶方向

1、經濟周期影響小，衣食住行；

2、本地優勢產業----政府導向；

3、發展前景穩定（非標）

4、圍繞重點企業上下游；

5、產品易于落地，風險認可。

案例：環保政策對民宿的影響

案例：中美貿易戰對電子行業的影響

二、公司客戶獲客渠道與拓客

 平臺類----以企業共性為基礎的批量客群渠道

重點案例：科技賦能--化工業協會集群營銷方案實現批量獲客

 名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道

重點案例：稅銀平臺批量獲客模式分析，審批流程與模式借鑒

 轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道

重點案例：某行“集采貸”案例分享

三、支行公司客戶管理與維護

1、存量客戶深度挖掘的意義

 企業客戶粘性四維度分析

 提高新開客戶價值，減少無效客戶

 無貸戶客戶經理判斷客戶價值

 獲得客戶認可，降低后期營銷成本

2、客戶維護四個時間節點與13個關鍵動作

 開戶前

    告、約、審

 開戶時

1）三問--像記者一樣問問題

         一問開戶目的

         二問經營范圍

         三問銀行合作

SPIN話術設計

--S提問：收集信息（尋找“癢點”）

--P提問：發現問題（抓住“痛點”）

--I提問：將問題嚴重化（探究“要害點”）

--N提問：引發解決之策（激活“興奮點”）

1）查--快捷查詢企業信息

2）寫--初步填寫KYC表格

3）畫--歸納形成企業畫像 

 領網銀

1）示--做好產品展示

2）聊--需求切入聊天

      3）找—找到決策關鍵人

 黃金期

1）跟—持續跟蹤客戶

開戶一周內--短信跟蹤

開戶三周內--電話回訪

開戶一個月--上門拜訪/活動邀約 

2）提—抓住痛點提升

零交易類客戶

不使用我行賬戶，其他行有結算的客戶

有交易，但是交易量比較小的客戶

有較大營銷線索的客戶

3）落—積極快速落地

敏銳覺察營銷線索：事件——聯想——需求

積極反饋快速落地

案例：他山之石可以攻玉--某行房貸數據批量獲客模式

 找到符合小微畫像的客戶

 三大工具助你迅速找到潛在小微客戶

1、企查查APP

2、個貸系統五個看

--貸款狀態

--貸款期限

--貸款余額

--押品信息

--還款記錄

3、房天下

 營銷落地三步驟：（1）、短信預熱與短信要素

 營銷落地三步驟：（2）、外呼方式與技巧

 營銷落地三步驟：（3）、微信營銷

第三部分:公司聯動，交叉銷售

 效能管理的目標與核心思路--外出一把抓，回來再分家

 公私聯動經營矩陣

1、從企業端切入發展個金業務

2、從企業端切入發展公司業務

3、從個人端切入以私帶私業務模式

4、從個人端切入以私帶公業務模式

案例：“薪“想事成——代發薪營銷經營策略

 “代發“兵家必爭之地

 代發客戶從哪來？

 代發工資的目標客戶在哪里？

 各崗位交叉聯動要與給

--增量客戶聯動----柜面

案例：對公柜臺聯動話術練習

--增量客戶聯動----案例復制

案例：醫院改造收款系統之連鎖開發

--增量客戶聯動----轉介紹

案例：會計師事務所聯動營銷模式

--增量客戶聯動----周邊營銷

案例：某科技型企業的營銷

 客戶痛點分析之大中型企事業單位、民營企業連鎖商戶、小微企業

 最感興趣的進企活動如何安排--事前

 事中聯動

 事后--企業關鍵人物回訪

 聯動營銷的重要性及意義

第四部分:精準營銷--零售高端客戶識別與營銷

 客戶經理隊伍是通向客戶心靈的橋梁

客戶說：希望你幫我購買，而不是聽你來銷售的

更多的交易來自于友誼，而非銷售關系

良好的營銷意愿是開啟營銷之門的鑰匙

 我們要解決的問題

 精準的客戶定位與產品設計

1、 五大戶產品組合

2、 個體經營戶的產品組合

3、 事業單位產品組合

4、 外來務工人員的產品組合

5、 拆遷戶的產品組合

6、 老年人群

7、 全職太太

8、 教師、醫生

9、 職業白領

 零售客戶需求發掘--精英人士的魂

成長經歷

教育背景

性格特征

。。。

     SPIN訪談式營銷法

    S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）

P 提問 – Problem：發現問題（抓住“痛點”）

I  提問–  Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）

N 提問 – Need-Payoff：引發解決之策（激活“興奮點”）

案例：小微企業主客戶SPIN場景話術分析與練習

案例：零售客戶SPIN場景話術分析與練習