【授課方式】授課+研討+案例

【課程收益】

1.感悟營銷的意義和價值，面對真正的挑戰，適應急劇變化的環境

2.正確認知營銷工作投入與產出的關系，強化達成工作目標意識

3.提高個人產能，提升銷售團隊凝聚力

4.建設理性思維、管理自我情緒，成就卓越的銷售人生

【課程大綱】

第一章、銀行客戶經理的生存報告

一、指標眾多，壓力倍增

1、互動：我們的指標

二、客戶經理職業生涯的幾個階段和心態變化

三、對待指標的幾種心態和表象

四、高壓下的心態管理

1、對高壓的認識：戰略上輕視它，戰術上重視他

2、互動：我們如何對抗壓力（八仙過海，各有神通）

3、戰勝壓力的幾個方法

第二章、當前銀行業面臨的趨勢     

一、社會融資結構正在悄然發生重大變化，銀行業的奶酪正快速被瓜分

二、互聯網金融發展迅速，對銀行業傳統商業模式提出挑戰，并有可能形成一種新的商業模式，即互聯網金融模式

三、小微金融業務成為多數銀行競爭的主戰場，銀行業分化趨勢明顯加快

四、利率市場化呼之欲出，利潤空間預期收窄

五、應對的策略

第三章、銀行客戶經理營銷技巧

一、目標客戶定位明確

1、龐大的客戶群體中，找到適合本銀行、風險較低的客戶

2、應當建立自己在某些行業的特殊優勢，形成一定的品牌

3、多研究本行成功客戶案例 , 有意識培養自己的客戶感覺

4、不是每個客戶都是銀行的“上帝”，需要甄別

二、客戶需求深度挖掘

1、客戶信息搜集

2、客戶的經營管理分析（企業客戶KYC）

一問基本信息

   企業組織架構與企業業務板塊

實際控制人、關聯企業、業務板塊

企業族譜分析

      討論：哪些工具與渠道獲取

二問過去未來

 企業歷史沿革

案例：杉杉股份進化史

案例：分析某環保企業營銷切入點

 企業戰略規劃

三問資產負債

 資產端

   剖析資產情況

   剖析負債情況

   判研運營能力

   案例：華為發債60億的背后

 負債端

   了解客戶資金安排-存貸

   了解客戶應收應付-供應鏈金融

了解客戶對外投資-并購金融

了解客戶同業授信-創新服務

了解客戶發債情況-發債業務

了解客戶資金出表需求-資管、投行

案例：優質客戶走偏門，某集團客戶運用理財盤活存量資產

四問經營模式

 企業提供的產品或服務

 企業產品或服務在市場中的競爭力

 企業盈利能力分析

案例：海底撈年賺165億背后

五問資金流

 貿易流

 資金管理

 外匯管理

案例：某行客戶經理通過商票組合產業鏈融資方案實現三贏

六問行業格局

 企業所處行業發展近況及未來預期

  案例：道路千萬條，芯片第一條----芯片之路的戰略布局

 企業所處行業競爭格局

七問內部管理

 企業的決策鏈管理

 企業的內部考核機制

 企業員工薪酬福利

案例：某環保企業員工持股計劃方案解讀

八問關聯圈

 企業與金融機構現有合作情況

三、約見客戶

1、電話邀約技巧

2、面見客戶技巧

四、說服客戶的技巧

1、利益介紹

2、傾聽

3、提問

4、捕捉購買信號

5、促成技巧

五、成交及組織落實

1、不折不扣的執行方案

2、拒絕客戶的不合理要求

3、與客戶進行合作的磨合

六、客戶安撫溝通技巧

七、聯動營銷與轉介紹
1、相互配合的團隊意識
2、聯動營銷的重要性及意義

3、如何通過聯動營銷支持業務的發展

八、客戶維護

1、客戶維護的意義

2、客戶維護的內容

3、客戶維護的技巧

第五章、實戰分享

一、實戰分享：基于網點的客戶區域開發

二、實戰分享：客戶積累及集約式開發

三、實戰分享：優質客戶的深度開發技巧

第六章、客戶經理的自我修煉

一、正確的人生理念——入世修行

二、正確的營銷理念——一定要結果

三、營銷意識的覺知——“我需要”和“我必須”統一

四、營銷思維模式——我需要、團隊也需要

五、沒有行為就沒有結果——我們只需要去做

課程總結與反饋