課程內容

第一篇:客戶經理陌生客戶拜訪內外兼修

 掌握內部職場分寸

 領悟外部展業規則

案例：某行長談客戶經理應如何代表銀行的形象去拜訪大客戶

案例：一場會議之后顯現出銀行客戶經理內部職場分寸問題

一、場景討論：如何成為一個有魅力的客戶經理

 集團公司財務總監辦公室

 民營企業老板咖啡館喝咖啡

 大市場見批發零售老板

 出席企業客戶答謝宴

 與客戶一起去爬山

 與行長一起跟大客戶去中餐廳

二、商務會面禮儀

 介紹的禮儀

 握手的禮儀

 遞接名片的禮儀

 如何更好的把握會面時的距離空間

 商務場景位次禮儀

三、商務宴請禮儀

 商務宴請禮儀流程

 商務宴請之點菜的細節

 商務宴請之進餐禮儀

第二篇:客戶經理陌生拜訪流程與技巧

一、大客戶拜訪程序

 體現主動營銷理念

 牢記客戶拜訪原則

 把握客戶拜訪程序

案例：高凈值客戶與客戶經理匪夷所思的問答方式

二、大客戶拜訪常見問題剖析

 因無“知”則無禮

案例：某行客戶經理與大客戶鬧的不愉快事件

 因無“名”則冒昧

案例：一位客戶經理失敗的電話營銷

 因無“期”則唐突

 因無“緣”則排斥

案例：喝茶的藝術，客戶經理需要不斷學習，并向您的客戶學習

三、目標大客戶拜訪程序與要點

 第一步：職場寒暄

 第二步：暖場破冰

 第三步：主題探測

情景再現：互動PK

四、客戶經理高端商務拜訪六步曲

         案例：海外的中資企業兩家銀行客戶經理拜訪體驗PK

 巧預約

   案例：太極法應對客戶異議或拒絕

 精準備

   案例：至尊敬的戴博士兒子出國金融服務方案

 巧寒暄

談轉介紹人

談行業工作

談子女教育

談時事新聞

談投資理財

談家居環境

互動環節：消除“尬”聊，游刃有余

 善傾聽

 挖需求

 課外功

五、在彬彬有禮的拜訪中贏取客戶

 制作不同背景的自我介紹模版

 激發共鳴

六、如何讓你的大客戶訪問完美收官？

 不要做一個令人討厭的訪者

 不要做一個令人失憶的訪者

 不要做一個令人害怕的訪者

案例：如何用“心”打動你的客戶

第三篇:信貸客戶核心需求分析與挖掘技巧

 企業融資最關心的核心要素分析

 精準營銷--目標客戶需求分析

采購類客戶需求分析

銷售類客戶需求分析

理財類客戶需求分析

融資類客戶需求分析

資金管理類客戶需求分析

案例：案例分享：以核心企業為主批量獲客模式

案例：某新能源原材料加工生產銷售企業痛點分析與營銷