培訓內容：

 案例：新零售業(yè)態(tài)下的煙商與終端服務

小結：客戶經理全面開拓，深度經營

第一部分:金融行業(yè)服務營銷已兵臨城下

 同業(yè)分析與優(yōu)勢對比

案例：各家行豐富的產品

討論：以上的內容請討論我行的優(yōu)勢與劣勢

 工具：SWOT分析法

 轉型大勢所趨----我們如何贏得客戶

 客戶經理四“力”三“心”

第二部分: 客戶開發(fā)與營銷技巧

 客戶經理隊伍是通向客戶心靈的橋梁

客戶說：希望你幫我購買，而不是聽你來銷售的

更多的交易來自于友誼，而非銷售關系

良好的營銷意愿是開啟營銷之門的鑰匙

 我們要解決的問題

 零售客戶需求發(fā)掘

 “贏在廳堂”新時代環(huán)境下廳堂服務營銷三要素

案例：某智能化網點一對多的營銷問題

案例：資深大堂如何營銷與服務

 智能廳堂人機互動場景化銷售

關于場景

業(yè)務場景

客戶等級

首要需求

潛在需求

 智能廳堂人機互動場景化銷售客戶動線分析

流入類業(yè)務

場景化舉例：卡激活營銷場景化分析

流出類業(yè)務

場景化舉例：咨詢理財產品營銷場景化分析

獲客類業(yè)務

場景化舉例：轉賬匯款營銷場景化分析

線索類業(yè)務

場景化舉例：打印交易明細場景化分析

 精準的客戶定位與產品設計

1、 五大戶產品組合

2、 個體經營戶的產品組合

3、 事業(yè)單位產品組合

4、 外來務工人員的產品組合

5、 拆遷戶的產品組合

6、 老年人群

7、 全職太太

8、 教師、醫(yī)生

9、 職業(yè)白領

     SPIN訪談式營銷法

    S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）

P 提問 – Problem：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點”）

I  提問–  Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）

N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點”）

案例：小微企業(yè)主客戶SPIN場景話術分析與練習

案例：零售客戶SPIN場景話術分析與練習

第三部分：破竹之勢--公私聯(lián)動，交叉銷售

 公私聯(lián)動，交叉銷售

 代發(fā)數(shù)據(jù)大揭秘

案例：兩家股份制商業(yè)銀行代發(fā)獲取有效客戶數(shù)據(jù)PK

 “代發(fā)“兵家必爭之地

公私聯(lián)動的切入點

做大零售戰(zhàn)略重要抓手

低成本負債的重要來源

 1+1+N 服務模式

 代發(fā)客戶從哪來？

案例：一次聚會獲取的重要客戶代發(fā)機會

案例：某行存量高端關鍵人的營銷

 代發(fā)薪的經營策略

各崗位交叉聯(lián)動要與給

增量客戶聯(lián)動----柜面

增量客戶聯(lián)動----案例復制

案例：某行醫(yī)療結算系統(tǒng)升級方案復制

增量客戶聯(lián)動----轉介紹

案例：某會計師事務所轉介紹案例

增量客戶聯(lián)動----周邊營銷

案例：某行客戶經理對高科技公司營銷

目標客戶選擇及客戶群分析