前言導入：Know Your Customer  了解你的客戶

案例：醫院設備經銷商批量獲客授信方案

總結：公司客戶經理全面開拓，深度經營

      田惠宇行長的講話

第一部分：小微企業營銷模式與戰略意義

 關于小微企業信貸營銷

 發展小微企業客群的戰略意義

 小微企業信貸營銷現狀及難點

 小微企業客群的定位及方向----全面開拓，深度經營

第二部分:小微企業選擇KYC八個問題

一、一問基本信息

   企業組織架構與企業業務板塊

實際控制人、關聯企業、業務板塊

企業族譜分析

      討論：哪些工具與渠道獲取

二、二問過去未來

 企業歷史沿革

 企業戰略規劃

三、三問資產負債

 資產端

   剖析資產情況

   剖析負債情況

   判研運營能力

 負債端

案例：平凡的榮耀片段如何現場調查財務數據造假

四、四問經營模式

 企業提供的產品或服務

 企業產品或服務在市場中的競爭力

 企業盈利能力分析

案例：網紅奶茶店的前途分析

五、五問資金流

 貿易流

 資金管理

 外匯管理

六、六問行業格局

 企業所處行業發展近況及未來預期

  案例：道路千萬條，芯片第一條----芯片之路的戰略布局

 企業所處行業競爭格局

七、七問內部管理

 企業的決策鏈管理

 企業的內部考核機制

 企業員工薪酬福利

案例：客戶經理通過小微客群的經營與培養

八、八問關聯圈

 企業與金融機構現有合作情況

 企業與其他合作機構的現有合作情況

第三部分：對公市場開拓

1、信息為王，效率第一

 如何從外部環境收集信息

案例：招商銀行杭州分行“薈聚”項目

 如何從行業內部綜合分析

案例：90、00后帶動哪些行業的變化及產品結構變化

案例：大族激光與華為的輿情管理分析

 龍頭行業分析方法

討論：運用工具更精準的收集信息

2、對公市場開拓途徑與營銷策略

對公市場開拓三大方向

（1）有貸戶續貸與有貸轉化

 有貸戶粘性四維度分析

 如何有效維護有貸戶

案例：某行客戶提出其他銀行比我行利率有優惠的問題

案例：客戶提出別的行貼現利息低于我行

 如何實現有貸轉化

案例：某行房貸數據批量獲客模式

（2）存量客戶轉化

 提升客戶粘性，挖掘臨界點客戶

 存量客戶促有效——交易筆數

 存量客戶促有效——產品覆蓋

 存量客戶促有效——金融總量

 強化客戶認養機制，落實客戶認養責任主體

案例：某行數據篩選獲取存量客戶營銷機會

（3）外部客群拓展

平臺類----以企業共性為基礎的批量客群渠道

案例：稅銀平臺批量獲客模式

名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道

案例：工商企業類名單批量電聯獲客記

轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道

案例：“薪”想事成，代發薪的營銷策略

第四部分：對公客戶需求分析與營銷

1、客戶深度需求分析與挖掘能力

 甄選客戶方向

經濟周期影響小，衣食住行；

本地優勢產業----政府導向；

發展前景穩定（非標）

流通服務業優于制造業；

圍繞重點企業上下游；

產品易于落地，風險認可。

注：可以把結算放進行業

討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發與營銷的客戶

 企業融資最關心的核心要素分析

 精準營銷--目標客戶需求分析

采購類客戶需求分析

銷售類客戶需求分析

理財類客戶需求分析

融資類客戶需求分析

資金管理類客戶需求分析

重點案例：某行客戶經理通過商票組合產業鏈融資方案實現三贏

重點案例：龍頭行業某塑機公司產業鏈融資方案

重點案例：不同客戶的需求方案對比（德力西集團PK國美電器）

重點案例：貿易有限公司國內信用證項下打包銀承營銷案例

重點案例：某市公車改革營銷方案

2、客戶關系管理與營銷實戰

 企業深度畫像練習

 如何讓客戶轉介紹

案例：運用跨行現金管理系統營銷核心企業同時聯動上下游企業

如何獲得客戶的支持與幫助

 如何克服級別不對等造成的恐懼心理

理解高層的個人和商業需求

用高層的語言與他溝通

選擇與高層接觸的方法

帶上你的上司

 如何給客戶發短信

 如何經營朋友圈

 深挖客戶隱性需求的spin話術

S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）

P 提問 – Problem：發現問題（抓住“痛點”）

I  提問–  Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）

N 提問 – Need-Payoff：引發解決之策（激活“興奮點”）

互動練習：分小組進行