課程背景：

在當今網絡經濟飛速發展的時代，商業銀行的營銷模式正在發生劇烈的轉變。銀行的傳統營銷模式先進性和多樣性不足，因此拓寬營銷渠道、創新客戶體驗、提高營銷績效勢在必行。和其他營銷平臺不同，電話營銷以其成本低、效率高使其成為銀行重要的營銷渠道之一，并且利潤效益呈現喜人現象。但是，有些客戶經理對電話營銷退避三舍，煩惱不已，究其原因何在？如何開展電話營銷？如何通過電話營銷實現既定預期，本次課程將告訴您答案。

授課風格：

陳方暉老師從事銀行營銷、培訓、管理十幾年，擁有極其豐富的實戰經驗，其帶領的團隊一直保持喜人績效，得到業界高度認可。其課程實戰指導意義和落地可操作性極強，并且課后擁有一套完整的績效追蹤體系和工具，是其區別于其他老師最大的亮點。

課程收益：

一、完善知識結構--認識銀行利潤增長趨勢，熟知電話營銷環境，調整電話營銷策略。

二、激活職業心態--助推思維轉變，認識專業素質重要性，提高技能提升積極主動性。

三、訓練從業技能--豐富營銷技能、掌握電話營銷方法、攻堅技巧提高營銷產能績效。

課程時間：  60分鐘     線上課

適合對象：柜員、大堂經理、客戶經理、理財經理等營銷相關人員

課程大綱：

第一講：疫情下，網點如何做好營銷

一、 以往與現狀的分析

二、 如何做好應對

第二講：實體網點該何去何從？

一、 作為交易結算的服務窗口的網點，將逐漸邊緣化！

二、 作為客戶一站式綜合服務的窗口網點，將依然得到客戶的擁護！

三、 物理網點必須得幾個轉變：

分部財富化    資源輕型化    管理智能化     功能綜合化    服務場景化

第三講：傳統銀行業的突破口在哪里？

突破一、客群化經營：   客戶經營客群化        客群服務體系化

網點特色化            產品客群化

突破二、生活化服：     打造金融與非金融綜合化服務

建設區域生態圈

一站式服務

突破三、平臺化獲客：   內部客戶經營提升平臺化

外部獲客平臺化合作

突破四、場景化營銷：   自營渠道場景化     外部場景植入化

突破五， 精細化管理：  目標達成過程化     分析決策數據化

第四講：如何做好存量客戶的在開發

一、 存量客戶按資產分類

二、 存量客戶按興趣分類

三、 存量客戶公私聯動交叉營銷

案例：中信銀行——“出國金融”服務

第五講：電話營銷基本功

一、如何克服恐懼心理

二、如何自我激勵

三、如何通過電話向客戶傳遞信任感、專業度

第六講：電話營銷流程管理

一、準備工作

二、客戶語言接觸過程

1、八大破冰點

2、營銷工具包

3、客戶信息采集要點

4、提高客戶溝通質量要點

5、如何處理“敷衍”類、“野蠻”類等客戶

三、產品推薦

1、FABE原則

2、三大推薦方式

3、產品推薦話術展示和演練

第七講：線上獲客營銷

1.微信門面裝修與微信群的擴群策略

1）論點：界面三要素-照片，名字，簽名

2）論點：發帖三大關鍵

3）論點：客情維護五技巧

4）案例：大客戶的微信問候為何被批

2、易啟秀與互動吧制作編制

3、線上視頻、音頻分享會（小額通）

第八講：十大精準獲客營銷

老年客群、女性客群、親子客群、白領客群、商貿客群

務工客群、種養客群、新生代客群、高管客群、特殊客群