【課程背景】

開門紅的痛點分析：

1. 目前銀行開門紅雷聲大、雨點小，每年重復使用的旺季營銷模式已經讓被老客戶沒有感覺。如何做好針對性的增量客戶拓展和存量客戶價值提升，提升客戶量與客單價？

2. 潛力客群（企業主、8090后）對傳統開門紅營銷無感，怎么破？如何尋找業績增長點、明確增長路徑，繪制旺季營銷作戰地圖？

3. 年年壓指標，年年老模式，員工內心痛苦，領導無奈。如何優化和調整各崗位營銷工作模型，提升網點旺季營銷效能？

4. 為完成全年目標，所有的銀行都在做“開門紅”項目，有些項目做得非常的棒，不做似乎不行；如何從制度和方法兩方面促進交叉營銷和聯動營銷？

【課程收益】

2 旺季取利，為完成全年業績奠定基礎：高效快速業績，搶增量

2 保住：傳統市場+拓展：潛力、優質客戶：通過廳堂+外拓無法吸引的企業主、80后、90后消費群體，通過社群營銷快速拓展

2 長期性、跨區域營銷：變客群關系為朋友關系，避免活動期間客戶快存快取，可長期服務用戶，業績穩定

2 跟上時代的營銷隊伍：如何培養營銷能力強，營銷心態好，又能運用互聯網技術營銷的一支優秀隊伍

【課程時間】1-2天

【課程對象】支行行長、網點主任等

【授課方式】

課程講授—Lecture  案例分析—Case  角色扮演—RP   分組討論—GD   

游戲體驗—Game 情景測驗—Test 影音資料—Video 教練提問－Question 

【課程大綱】

第一單元：2020開門紅營銷新特點

一、客戶金融消費習慣的改變

1. 單一儲蓄產品向多元化產品配置

2. 客戶單一的金融需求到非金融服務

3. 網絡支付和平臺的沖擊

4. 物理網點的依賴性減弱

二、宏觀經濟面的低迷和不確定性

1.政策不確定性帶來的社會投資和資本流動的不確定性

2.務工群體的返鄉化和本地化

3.傳統流動性淡旺季的平均化

三、變革時代的到來

（一）金融網點新模式-銀行發展趨勢

1.金融本質：是產品還是服務

? 案例分享：**月銀行理財產品分析

2.金融發展：是分業還是混業

? 案例分享：世界各國銀行的發展

3.營銷界定：是科學還是藝術

4.營銷趨勢：是被動還是主動

? 案例分享：某銀行的營銷“辦不辦都可以”

（二）同業新變革

1.新經濟時代銀行營銷發展趨勢：三大轉變

轉變一：傳統營銷-新媒體營銷

2 營銷策略：增加關注量、活躍度

（1）信息互動式營銷策略

（2）意見領袖型營銷策略

（3）病毒式營銷策略

? 案例：**銀行“漂流瓶”

轉變二：單體營銷-批量營銷

? 案例：**銀行小微客戶經理信貸產品的批量營銷

轉變三：隨機營銷-定向營銷

? 案例：**銀行精準客群營銷

2.新經濟時代銀行營銷發展趨勢：五大趨勢

趨勢1：平臺化：

? 案例分享：**銀行成功之道-經營客戶還是經營平臺

趨勢2：精細化：

? 案例分享：**銀行批量理財產品銷售技能提升

趨勢3：新媒體化

? 案例分享：存量客戶關系升級之法寶

趨勢4：社區化

? 案例分享：存量

趨勢5：沙龍化

? 案例：持續沙龍對存量客戶的巨大貢獻

四、我們的應對方案：

（一）依靠“深化”，來深入挖掘客戶價值

1.從功能需求，到價值滿足 

 案例：獨特價值感專屬化減少”假設“

2.從信息過載，到整體方案

 案例：裝修“貸”動美好生活解決方案

3.從被動參與，到主動體驗

 案例：“友好客戶邀約，活動代言

（二） 依靠“深化”，來有效提高組織效能

1.傳統管控的”三板斧“

2 目標分解責任到人/客戶分配網格精分/營銷動作話術支撐

2.組織賦能新領域

（1）品牌賦能（啟動會推出”個人IP矩陣“）

（2） 隊伍賦能（集中會議式電銷與PK大賽/區域交叉挑戰賽）

（3） 市場賦能（深圳招行請馬行長賦能/郵政與小米合作）

（4） 政策賦能（黨建/我和我的祖國歌曲大賽/我與國旗合影）

3.反客為主的”新思路“

2 場景化里面信息量很大……

第二單元：2020開門紅網點行動計劃

一、 目標管理-網點行動計劃之客戶儲備

1. 定目標：業績目標-儲蓄存款、信用卡……

2. 定路徑：數據轉換率、營銷成功率

3. 定抓手：電話邀約成功率、客戶承諾到訪率……

二、目標管理-網點行動計劃之隊伍能力

（一）營銷人員心態的打造

1.什么是營銷型人才？

2.態度決定一切：營銷人員必備狼性的心態

（二） 專業能力提升

1.產品知識專業化

（1）理財產品優劣式分析

（2）大額存單優劣式分析

（3）保險產品優劣式分析

（4） ……

2.營銷人員必備的溝通能力提升

（1）與客戶達成共識的前提－了解客戶類型與消費心理分析

? 測試：DISC

ü 客戶基本性格類型分析－幾種不同客戶分析

ü SPIN-顧問式銷售

（2）成功營銷五步法

第一步：見面有好感－破冰

（1）致命的第一印象

（2）打招呼的技巧

第二步：引導來溝通－了解需求

（1）有效溝通的前提－修煉你的情商

（2）與客戶有效的溝通：“望、問、聞、切”

（3）學會觀察識別客戶

? 案例分享：“渣打”銀行識別貴賓客戶

第三步：引導去了解－產品推介

（1）產品推介的價值：5與50%的關系

（2）如何給客戶推介適合的產品方案

（3）FABE溝通法則

第四步：引導給信任－解決異議

1.客戶為什么會有異議？

? 案例分享：張經理的“主觀臆斷”讓客戶不滿意

2.處理客戶異議的原則：換位思考、認何觀點......

3.處理異議的方法：

（1）投資回報理論

（2）“沉重代價”法

（3）“聲東擊西”法

? 案例分享：“VIP”卡年費如何轉移客戶的注意力

第五步：引導去成交－達成協議

第三單元：2020開門紅行動策略

一、 營銷氛圍的營造

1. 辛苦外拓的目的是什么？

2. 老客戶為什么會將錢轉移到其它地方

3. 廳堂氛圍營造五要點

（1） 臨街區：吸引客戶，樹立形象；

（2） 入口區：吸引眼球，引發購買沖動；

（3） 廳堂區：傳遞產品信息，引發購買欲望；

（4） 柜面區：激發需求，轉介購買；

（5） 貴賓區：讓客戶貴起來

二、行外吸金技巧

（一）吸金保金的重要性

1. 銀行轉型面臨的三座大山

2. 中收與存款之間的關系

3. 網點客戶的主要壓力來源：客戶、產品、維護

（二） 吸金話術

1. 活期賬戶升級只吸金

2. 定期存款升級吸金

3. 行外儲蓄客戶的轉化吸金

4. 定期資金的承接-“問、留、少、回”

5. 理財產品轉化吸金......

三、片區外拓宣傳

1.外拓營銷的目的就是為了銷售嗎？

2.外拓營銷的價值：傳播-關注-轉換，是一個持續的過程

3.外拓營銷實現兩大陣地+一個動機

4.外拓營銷四大策略

四、社群營銷技巧

1.社群營銷流程

2.社群營銷策略

（1）二維碼

（2）微信朋友圈

第四單元：2020開門紅實操訓練

一、 廳堂流量客戶開發

1. 服務-要求激發-轉介-銷售

2. 大堂經理營銷流程

3. 柜員營銷流程

二、 存量客戶盤活掘金

1.盤：客戶分層及客戶邀約

（1）基于資產規模的客戶分層

ü 高端客戶管理重黏度

ü 中端客戶管理重銷售

ü 普通客戶管理重交易

（2）基于客戶需求的行動分層－基金、保險、黃金

（3）基于營銷周期的產品分層－理財－基金、現金管理

（4）基于客戶高端服務的分層

ü 財富規劃

ü 資產配置

ü 投資市場分析……

? 案例分享：美國“花旗”銀行的“教育規劃”

2.活：客戶經營-顧問式銷售

（1）交叉銷售的原則：以客戶為中心

ü 一切從客戶的需求出發

ü 客戶到底要什么？

ü 客戶金融需求的五個層次

ü 標準普爾家庭資產象限圖

（2）不同維度客戶需求細分

ü 按年齡結構細分

ü 按收入結構細分

ü 按風險類型細分

ü 按投資時間細分

? 討論分享：按年齡各時期內的交叉銷售

3.高效電銷技能

? 1. 電話營銷中這些問題你遇到過嗎？

? 2.7條《首電策劃的知識清單》幫你HOLD住電話全局

? 3.電話“話術”演練

三、 場景化營銷

1. 六大場景營造

2. 三大時令客群

3. 四大先鋒客群

4. 異業渠道的聯盟共享

5. 代發客戶的批量開發

第五單元：2020開門紅管理工具

一、 五定工作法

1. 定位置

2. 定方向

3. 定目標

4. 定措施

5. 定激勵

二、金融生態圈：戰略意義

三、SWOT：戰略分析

四、思維導圖

五、PDCA

六、羅伯特議事規則