【課程背景】

銀行業的競爭進入了多元立體式的競爭，利率市場化、存款保險制度、互聯金融、民營銀行、社區銀行、P2P等國家制度的不斷推出，加之新型競爭對手的不斷出現，客戶體驗要求越來越高，傳統的銀行服務營銷方式已經不能適應銀行的今后發展，銀行不同崗位人員對于適應客戶為中心的變化而變化，銀行服務每年都在提升，客戶的不滿意度反而在不斷增加，產品銷售難度越來越大，究其原因，還是沒有能很好的走到客戶的前面去引導客戶，而是一味的跟在客戶的后面不斷去應對。改善客戶的體驗以及專業的顧問式營銷成立銀行當務之急。

今天，多數銀行在營銷環節重點是不斷去開發新客戶，但困難大，時間長，且成功率不高。本課程將解決三個問題：

1.老客戶正在不斷的流失，如何將老客戶行內的資金維護住，不流失；

2.將他行資金吸引到我行;將存量客戶更好的開發從而達到行內吸金、保金；

3.網點營銷是一個鏈式循環，大堂要服務理財經理、理財要服務客戶經理，銀行的營銷已經進入團隊協作時代，如何建設一支優秀的銷售型團隊。

     課程借鑒國內銀行先進服務營銷理念及服務營銷方法，以實際案例及話術為導向來研發而成，本課程最大亮點是實戰性強，可操作性強，效果提升明顯。

【課程收益】

1.掌握新競爭環境下客戶購買的核心要素

2.掌握打造銷售型團隊的基本方法

3.掌握新競爭環境下客戶經理獲客的流程

4.掌握銀行產能提升的三大方法

5.掌握客戶的類型及性格特質，從而更有效的與其溝通

6.掌握客戶面對面營銷的六大技巧

7.掌握具體理財產品銷售話術

8.掌握新媒體工具在營銷中的運用

【培訓對象】：支行行長/網點主任/客戶經理等

【培訓時間】1－2天
【授課方式】  

課程講授—Lecture   案例分析—Case   角色扮演—RP     分組討論—GD   

游戲體驗—Game  情景測驗—Test 影音資料—Video 教練提問—Question 

【課程大綱】

第一單元：新經濟時代網點產能提升－心智模式的改變

1. 新常態下銀行網點營銷轉型

（1）金融本質：是產品還是服務

? 案例分享：**月銀行理財產品分析

（2）金融發展：是分業還是混業

? 案例分享：中國旗袍銀行－茶館、書吧、咖啡廳；美國安快銀行

（3）營銷界定：是科學還是藝術

（4）營銷趨勢：是被動還是主動

? 案例分享：某銀行的營銷“辦不辦都可以”

2.新經濟時代（互聯網4.0）營銷的前提是要轉變－思維

? 案例分享：思維的重要性

3.什么是互聯網時代營銷思維？

? 案例分享：“興業銀行的用戶思維”及“建設銀行和光大銀行的客戶思維”

4.客戶經理工作中應有的思維

客戶經理：“客戶思維”+“設計思維”+“產品思維”

第二單元：新經濟時代網點產能提升－互聯網4.0的思考

1.互聯網的4個時代變遷

2. 進入4.0時代，世界各國的銀行發展趨勢

? 案例分享：米蘭直銷銀行、巴西布拉德斯科等銀行

3. 新經濟時代銀行業現狀及競爭的大背景分析

（1） 銀行競爭趨勢

（2） 優質客戶資源競爭

? 案例分享：民生銀行、招商銀行的“私人銀行”

4. 互聯網現象的思考

? 案例分享：阿里巴巴“余額寶”的誕生－“互聯網+長尾模式”

? 案例分享：微信“理財通”的“追趕”

? 案例分享：從匯豐銀行關閉半數印度網點看全球銀行業“Uber時刻”來臨

第三單元：新經濟時代網點產能提升－網點團隊建設與管理

1. 銷售型團隊人員角色定位

? 討論分享：什么是銷售型人才？

 DISC測試：

2. 銷售人才的心態調整：態度決定一切！

◆銷售人才：狼性心態

3.網點團隊成員的目標思維

（1）團隊成員要有清晰的共同目標

? 案例分享：為了生存而奔跑

（2）正確決策源自4個前提

（3）正確決策克服四個心理障礙

（4）目標思維

 自測：穿過九個點的啟示

4.網點團隊如何協作

◆廳堂流量客戶的崗位協作

第四單元：新經濟時代網點產能提升－行外吸金能力提升

3. 銀行網點經歷的幾代轉型

（1）第一代：硬件－普通網點轉成標準化網點

? 案例分享：某銀行的一代轉型

（2）第二代：理念－差異化競爭、客戶分流

（3）第三代：客戶－當前競爭的核心要素

? 案例分享：中信銀行首推的“智慧賬戶”

2.客戶維護的四大要素

3.網點經營“三個方向”

（1）行外客戶：批量外拓客戶、廳堂流量客戶－獲客，營銷

（2）行內客戶：廳堂流量客戶、系統存量客戶－吸金、營銷

4.網點產能提升兩步基石：

第一步：找出我們的競爭優勢：優勢分析

（1）產品種類與品種豐富

? 案例分享：某銀行產品競爭分析，從而找出我行的產品

? 話術分享：某銀行營銷話術

（2）理財專業知識與技能

?新考核方式下網點要如何做好服務營銷－“雙百方針”與“要留少回”

?網點吸金保金成功的關鍵因素

①人員（心態/信心/專業知識）

◆合適的人做合適的事－什么是營銷型人才

◆態度決定一切：營銷人員必備的心態

②客戶需求細分：按年齡結構細分、按收入結構細分、按風險類型細分、按投資時間細分

③資金存放安全穩健

? 案例分享：

第二步：網點吸金保金精準管理的經營策略

（1） 行外吸金－小額活期客戶、換卡客戶、理財到期客戶……

? 案例分享：7個目標客戶情境及話術分享

（2）行內保金－定期資金承接、大額資金流失

? 案例分享：2個目標客戶情境及話術分享

（2） 行外增客：社區營銷、客戶推薦、客戶沙龍、聯合拓展

? 案例分享：中信銀行與萬達集團聯合活動

? 案例分享：招商銀行與黃埔名緩會俱樂部

第五單元：新經濟時代網點產能提升－存量客戶精準營銷

◆精準營銷的四個關鍵維度

1. 如何做好系統客戶細分工作

（1） 按資金和需求維度細分

（2） 存量客戶開發和維護的目標

? 案例分享：一次存量客戶開發帶來的行外資金800萬

（3）存量客戶開發的步驟

2. 從哪些方面和信息知道客戶行外有錢

（1） 客戶識別三要素“MAN”

（2） 識別/探尋客戶需求的關鍵思路是？

（3） “望、聞、問、切”法

◆如何看外表識別

◆如何看飾品識別

◆如何看身份識別

3. 不同客戶下：找到合適的接觸點

（1） 尋找共同話題

? 案例分享：某行業的老板

（2） 巧用贊美技巧

（3） 了解人性

4.客戶開發成功的必備能力－與客戶高效溝通的六步法

（1） 事前準備－SWOT分析與行動計劃制定

◆客戶是什么類型的？如何與他/她溝通更有效

（2） 了解需求－三步：有效提問、積極聆聽與提問、確定理解

◆學會換位思考：他行VIP如何變成我行VIP

? 案例分享：一次句話聽出來的40萬理財客戶

（3） 表達觀點－銷售黃金法則：FABE運用

（4） 處理障礙－五種情況如何處理

（5） 達成協議－學會感謝與贊美

（6） 共同實施－發現變化及時溝通

? 案例分享：一次存量客戶開發帶來的行外資金800萬

第六單元：新經濟時代網點產能提升－網點經營與管理

1. 網點績效穩定增長成功的關鍵因素

（1） 數字管理

（2） 活動管理

（3） 三會經營

2. 精細化經營：客戶細分、動作分解

3. 網點客戶營銷的現狀

4. 營銷工具的實施要點：簡潔明了+提高效率

（1） 客戶看得明白

（2） 員工講的清楚

（3） 優勢明確、內容合規

5. 通過“三會”打通七經八脈

6. 網點營銷人員學會用數據說話與分析

? 案例分享：某銀行的營銷管理