課程設計

中國的高凈值人群無論從數量還是追求高端金融服務的需求都已臨近爆發，在未來相當長的時期內都會是各金融機構最希望獲得的客戶群體。但問題是巨大的需求已出現，供應能力卻沒跟上。其中最主要的困難與挑戰是金融機構（含私人銀行、保險公司、第三方財富管理機構等）的前端業務人員缺乏專業能力，具體體現在：

面對高凈值人士這樣一類具有超越普通意義金融需求的客群，其核心訴求不僅是投資、理財甚至風險管理能夠滿足。在成功實現創富后的財富安排，暨能不能保全（面對各種風險時真正確定財富是本人的），以及保全后財富的最終流向（生前為轉移、身后為傳承），成為高凈值客群核心的金融需求。由此，針對高凈值客群的業務開發邏輯與普通客戶是有本質差異的。

因此，壽險業需要在人力發展、營銷模式和隊伍賦能方面進行優化提升，將“團隊高質量發展”、“財富經營管理”及“高效優增系統的打造”作為一項系統工程，圍繞客戶需求和隊伍成長進行探索優化。

授課方法

? 理論講授，案例分析

? 小組討論，經驗分享，頭腦風暴

課時安排

1天

課程大綱

一、團隊高質量發展——保險發展的進階之路

1. 從《中國私人財富報告》解讀客戶需求變化

2. 各類金融機構在財富管理業務方面的實踐與分析

3. 保險業在財富管理方面的優劣勢、成就與瓶頸

4. 從《2023年中國保險代理人職業發展趨勢報告》解析精英團隊搭建

5. 團隊高質量發展的道術法器

二、 財富管理與資產配置——高客營銷模式

1. 高客營銷模式對營銷人才的要求

2. 高客營銷模式對考核體系的要求

3. 高客營銷模式對培養支持的要求

4. 高客營銷模式對運作系統的要求

5. 營銷人才必備的專業素養

(1) 資商——談資修煉之基本功

(2) 法商——高凈值客戶的財富法律風險及其防控策略

(3) 稅商——財富管理視角下的企業主稅務籌劃全景解析

(4) 企商——企業生命周期視角下的企業主財富管理全景解析

(5) 區別于普通客戶顧問式營銷流程的問導法促大單

三、高效優增系統的打造

（一）增員環境的變化和保險組織發展新思路

1. 取勢：增員環境的變化趨勢

1) 市場環境變化趨勢

2) 增員環境變化趨勢

3) 洞察行業發展矛盾

4) 明晰行業增長前景

5) 洞悉增員對象認知

2. 明道：發展模式與增員策略

1) 解決結構性錯配，供給側改革勢在必行

2) 揚長避短，布局大財富管理賽道

3) 攻守兼備，立足主戰場，拓展服務與產品

4) 行業新增員模式的創新實踐

3. 優術：破解組織發展的難題

1) 明確增員標準和畫像

2) 優化增員方法--五維度面談

（二）專業化增員的流程和底層邏輯

1. 思辨：增員流程的重點和難點

2. 破繭：尋找對方改變的內在動力

1) 怎樣尋找對方改變的動力

2) 強化動力三個步驟

3) 不同人群面談策略

2 職場白領

2 全職寶媽

2 臨退/退休干部

2 私營企業主

3. 利他：利他思維下給予外部推力

4. 共情：換位思考化解擔憂減阻力

（三）數字化工具賦能增員

1.數字科技賦能提升行業價值

2.工具解決增員難問題的應用

3.工具解決留存難問題的應用

（四）優增人員的留存與培育

四、團隊高質量發展案例解析與研討

1. 團隊高質量發展案例解析

2. 所在團隊發展的路徑規劃

3. 復盤與答疑