課程背景：

從2019年以來，國有大行下沉漸成常態。在政策端，國家和監管層面多次發聲，持續推進大型銀行下沉服務重心；在供給端，國有大行調整策略、發揮優勢，不斷搶占下沉市場“新藍海”;在需求端，更多金融資源涌入下沉市場，市場競爭持續加劇。

從宏觀層面看，在政策引導和銀行自身經營需求兩方面的共同推動下，大行近年來成為了小微領域信貸投放的主力軍，執行實際效果遠高于政策目標。銀監會披露2022年末商業銀行普惠小微企業貸款余額23.57萬億元，其中國有大行余額為8.60萬億元，市場份額達到36.5%,較2019年一季度末提升了10.6個百分點。股份行、城商行和農商銀行小微市場份額則分別下降了1.5個、0.9和9.5個百分點。其中，農商銀行作為小微業務的主力軍，受大行沖擊最為明顯。

面對大行“下沉”挑戰，如何把握機遇、成功突圍，找到適宜的發展路徑，成為農商銀行轉型發展的關鍵抉擇。

課程收益：

1、了解大行普惠金融運作模式以及對本地的潛在威脅

2、統一全員思想，堅定發展道路

3、掌握區域銀行應對策略，提升市場份額

4、創新工作方法，把握鄉村振興機遇

課程時間：1-2天

課程大綱：

一、農商銀行經營環境分析

1、國際國內宏觀經濟分析

2、國內金融數據分析

3、農商銀行客戶金融需求分析

4、農商銀行競爭形勢分析

5、農商銀行內部改革與發展分析

二、大行下沉帶來的壓力與挑戰

1、大行帶來四場戰役：品牌戰、利率戰、科技戰、服務戰

2、大行帶來三大沖擊：利差收窄、客戶流失、拓戶困難

3、未來競爭形勢分析：存貸業務分析

三、農商銀行的戰略選擇

1、統一思想，直面挑戰，堅定信念，科學應對

2、轉變理念：上、下、內、外

3、充分發揮黨建引領作用，加強政府聯動

4、充分發揮存量客戶優勢，開展存量客戶分層管理

5、充分發揮一級法人優勢，突出小快靈特點

6、鐵腳板和大數據結合：線上和線下相協同發展

7、充分把握鄉村振興戰略發展機遇

四、應對挑戰的具體舉措

1、靈活定價，優質服務鞏固存量客戶

1）制定優質客戶一戶一議靈活定價機制

2）存量貸戶上門走訪維護

2、存量掘金，存量客戶分層服務營銷

1）存款客戶的分層分類管理

2）貸款數據分析與分類管理

3）流失客戶再營銷

4）存量客戶交叉營銷

5）創新產品：AUM貸款、流水貸、代發薪貸等產品

3、創新產品，覆蓋空白市場

1）鄉村振興系列產品

2）消費升級金融產品

3）特色客群金融產品

4、信用工程下沉：農區扎實推進信用工程全覆蓋

1）融入鄉村治理

2）扎實開展無感授信

3）開展客戶大走訪

5、城區突圍：細分客群經營

1）政府各部門聯動服務群眾

2）幸福年華服務老年客群

3）兒童主題銀行服務親子客群

4）商貿客群網格化走訪深耕

6、新藍海-域外客戶拓展

1）外出務工客群

2）外出創業客群

3）域外業務對接四步驟

7、新客群-新市民、新業態、新產業等

1）新市民群體金融服務

2）年輕客客群金融服務

3）外賣人員金融服務

4）專車人員金融服務

總結： 發揮“小 快 靈”優勢，補科技短板，應對大行沖擊。