課時：6小時

授課對象：客戶經理

課程內容：

一、銀行零售業務與個人理財業務發展

1、銀行經營理念轉變的市場因素

l 產品需求和客戶需求

l 互聯網金融帶來的影響因素

l 客戶對金融需求的轉變

2、銀行零售業務管理部門架構

l 銀行現有員工的業務側重點

l 零售市場的銷售隊伍建設

二、理財基本概念

1、理財的起源與興起

l 起源于歐美

l 三個不同階段的不同表現

l 個人理財業務興起的原因

2、生命周期理論與人生規劃理念

l 生命周期定義（廣義和狹義）

l 圖表分析人的一生財務需求和生活需求

3、資產配置原理

l 為什么要進行資產配置

l 資產配置需要考慮哪些因素

l 詳細解讀資產配置中涉及的相關產品：存款、銀行理財、債券、基金、信托、股票、保險、房地產、藝術品……

l 現場演練：如何進行資產配置，針對演練結果講解國際通用的資產配置標準。

三、銀行個人理財業務

1、國內銀行個人理財業務發展的四個階段

2、監管部門對銀行個人理財業務基本要求

3、理財業務目標客戶

l 建立CRM系統過程中需要關注的問題

l 如何引流建立客戶池

l 如何篩選有理財需求的客戶群體

l 如何打造商業環境創造理財需求

l 如何針對不同類型的客戶進行理財定制服務

l 如何與客戶保持良性接觸維護客戶關系進而有效推薦理財服務

4、理財業務人員管理

l 理財業務人員的資質要求

l 理財業務人員工作原則

l 辦理理財業務過程中的特別注意事項

l 理財業務過程中的禁止行為

l 理財業務人員其他管理

四、銀行理財產品與代理理財產品

1、個人金融產品（廣義理財產品）

l 個人金融產品的對象

l 個人金融產品的類型分析

l 個人金融理財業務涉及的市場

2、銀行理財產品（狹義理財產品）

l 銀行理財產品的分類（幣種、投資領域、代銷）

l 常見個人理財業務內容

l 非金融理財增值業務

l 銀行理財的渠道和人員安排

l 銀行理財客戶類別以及服務流程

3、理財產品風險等級

五、個人理財業務風險管理

1、債市：始于2013年4月的監管風暴

2、信托

3、保險

4、銀行理財產品

5、基金

6、中國銀監會《商業銀行個人理財業務風險管理指引》

六、金融產品銷售技巧

1、專業化銷售關注的三個問題：知識、技能、心態

2、產品銷售之“八四二一”法

方法一：產品銷售的八個步驟

案例分析：如何銷售基金產品

l 產品銷售過程中客戶關心的問題分析（FAB）

l 銷售產品的專業度分析

方法二：產品銷售的四個維度

l 目標客戶

l 客戶需求分析

l 情報收集的方法

l 關系營銷的層次

方法三：產品銷售的二類工具

方法四：產品銷售的一個中心

l 建立信任的6種方法

l 影響雙方達成一致的因素分析