課程時間：6小時

課程老師：李竹

課程收益：

1、使學員掌握互聯網環境下人際交往的特點和增加信任的方法

2、客戶關系經營維護中的技巧

3、存量客戶深度挖掘中的技巧及銷售能力提升，提升企業整體績效

課程內容：

單元一 互聯網環境下的人際交往特點

一、人際交往特點分析

1、信息不確定性

2、互動模式取代單向告知

3、公開環境下的去權威性

二、互聯網的特征帶來的客戶經營和維護機會

1、互聯網的10個特征以及核心

2、經營維護客戶的尚方寶劍

單元二 存量客戶營銷及客戶關系管理

一、運用存量客戶挖掘資源的方式

1、資源分析（公共資源、公司資源、個人資源）

2、資源經營維護中的技巧

二、存量客戶營銷及客戶關系管理

1、存量客戶營銷

1) 用CRM系統進行存量客戶深挖需要考慮的問題

l 設定業務目標

l 進行客戶篩選

l 制定執行計劃

l 實施客戶深挖

l 定期數據反饋

2) 客戶分層營銷

l 中高端客戶：節點式營銷

l 大眾客戶：鏈式營銷

l 潛在客戶：批發式營銷

3) 雙端客戶營銷中的重點

l 高端客戶：服務帶營銷、增值項目、投資理財渠道、資源對接

l 大眾端客戶：交互性培養、投資理財產品及渠道、需求管理

4) 存量客戶盤活的方法

l 公私聯動

l 靶向營銷

l 信用卡盤活

l 會議營銷

l 卡功能綁定

l 跨界資源整合營銷

5) 金融產品營銷

l 專業化銷售需要關注的三個重點

l 產品銷售之“八四二一”法（步驟、維度、工具、目的）

l 舉例說明：基金銷售

6) 營銷技能提升

2、存量客戶維護

1) 服務的目的

2) 客戶關系管理

3) 客戶維護中的方法和技巧

單元三 互聯網背景下的工具及渠道運用能力

一、工具應用能力

1、組織討論：針對工具應用情況的SWOT分析

2、解決工具使用中的方法

二、渠道運用能力

1、傳統渠道

1) 網點內部

2) 網點外部

2、互聯網渠道

1) 電子商務引進商戶，主動創造商業環境

2) 網絡平臺聯手增加客戶接觸點

3) O2O方式運作中需要處理好的事項

l 方案設計問題

l 方案實施執行問題

l 合作者溝通洽談問題

l 客戶習慣培養問題