【課程背景】

華為品牌機(jī)曾因知名度低、產(chǎn)品吸引力不足、市場(chǎng)局面未打開等種種難題，一度坐上了市場(chǎng)冷板凳。2012年全年，華為AscendP1銷量為50萬(wàn)臺(tái)，國(guó)內(nèi)生命周期僅有3個(gè)月。同期產(chǎn)品三星Galaxy S III上市5個(gè)月，銷量就已達(dá)到3000萬(wàn)臺(tái)；Iphone 5上市3個(gè)月，銷量實(shí)現(xiàn)2740萬(wàn)臺(tái)。

而2014年，Mate7上市僅一周，便全國(guó)售罄、一機(jī)難求，最終，實(shí)現(xiàn)全球銷量700萬(wàn)臺(tái)。2年的時(shí)間，幫助華為終端翻盤成功的秘訣便是通過(guò)“五看”，洞悉行業(yè)趨勢(shì)與客戶需求。

面對(duì)行業(yè)局勢(shì)、市場(chǎng)行情的變化，“五看”是一個(gè)以不變應(yīng)萬(wàn)變的妙招，能幫助企業(yè)在困局中理清行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、摸清業(yè)務(wù)發(fā)展方向，找到企業(yè)的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)。本課程將通過(guò)復(fù)盤華為終端發(fā)展史，詳細(xì)講述“五看”法，帶領(lǐng)學(xué)員領(lǐng)悟市場(chǎng)洞察的本質(zhì)。

【課程收益】

1、 掌握市場(chǎng)洞察的框架及方法

2、 明晰企業(yè)資源有限時(shí)的取舍之道

3、 掌握分析行業(yè)價(jià)值鏈，確定公司行業(yè)定位及競(jìng)爭(zhēng)的方法

4、 掌握識(shí)別企業(yè)戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)的方法

【課程特色】

系統(tǒng)化的方法：提供市場(chǎng)洞察的組合拳

模板參考：提供模板供學(xué)員參考，便于日后應(yīng)用

【課程對(duì)象】

總裁、總經(jīng)理、常務(wù)副總經(jīng)理、總裁助理、人力副總等高管人員

【課程時(shí)間】

1天，6小時(shí)/天

【課程大綱】

一、商業(yè)成功的秘訣是什么？

1、 企業(yè)發(fā)展要順應(yīng)趨勢(shì)

u 價(jià)值轉(zhuǎn)移趨勢(shì)的概念

u 順應(yīng)趨勢(shì)的重要性

案例：諾基亞的失敗VS蘋果的成功

2、找到趨勢(shì)下的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)

u 戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)的含義

u 戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)的重要性

u 市場(chǎng)洞察的含義：通過(guò)市場(chǎng)洞察發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)

案例：找對(duì)戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)，華為終端銷量9年狂增80倍

二、 市場(chǎng)洞察是如何幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)的？

1、看客戶

u 客戶細(xì)分

u 客戶洞察要點(diǎn)

案例：華為P6手機(jī)的客戶導(dǎo)向轉(zhuǎn)型大獲成功

2、看競(jìng)爭(zhēng)

u 確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

u 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析三大維度

u 雷達(dá)圖與分析結(jié)論呈現(xiàn)

案例：華為終端如何對(duì)標(biāo)蘋果與三星

3、看行業(yè)

u 行業(yè)的價(jià)值鏈全景

u 行業(yè)格局分析

u 判斷行業(yè)內(nèi)的趨勢(shì)

案例：華為終端看行業(yè)，確定高端智能機(jī)是戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)

4、看宏觀

u 看宏觀的基本思路與目標(biāo)

u 宏觀分析模型

案例：從棱鏡計(jì)劃到華為終端提升手機(jī)安全性能

5、看自己

u 歷史經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析

u 產(chǎn)品組合分析

u SWOT分析

u 產(chǎn)品生命周期分析

案例：華為終端的SWOT分析，精益求精

6、小結(jié)：市場(chǎng)洞察的框架

u 市場(chǎng)洞察的六大要點(diǎn)

u 確定市場(chǎng)洞察的范圍

u 市場(chǎng)洞察“五看”的邏輯

三、發(fā)現(xiàn)的所有戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)，資源不夠時(shí)怎樣取舍？

1、戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)的洞察及量化評(píng)估

u 三類市場(chǎng)空間

u 市場(chǎng)空間的預(yù)測(cè)邏輯

案例：華為手機(jī)市場(chǎng)空間的量化評(píng)估

2、機(jī)會(huì)點(diǎn)匯總及評(píng)估

u SPAN圖的運(yùn)用

案例：華為手機(jī)機(jī)會(huì)點(diǎn)匯總及評(píng)估

3、新機(jī)會(huì)點(diǎn)支撐企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

u 戰(zhàn)略目標(biāo)與市場(chǎng)洞察“五看”的關(guān)系

案例：華為手機(jī)市場(chǎng)洞察總結(jié)

四、回顧與小結(jié)

1、 幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的市場(chǎng)洞察

2、 市場(chǎng)洞察“五看”的分析思路與工具

3、 戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)的匯總、評(píng)估與選擇

五、互動(dòng)交流