《結(jié)構(gòu)性存款的前世今生》

—高巖

課程背景

資管新規(guī)以來(lái)，銀行面臨著客戶流失的風(fēng)險(xiǎn)，一般存款產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力又差，很多銀行就把結(jié)構(gòu)性存款這種高收益，中風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品變成了攬儲(chǔ)利器。但隨著監(jiān)管政策的逐步收緊，客戶理財(cái)意識(shí)的提升，本是攬儲(chǔ)工具的結(jié)構(gòu)性存款的發(fā)展就陷入了比較尷尬的場(chǎng)景，一方面是銀行的攬儲(chǔ)成本提升，另一方面是客戶的需求逐步發(fā)生變化，這就需要客戶經(jīng)理基于對(duì)產(chǎn)品的了解，結(jié)合資產(chǎn)配置，選定結(jié)構(gòu)性存款的目標(biāo)客戶群，從而有效對(duì)結(jié)構(gòu)性存款開展相應(yīng)的營(yíng)銷工作。

解決問題

解決客戶經(jīng)理的不敢賣、不會(huì)賣、不懂怎么賣的問題

解決目標(biāo)客戶群體問題

找到結(jié)構(gòu)性存款的有效客群，通過有效的資產(chǎn)配置手段促成結(jié)構(gòu)性存款的營(yíng)銷

授課對(duì)象

零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì) 客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)

課程時(shí)間

6小時(shí)

課程大綱

第一單元  結(jié)構(gòu)性存款的前世今生

一、結(jié)構(gòu)性存款的前世今生？

      1.結(jié)構(gòu)性存款的監(jiān)管歷史

      2.結(jié)構(gòu)性存款的野蠻生產(chǎn)期

資管新規(guī)后表外理財(cái)難以為繼，表內(nèi)理財(cái)生死未卜

銀行存款不斷被貨幣基金分流

      保本理財(cái)和協(xié)議存款的替代品

       回歸表內(nèi)理財(cái)?shù)慕鹑趧?chuàng)新產(chǎn)品

3. 結(jié)構(gòu)性存款的監(jiān)管時(shí)代

二、結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品產(chǎn)品定義及運(yùn)作原理

       1.創(chuàng)新存款還是理財(cái)？

2.真假結(jié)構(gòu)性存款之分

        無(wú)真實(shí)交易對(duì)手和交易行為的機(jī)構(gòu)性存款

        固定收益產(chǎn)品（變相高息攬儲(chǔ)）

        左手換右手的票據(jù)套利

     第二單元 結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品與結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品解析

一、何為金融衍生產(chǎn)品

1.金融合約

       2.標(biāo)準(zhǔn)化與非標(biāo)準(zhǔn)化

       3.原生資產(chǎn)的衍生交易

       4.無(wú)需實(shí)際的被你轉(zhuǎn)移

       5.風(fēng)險(xiǎn)性取決于其杠桿性

      二、金融衍生工具的特點(diǎn)

       1.杠桿性

       2.風(fēng)險(xiǎn)性

       3.聯(lián)動(dòng)性

       4.跨期性

三、結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品分類

一、按照掛鉤產(chǎn)品分類

1.掛鉤匯率型

固定收益性

保本與收益區(qū)間掛鉤型

掛鉤匯率區(qū)間型

2.外匯結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)分析

       利率風(fēng)險(xiǎn)

       匯率風(fēng)險(xiǎn)

       流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)

       信用風(fēng)險(xiǎn)

       政策風(fēng)險(xiǎn)

       市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

       提前終止風(fēng)險(xiǎn)

3.掛鉤利率型

4. 股權(quán)掛鉤型

5. 信用掛鉤型

6. 商品掛鉤型

7.多重衍生品的結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品

二元期權(quán)

三元結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

案例：掛鉤ETF指數(shù)基金結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品

掛鉤債券型（eg:十年國(guó)債收益率產(chǎn)品）

工商銀行結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品案例與結(jié)構(gòu)解析

1. 可終止型結(jié)構(gòu)性存款

2. 黃金掛鉤型結(jié)構(gòu)性存款

3. 農(nóng)業(yè)銀行對(duì)公外匯結(jié)構(gòu)性存款

4. 招商銀行結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品Q0081

二、按照風(fēng)險(xiǎn)和收益的不同類別分類

最低收益保證型

本金保證型

部分本金保證型

三、市場(chǎng)上同類結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品比較

1.安全性對(duì)比

2.資金流動(dòng)性對(duì)比

3.起存金額對(duì)比

4.預(yù)期收益率對(duì)比

案例：結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品的孰優(yōu)孰劣

四、市場(chǎng)上結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品

1.銀行自營(yíng)模式

       2.銀行與非銀機(jī)構(gòu)的合作

        非銀支付期權(quán)費(fèi)的表內(nèi)負(fù)債

        銀行代銷非銀成熟的結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品

五、結(jié)構(gòu)性存款是不是銀行理財(cái)?shù)呐f瓶新酒

1.更清晰的使用體驗(yàn)

       2.更明確的投資方向

       3.更容易培養(yǎng)客戶的理財(cái)思維

       4.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品與定制化產(chǎn)品之殤

      第三單元：結(jié)構(gòu)性存款的目標(biāo)客戶群體

一、 結(jié)構(gòu)性存款的目標(biāo)客群分析

1. 根據(jù)產(chǎn)品屬性劃分客群

2. 目標(biāo)客戶群體分析

3. 目標(biāo)客戶群體與產(chǎn)品屬性之間的組合

二、 結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品組合的目標(biāo)客群

1. 如果把結(jié)構(gòu)性存款作為一款資產(chǎn)配置的產(chǎn)品，最適宜的組合方案是？

2. 這些目標(biāo)客戶群體在哪里

3. 目標(biāo)客戶群體的特點(diǎn)及產(chǎn)品屬性

第四單元：結(jié)構(gòu)性存款的產(chǎn)品營(yíng)銷模式

一、不一樣的客戶畫像

二、客戶想要知道的是挑一款好的理財(cái)產(chǎn)品的能力

1. 如何培養(yǎng)客戶的理財(cái)思維

2. 如何觸達(dá)到核心客戶

3. 如何引入結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品

4. 如何高效率的觸達(dá)客戶