課程名稱：《決戰(zhàn)2023開門紅：產(chǎn)能提升、隊伍提質(zhì)》

主講：劉力存6-12課時

課程背景：

 “開門紅”對于銀行之所以重要是因為歲末年初是資金流最集中、最活躍、最繁忙的季節(jié)，更是市場重新分割、重新議價、重新組合、重新定位的關(guān)鍵時刻，更是各項業(yè)務搶占市場的黃金季節(jié)！從歷年各家銀行的經(jīng)營數(shù)據(jù)來看：誰抓住了一季度，誰就抓住了市場，甚至很多銀行實現(xiàn)了“開門紅”完成全年50%以上任務的情況，正所謂一步主動，全年主動，一步落后，全年被動！

要想打好“開門紅”這個主戰(zhàn)場的勝利，只有領(lǐng)先一步，沖到市場的制高點，才能搶得更大市場份額，才能拓展更大市場空間，才能贏得全年營銷工作的主動權(quán)。“開門紅”的核心是搶抓客戶資源，業(yè)務全面發(fā)展，也就是對市場進行掘金，因此開門紅就是一場銀行上下團結(jié)一心的掘金行動：既要請進來更要走出去，既要“行內(nèi)吸金”也要“行外挖金”，本課程從銀行客戶的來源進行劃分：廳堂客戶、存量客戶、外拓客戶，分別闡述具體的開發(fā)之道，進而去打造高績效的營銷隊伍，為“開門紅”工作的完成提供抓手！

課程收益：

1. 掌握開門紅活動的新特點、新邏輯額、新打法

2. 掌握開門紅活動中重點客群的開發(fā)策略

3. 學員掌握高效溝通營銷能力、增強客情關(guān)系維護能力；

4. 學員掌握各類產(chǎn)品的呈現(xiàn)話術(shù)并能夠有效的傳遞給客戶

5. 開門紅活動中的管控措施、考核措施、激勵措施

6. 開門紅活動中的一些創(chuàng)意做法和成功案例

授課方式：講師講述、行動學習、案例精舉、情境演練、小組討論、視頻與FLASH呈現(xiàn)、團隊游戲、考試通關(guān)

課程對象：支行行長、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理

課程綱要：

一、 前言

1. 統(tǒng)一兩個共識

1) 開門紅項目要學什么、做什么

2) 開門紅項目怎么學、怎么用

2. 做好一道關(guān)鍵計算

1) 什么因素會阻礙支行網(wǎng)點開門紅項目的完成目標

3. 為什么開門紅的營銷需要統(tǒng)籌規(guī)劃

1) 獵人型經(jīng)濟vs農(nóng)夫型經(jīng)濟

2) 傳統(tǒng)銀行營銷和現(xiàn)代銀行營銷的八大區(qū)別

4. 如何破局：從營銷邏輯上追根溯源

1) 營銷端的四大流程、十大關(guān)鍵點

2) 管理端的四大要素、十大能力

二、 第一章：開門紅營銷新打法的邏輯

1. 營銷能量模型：4P理論

1) 產(chǎn)品：需求、價值、品牌和服務

案例：

兒童成長存單

夜市銀行

靠檔計息的存款

殺出重圍的某銀行掃碼付

2) 價格：心理賬戶、價格錨點、比例偏見、損失規(guī)避

案例：

如何讓存款和理財產(chǎn)品的競爭中脫穎而出

加0.01元換購肥皂

大額存單具備不同的梯級利率

3) 渠道：網(wǎng)點、線上、社區(qū)、農(nóng)區(qū)、商區(qū)

4) 活動：參與性、趣味性、傳播性、結(jié)果性

案例：

趣味運動會

老人祈福面

全城我最靚

2. 開門紅客戶搜尋

1) 理論客戶

2) 接觸客戶：營銷觸點激發(fā)；營銷氛圍打造

? 廳堂營銷氛圍打造

? 村鎮(zhèn)營銷氛圍打造

? 微信營銷氛圍打造

? 道路營銷氛圍打造

3) 關(guān)聯(lián)客戶：挖潛一問二留三跟進

4) 價值客戶：增值 防流失、轉(zhuǎn)介紹

3. 開門紅客戶轉(zhuǎn)化

1) 全員協(xié)作、助力營銷

2) 客戶識別、精準營銷

3) 多頭并進、分層營銷

4) 持之以恒、跟進營銷

5) 把握心理、促成營銷

4. 開門紅客戶提能

1) 靠活動提能

2) 靠增益提能

3) 靠服務提能

4) 靠聯(lián)盟提能

5) 靠責任提能

三、 第二章：開門紅營銷能力夯實

1. 心態(tài)能力

1) 兩個做什么

2) 兩個不好意思

3) 三個改變

4) 膽大心細臉皮“厚”

2. 溝通能力

1) 高效溝通之說的技巧

2) 高效溝通之聽的技巧

3) 高效溝通之看的技巧

4) 高效溝通之思的技巧

3. 營銷能力

1) 需求探尋四步法

2) 需求引導四步法

3) 產(chǎn)品呈現(xiàn)四原則

4) 營銷表達四基礎(chǔ)

5) 異議處理八法

6) 促成交易七法

4. 管理能力

1) 激發(fā)善意

2) 激勵與壓力并重

3) 責權(quán)利統(tǒng)一

4) 責任除以二等于零

5) 如何分餅決定了餅能做多大

6) 高效能人士

四、 第三章：開門紅營銷打法

1. 廳堂客戶

1) 四大流程、六大關(guān)鍵點

2) 廳堂微沙龍

3) 廳堂一句話營銷

4) 客戶挖轉(zhuǎn)策略

5) 防流失策略

6) 廳堂活動

7) 廳堂管理

2. 存量客戶

1) 客戶梳理

2) 營銷策略制定

3) 電話營銷

4) 微信營銷

5) 拜訪營銷

3. 外拓客戶

1) 社區(qū)客戶的拓展

2) 商區(qū)客戶的拓展

3) 村鎮(zhèn)客戶的拓展

4. 存款營銷

1) 怎么拉存款

2) 怎么留存款

3) 怎么穩(wěn)存款

5. 活動營銷

1) 活動前準備

2)  活動中實施

3)  活動后復盤

6. 過程管理

1) 如何管控目標和過程

2) 團隊PK 怎么設(shè)計才有效

3) 如何進行項目督導固化

4) 如何進行反思改進

五、 第四章：工具物料及話術(shù)盤點

1. 物料籌備清單及布置標準

2. 存量客戶梳理清單及標準

3. 廳堂營銷話術(shù)

4. 電話邀約話術(shù)

5. 微信維護話術(shù)

6. 社區(qū)營銷話術(shù)

7. 農(nóng)區(qū)營銷話術(shù)

8. 活動籌備流程及事項

9. 項目督導表

10. 每日通報模板