課程對象：客戶經理、理財經理、支行長、財富顧問等

課程大綱：

一、社保養老邏輯的深度解讀

1、社保養老金的架構解讀

1) 全統籌模式

2) 統賬分離模式

3) 養老金公式深度講解及案例演示

2、數據化解讀人口危機下的社保危機

3、個人養老金賬戶政策的深度解讀

1) 什么是個人養老金

2) 個人養老金的優勢

4、養老危機下的商業養老金的價值

二、保險理念的有效導入

1、養老金銷售最大障礙

A客戶不急迫

B養老金的可替代性強

1) 資產配置邏輯下的保險理念導入

2) 不同年齡維度下的保險理念導入

A:50歲以下人群的保險理念導入及話術解析

B:50歲以上人群的保險理念導入及話術解析

3) 高凈值客戶養老邏輯的導入

2、高客養老金核心賣點：功能屬性＞收益屬性

3、優質養老金的核心三要素：安全穩健+應急功能+法律傳承屬性

? 客情分析：高效面談邏輯四步曲

1）名單收集中的有效kyc 的運用及工具表格的使用方法

2）有效的自我介紹邏輯，60秒時間建立專業形象，贏得客戶信任

演練：視頻打卡有效自我介紹

3)產品講解之PAR法則：演練熱推的保險產品

4）異議處理的核心架構

? 客情分析：1、家庭結構，2、收入結構，3、財富情況

家庭結構分析：三大技巧講結構風險及痛點分析

收入結構分析：找配置資金來源

財富情況分析核心財務風險及大額保費來源

? 匯總總結：風險匯總

1、診斷結果：存在的問題

2、原因分析：行程的原因

3、隱患總結：產生的后果

? 保險資產配置建議：給思路，給方案

1、給方向性方案：溝通思路

2、針對思路給產品：每個思路最好有兩個選項

3、確定思路只有給方案:有分析，有痛點，有解決方案

4、實戰方案展示

三、客戶養老實戰案例演練全流程

1、高凈值客戶多風險維度下的保險導入及方案的有效呈現

2、中產客戶資產配置邏輯下的保險理念切入全流程

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