項目對象：個人客戶經(jīng)理（理財經(jīng)理）+網(wǎng)點零售負責人

項目背景：

一、商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)成為轉(zhuǎn)型重點，中收成為收入核心增長方向，資產(chǎn)配置和復(fù)雜產(chǎn)品銷售成為個金理財經(jīng)理核心專業(yè)能力，而保險是增加中收的利器。

二、保險資產(chǎn)配置需要對客戶尤其是高凈值客戶的家庭和個人情況詳盡了解，個人客戶經(jīng)理（理財經(jīng)理）亟需擁有KYC能力，也更需要基于不同客戶個性化產(chǎn)品配置的能力，這兩大能力正是個人客戶經(jīng)理（理財經(jīng)理）眼下缺乏的能力。

三、重點產(chǎn)品銷售尤其是保險銷售，相較于之前的存款和理財銷售難度更大，保險需要破解資金長期不靈活和抵御不了通貨膨脹的難題，銀行個人銷售隊伍迫切需要解決保險產(chǎn)品專業(yè)化銷售難題。

項目推進方式：

一、核心培訓：兩天一夜授課內(nèi)容

主要思路：保險配置和重點產(chǎn)品銷售的理論培訓和話術(shù)訓練，既有理論基礎(chǔ)，又有實戰(zhàn)銷售技巧，更有實戰(zhàn)通關(guān)演練，致力于學員不僅學到理論和話術(shù)，更要做到活學活用。

二、輔導鞏固：21天習慣養(yǎng)成（線上知識點鞏固+實戰(zhàn)復(fù)盤）

主要思路：通過21天培養(yǎng)習慣，一來培養(yǎng)學員把所學用到實際銷售中，二來在實戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。

a)授課結(jié)束后，預(yù)留7天時間給學員，進行課程深度回盤，熟悉話術(shù)及各類工具表格的運用

b)分組打卡，每個班按3組模式進行有效分組，每組人員在規(guī)定時間內(nèi)完成案例打卡

1、所有學員建群培養(yǎng)21天習慣，包老師21天在群里實戰(zhàn)指導，滿21天后群解散。

2、按照老師固定模板做分享，21天內(nèi)每人需要做1次保險配置全流程分享，群內(nèi)學員可以互相經(jīng)驗交流，老師就分享做點評。

3、包老師會萃取出3到5個優(yōu)質(zhì)案例，進行深度解析，并且形成完整架構(gòu)，給到行方，從而形成內(nèi)訓材料

4、小班化教學，每次學員不超過40人

三、復(fù)盤進階培訓：21天訓后 結(jié)束后，進行一天總結(jié)匯總（可選項目）

主要思路：解決21天線上鞏固和實戰(zhàn)中遇到的難題，把培訓中的銷售技巧針對性的拆解，讓學員把知識點和銷售技巧嚼爛并真正融會貫通。

步驟一：保險配置過程中的實戰(zhàn)難點拆解

步驟二：行內(nèi)實戰(zhàn)案例深度解析

項目收獲：

解決目前培訓繁多但效果不佳的問題，讓培訓不再流于形式，真正實行隊伍技能提升，讓一次培訓有一次的效果，讓培訓落到實處。

1. 通過講授把每個知識點和銷售話術(shù)都拆解后逐一讓學員學會，通過測試讓每位學員擺正學習的態(tài)度。

2. 通過案例演示讓學員掌握要點并活學活用，通過通關(guān)訓練讓每一位學員都能知會用，保持培訓的緊張度

3. 通過線上輔導發(fā)現(xiàn)實戰(zhàn)中遇到的困難再逐一答疑解惑，通過復(fù)盤訓練再次讓學員把實戰(zhàn)和理論融會貫通。

課程大綱：

? 保險配置及重點熱銷產(chǎn)品培訓（6+3+6小時）

一、疫情背景下我國居民面臨的兩大難點及保險的價值

二、客戶的來源及運用名單表格進行客戶的有效分類

1. 期交保險客戶名單有效來源

2. 運用名單表格進行名單的二次有效分類

1) 白領(lǐng)客戶

2) 中產(chǎn)客戶

3) 高凈值客戶

三、客戶的有效分類及邀約技巧

1. 買過保險的老客戶邀約方式及話術(shù)

2. 普通理財?shù)狡诳蛻粞s方式及話術(shù)

3. 權(quán)益升級會的邀約話術(shù)

4. 財富安全沙龍的有效邀約話術(shù)

四、理念導入

五、深度kyc助力撬動高客大額保單

1、高效面談的三大難點

1) 面談前沒有準備

2) 面談中沒有邏輯

3) 處理異議能力薄弱

2、高效面訪的核心架構(gòu)

1) 預(yù)演成交的邏輯架構(gòu)及工具的有效運用

2) 高效提問的邏輯技巧

3) 正向非阻礙式傾聽的邏輯技巧助力迅速找到共通話題

4) 高效贊美＋感恩的溝通技巧

5) 高效收集信息的技巧及有效話術(shù)搭配

3、高客信息有效收集及風險的精準識別

4、高效五問助力激發(fā)客戶保險需求

5，方案架構(gòu)的有效搭建助力大額保單落地

6，實戰(zhàn)案例之客戶方案的展示及詳細解析

B資產(chǎn)配置背景下的中產(chǎn)年金保險的銷售邏輯架構(gòu)

1、中產(chǎn)風險的精準識別

2、養(yǎng)老風險背景下的保險理念導入及話術(shù)搭配

3、資產(chǎn)配置背景下的保險理念導入及話術(shù)搭配

4，中產(chǎn)保險銷售實戰(zhàn)案例的深度解析

C強制儲蓄維度看保險配置對白領(lǐng)的價值跟意義

1. 保險的三大特征

2. 異議處理的有效處理--沒有錢？

3. 強制儲蓄的價值及話術(shù)配置

4. 實戰(zhàn)有效解析

四、產(chǎn)品講解及促成

1、 PAR法則的有效運用

行方重點在售產(chǎn)品解析演練

2、理財表格的運用

3、快速促成法

1) 禮品法

2) 限額法

3) 朋友圈氛圍烘托法

4) 假設(shè)成交法

五、拒絕處理核心架構(gòu)

1. 聽完整體的拒絕原因，耐心聽完在做異議處理

2. 承認這個異議，并且認可他說的話

3. 請求客戶的許可后，在處理這個異議話術(shù)的運用

4. 繼續(xù)運用PAR法則講解方案貴的原因

5. 如果過程中，還有異議，或者這個處理沒有打動客戶，就開啟錯誤檢測模式

6. 常見異議處理的各類話術(shù)匯總

六，實戰(zhàn)案例預(yù)演成交全流程

共計10個案例，包括三類客群，白領(lǐng)，中產(chǎn)，高凈值（案例演練重點根據(jù)行方學員情況會有側(cè)重點調(diào)整），根據(jù)課程里學習大的內(nèi)容進行銷售流程及實用話術(shù)的有效演練，從而把知識轉(zhuǎn)化為實際落地的談客戶能力。

? 輔導流程：線上輔導鞏固（21天線上鞏固+復(fù)盤）

一、操作方式：

培訓中建群，所有學員都進群，由老師親自指導案例，小班化，共計指導40個以內(nèi)案例

二、群內(nèi)重點內(nèi)容：

1、鞏固知識點和技巧：21天內(nèi)，每人必須按照老師固定模板分享1次自己的全流程銷售過程（無論成敗），總結(jié)成功或者失敗的經(jīng)驗教訓。包老師做點評和復(fù)盤。

2、復(fù)盤知識點：老師工作日每日會復(fù)盤2個案例

3、優(yōu)秀經(jīng)驗總結(jié)：萃取3到5個優(yōu)質(zhì)案例，并鼓勵大家復(fù)制分享

三、運作保障

1、行方重視：行方需要派一位管理員全程參與并管理

2、獎懲有方：設(shè)定獎勵懲罰制度，對優(yōu)秀者給與一定物質(zhì)和獎勵（由行方和老師商議決定），對表現(xiàn)不佳者給與批評或懲罰。

3、反饋及時：老師項目組把群內(nèi)經(jīng)驗和問題及時匯總并上交給行方培訓負責人，明確培訓效果，指出實戰(zhàn)問題，共同研討下一步培訓方向，若保險銷售中依然存在實戰(zhàn)難題，則選擇進階培訓。

三、回盤總結(jié)（6小時，可選項目）

步驟一：保險營銷實戰(zhàn)中疑難點深度拆解，根據(jù)線上訓練營情況，把掌握不熟練的部分，再次進行深度剖析

步驟二：行內(nèi)實戰(zhàn)案例深度解析，供后續(xù)行方培訓及有效的復(fù)制

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