課程對象：商業銀行理財經理，零售客戶經理，大堂經理、營銷崗

課程大綱：

課程設計主要思路

保險配置和重點產品銷售的理論培訓和話術訓練，既有理論基礎，又有實戰銷售技巧，更有實戰通關演練，致力于學員不僅學到理論和話術，更要做到活學活用。

課程目標：

1. 以產品為導向的銷售模式轉換為以客戶需求為導向的銷售模式

2. 掌握完整的kyc銷售流程，深度挖掘客戶風險需求

課程大綱：

一、財富管理時代的機遇跟挑戰

1. 私人財富管理的市場現狀

2. 私人財富的未來整體發展趨勢

3. 息差收窄背景下的銀行業務突破重心

1) 降成本

2) 求增長

3) 做中收

二、客戶的來源及運用名單表格進行客戶的有效分類

1. 期交保險客戶名單有效來源

2. 運用名單表格進行名單的二次有效分類

1) 白領客戶

2) 中產客戶

3) 高凈值客戶

三、客戶的有效分類及邀約技巧

1. 買過保險的老客戶邀約方式及話術

2. 普通理財到期客戶邀約方式及話術

3. 權益升級會的邀約話術

4. 財富安全沙龍的有效邀約話術

四、理念導入
   深度kyc助力撬動高客大額保單

1. 高效面談的三大難點

1) 面談前沒有準備

2) 面談中沒有邏輯

3) 處理異議能力薄弱

2. 高效面訪的核心架構

1) 預演成交的邏輯架構及工具的有效運用

2) 高效提問的邏輯技巧

3) 正向非阻礙式傾聽的邏輯技巧助力迅速找到共通話題

4) 高效贊美＋感恩的溝通技巧

5) 高效收集信息的技巧及有效話術搭配

3. 高客信息有效收集及風險的精準識別

1) 家庭結構信息

2) 收支結構信息

3) 資產負債信息

4. 高效五問助力激發客戶保險需求

5. 方案架構的有效搭建助力大額保單落地

1) 診斷結果

2) 后果呈現

3) 方案架構

6. 實戰案例之客戶方案的展示及詳細解析

五、中高端客戶深度kyc實戰案例落地演練全流程

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