課程背景：

公司發展壯大過程中，有計劃、有規模地吸引和培養符合公司整體戰略的員工，決定了公司未來發展的續航能力。培養兼具“金融專業性”和“銷售特質型”的驍勇善戰的隊伍，既要考慮速度，又要考慮質量。

課程收益：

1. 掌握有效輔導六個標準動作，形成管理模板。

2. 情景模擬復盤不同場景中的工作細節。

3. 總結歸納適合自己團隊的輔導手法。

4. 改善和提升發現問題、解決問題、授人以漁的能力。

課程對象：業務型團隊經營管理者

授課模式：講授+討論+演練（如需通關，要單獨增加時間）

課程大綱：

一、標準化動作一：培訓

1. 要點分析：

1) 需要考慮員工的工作年限、職業背景、專業水平等

2) 需要結合公司狀況進行整體設計

3) 區分常規訓（產品及業務）、基礎訓、提升訓、管理訓

2. 培訓內容側重點

1) 入職訓涉及的內容

2) 常規訓與績效關聯的培訓方法

3) 基礎訓如何滲透公司文化及員工素養內容

4) 提升訓側重哪些內容

5) 管理訓可以使用的模式

3. 隨堂討論：

1) 組織培訓工作的難點

2) 如何快速突破提高培訓的落地效果

二、標準化動作二：演練

1. 要點分析：

1) 分類演練側重點（專業內容、技巧類內容、態度類內容）

2) 演練方法（模仿法、情景預演設計法、技能展示法）

3) 表達能力提升四步法

2. 針對性訓練內容

1) 如何收集客戶名單

2) 如何利用微信提高客戶關注度（企業微信）

3) 如何講專項內容（如：公司介紹、宏觀經濟微觀市場、各類產品專業知識）

4) 如何進行電話邀約

5) 如何進行客戶促成

3. 隨堂討論

1) 結合專項訓練內容討論輔導員工演練中的困難以及解決方案

三、標準化動作三：通關

1. 要點分析：

1) 重點內容需要集中講解并訓練

2) 提前設計通關題目，將各類業務融合到不同場景中

3) 需要設計考核點（不同內容的考核點需要提前設計，并知會員工，有利于新員工有針對性地訓練）

4) 階段性回爐（在重復中加深員工對業務的理解和對知識的印象）

5) 設計儀式感

2. 通關流程：

1) 劃出考核范圍

2) 提前下發考題要求員工準備

3) 全體員工參加通關過程

4) 抽簽決定題目和順序

5) 優秀人員進行公示

6) 通關結束之后可以組織引導式學習討論

3. 隨堂討論：

1) 每組設計一道通關題目（結合公司重點產品或活動）

四、標準化動作四：陪訪

1. 要點分析：（過程化管理、幫你成為最好的教練）

1) 前：KYC分析并研究障礙點、設定陪訪目的（課程實施：客戶畫像要明確且具象化，要學會詢問員工工作狀況并判斷可能存在的問題）

2) 中：設計交流過程、要求員工觀察并總結提煉關鍵問題（課程實施：針對日常工作中出現頻率較高的場景，設計操作中的具體動作，研討日常工作中將如何處理，要求做到解決突發狀況要有預案，要了解人情世故的基本問題）

3) 后：復盤過程，寫出書面分析材料（課程實施：結合員工工作日志，要求管理人員對員工工作日志內容進行細節化管理，給出標準化模板。比如：總結陪訪中觀察到的三個細節、提煉出解決問題的辦法）

2. 場景化設計講解和演練

1) 針對陌生拜訪掃街掃樓的

2) 針對企業走訪（股權激勵等）

3) 針對銀行渠道巡點拜訪

4) 針對熟人（同學、同事、親屬）如何突破以及注意業務程序

5) 針對多次溝通無法促成的

6) 針對身份有別的客戶

7) 針對講解產品介紹業務缺乏自信的

3. 隨堂演練：三人一組進行綜合演練及研討

五、標準化動作五：復盤（小組學習會）

1. 要點分析：

1) 小組學習會的組織和安排

2) 內容問題

2. 組織和安排

1) 主持人輪流制

2) 會議的六聲技巧

3. 可以學習交流的內容

1) 業績突出人員分享經驗

2) 市場分析及談資

3) 針對業務寫出帶來收獲最大的三件事，并講給大家聽

4) 共創形式針對業務難題討論應對策略

4. 現場演練：以晨會或夕會為例，現場演示演練，根據固定場景討論，如：拜訪銀行渠道、賣產品、電話營銷等

六、標準化動作六：面談（績效面談、日常面談）

1. 要點分析：

1) 面談的時機

2) 談什么

3) 怎么談

4) 傾聽為主，重點是讓員工主動說

2. 正式績效面談的流程

1) 分析數據

2) 確定時間段

3) 安排面談人員順序及內容

4) 提前通知并確認面談的具體時間、內容

5) 執行面談

6) 總結后制定下一步計劃

3. 隨機面談的時機和內容：

1) 有突出業績時

2) 情緒低落時

3) 陪訪過程中

4) 晨夕會的間隙

5) 員工咨詢問題時

4. 面談的內容

1) 員工陳述工作中的優點、存在的問題

2) 讓員工自己說出接下來準備怎么干（要說出具體的方法和時間進度）

3) 詢問關于專項業務或產品的問題

4) 與員工做情景模擬，測試員工的應變能力（提前安排員工準備）

5) 共同確定下一步工作方向和計劃

6) 約定監督方式

5. 績效面談的注意事項

6. 場景化演練

1) 設計4-5個時間點和背景集體討論，找出談心點（客戶流失、電話營銷做得差、一直無法促成、幾天不愿外出開發、一直沒業務產出、員工戀愛了）

2) 針對談心點進一步討論如何處理該問題

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