課程大綱/要點(diǎn)：

模塊一：高凈值客戶的投資需求與行為分析

一、高凈值人群的定義

二、高凈值人群特征分析

1. 高凈值人群年齡特征

2. 高凈值人群職業(yè)特征

3. 高凈值人群金融行為特征

三、面向高凈值客戶的金融服務(wù)需求

1. 客戶選擇私人銀行品牌服務(wù)的重要指標(biāo)

2. 高凈值人群財(cái)富管理的四個趨勢

3. 高凈值人群金融資產(chǎn)配置特征

4. 高凈值人群需求演變與進(jìn)階

模塊二、客戶需求探尋與KYC技巧

一、激發(fā)客戶需求的SPIN技巧

二、高效溝通之如何聽客戶會多說

1. 溝通的定義

2. 溝通的類別

3. 客戶為什么會多說？

1) 聽力三角工具

2) 有效傾聽的兩個“核心”

3) 三種反饋方法

4) 聽的層次

三、高效溝通之如何說客戶才會聽

1. 有“結(jié)構(gòu)”的說

1）說的核心

2）結(jié)構(gòu)化思維

課間練習(xí)

2. 有“關(guān)系”的說

性格色彩&溝通

3. 有“影響力”的說

影響力之六大武器客戶的邀約

模塊三、復(fù)雜產(chǎn)品組合營銷技巧

一、復(fù)雜產(chǎn)品銷售的基本邏輯

1. 激發(fā)需求

2. 解決問題

二、活用案例影響你的客戶

1. 引導(dǎo)客戶理解產(chǎn)品類別與產(chǎn)品的區(qū)別

2. 理財(cái)師的八大服務(wù)內(nèi)容

3. 案例工具

三、用活產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)組合營銷

1. 灌輸理念

2. 客觀風(fēng)險(xiǎn)

3. 主觀風(fēng)險(xiǎn)

4. 家庭理財(cái)風(fēng)格

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