課題名稱：產(chǎn)品營銷技巧

培訓(xùn)時間：1-2天 (可依需求彈性調(diào)整)

培訓(xùn)對象：金融機構(gòu)理財經(jīng)理/客戶經(jīng)理/銷售主管

培訓(xùn)形式：面授、互動教學(xué)

學(xué)員收獲：幫助學(xué)員建構(gòu)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與營銷理念，識別潛在客戶、開發(fā)與維系目標(biāo)客戶的營銷技巧和實踐能力，提升學(xué)員對工作崗位的激情與戰(zhàn)斗力。

課程大綱：

第一單元 金融產(chǎn)品顧問式營銷技巧

1. 營銷的基本原則

2. 顧問式營銷的定義

3. 顧問式營銷銷售流程

4. 如何做好顧問式營銷

5. 

第二單元 接近客戶

1. 如何接近客戶?

2. 引起準(zhǔn)客戶注意與興趣

3. 建立良好溝通關(guān)系的技巧

4. 兩個強而有力的方法讓你與客戶交心

第三單元 識別和篩選客戶

1. 尋找潛在客戶的方法

2. 外資金融機構(gòu)尋找潛在理想客戶經(jīng)驗分享

3. 客戶關(guān)系管理原則

4. 高效開發(fā)、管理客戶的技巧和方法

5. 金融業(yè)客戶關(guān)系維護的專業(yè)流程：

6. 現(xiàn)有客戶分層管理、分群經(jīng)營、分級維護的方法

7. 客戶分群的好處、步驟

分組討論：如何對現(xiàn)有客戶分層、分群、分級？如何根據(jù)不同客群發(fā)展適合的銷售方式

8. 每日銷售活動管理

第四單元 了解客戶

引發(fā)興趣——發(fā)掘客戶的投資需求

1. KYC認(rèn)識你的客戶

2. 如何引起客戶的興趣

3. 引導(dǎo)與挖掘客戶的需求

4. 問問題的步驟與技巧

第五單元 介紹產(chǎn)品

——提供滿足投資需求的解決辦法

1. 產(chǎn)品或服務(wù)的特性、優(yōu)點及利益

2. 提供解決辦法滿足客戶的需求

3. 介紹產(chǎn)品的步驟與方法

活動演練：介紹主要產(chǎn)品的實務(wù)技巧

第七單元 如何運用資產(chǎn)配置大力經(jīng)營熟客

1. 正確的理財規(guī)劃流程

2. 影響投資報酬率的關(guān)鍵因素

3. 資產(chǎn)配置的關(guān)鍵步驟

活動演練：如何應(yīng)用資產(chǎn)配置說服客戶購買各類金融產(chǎn)品

第八單元 建議式銷售技巧

1. 建議式銷售流程

活動演練:確定客戶的需求與類型

2. 運用資產(chǎn)配置發(fā)展投資策略

3. 產(chǎn)品選擇及介紹

4. 追蹤調(diào)整投資組合

5. 如何建議客戶調(diào)整投資組合

第九單元 處理客戶反對意見的技巧

1. 活動演練：處理客戶的反對意見

2. 為什么客戶會有反對意見

3. 客戶反對意見的分類

4. 處理反對意見的步驟

5. 處理反對意見的話術(shù)

第十單元 成交技巧

1. 取得購買承諾的方法

2. 成交技巧與話術(shù)

3. 促成交易并請客戶介紹客戶