課題名稱：基金和保險(xiǎn)營銷技巧

培訓(xùn)時(shí)間：2天 (可依需求彈性調(diào)整)

培訓(xùn)對(duì)象：金融機(jī)構(gòu)理財(cái)經(jīng)理/客戶經(jīng)理/銷售主管

培訓(xùn)形式：面授、互動(dòng)教學(xué)

第一天_基金營銷技巧

課程大綱：

1 基金分類與概念

1.1 從美國金融市場看基金銷售業(yè)務(wù)發(fā)展

1.2 股票績效與風(fēng)險(xiǎn)

1.3 債券績效與風(fēng)險(xiǎn)

1.4 貨幣績效與風(fēng)險(xiǎn)

1.5 報(bào)酬與風(fēng)險(xiǎn)如何平衡_資產(chǎn)配置的重要性

2 基金定投的特性和好處

2.1 定投的特性

2.2 定投之于銀行的好處

3 如何選擇基金定投標(biāo)的

3.1 如何挑選適合的基金

3.2 現(xiàn)金分紅與紅利再投資的選擇

3.3 定投基金的標(biāo)的選擇

4 定投銷售技巧與話術(shù)

4.1 定投目標(biāo)客群

4.2 依不同年齡分類話術(shù)

4.3 依職業(yè)分類話術(shù):

4.4 依存款與AUM 分類話術(shù):

4.5 依需求分類話術(shù) 

5 定投銷售流程及銷售工具的使用

5.1 大堂流量客戶開發(fā)營銷的流程

5.2 基金定投解決客戶不同拒絕問題的技巧

5.3 通過基金定投盤活網(wǎng)點(diǎn)存量客戶的方法

6 定投成功營銷活動(dòng)分享

6.1 產(chǎn)品屬性規(guī)劃定投套餐 

6.2 產(chǎn)品組合規(guī)劃定投套餐 

6.3 借由售后服務(wù)銷售定投 

7 基金定投營銷方法

7.1 定投開場白

7.2 特定基金定投銷售技巧及話術(shù)

7.3 客戶迷思、拒絕問題的處理與演練

7.4 目標(biāo)客群的實(shí)際行銷案例分析

7.5 孰悉銷售墊板，縮短成交時(shí)間

8 演練與活用

8.1 對(duì)定投營銷工具的使用技巧進(jìn)行示范和現(xiàn)場演練

8.2 舉辦大會(huì)考，將話術(shù)背熟最為重要

9 總結(jié)與交流

第二天_保險(xiǎn)營銷技巧

課程大綱：

1 銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品分類與概念

1.1 保障型

1.1.1 健康保險(xiǎn)

1.1.2 意外保險(xiǎn)

1.1.3 死亡保險(xiǎn)

1.1.4 生存保險(xiǎn)

1.1.5 兩全保險(xiǎn)

1.1.6 年金保險(xiǎn)

1.2 投資型

1.2.1 分紅保險(xiǎn)

1.2.2 投連險(xiǎn)

1.2.3 萬能險(xiǎn)

2 銀行保險(xiǎn)的特性和優(yōu)勢(shì)

2.1 保險(xiǎn)產(chǎn)品的特性與優(yōu)勢(shì)分析

2.2 保險(xiǎn)之于銀行的好處

3 銀行保險(xiǎn)銷售技巧與話術(shù)

3.1 喚醒保險(xiǎn)需求

3.1.1 SPIN 銷售技巧與演練

3.1.1.1 情況性問題

3.1.1.2 難題性問題

3.1.1.3 暗示性問題

3.1.1.4 解決性問題

3.2 根據(jù)客戶需求配置保險(xiǎn)產(chǎn)品

3.2.1 特定目標(biāo)需求

3.2.2 生命周期階段

3.3 呈現(xiàn)理財(cái)規(guī)劃

3.3.1 FABE 銷售技巧與演練

3.3.1.1 特點(diǎn)

3.3.1.2 優(yōu)勢(shì)

3.3.1.3 利益

3.3.1.4 證據(jù)

3.4 激發(fā)成交決心

3.4.1 異議處理原則

3.4.1.1 事前準(zhǔn)備

3.4.1.2 選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)

3.4.1.3 給客戶留面子

3.4.2 客戶異議處理技巧

3.4.2.1 用同理傾聽鼓勵(lì)客戶

3.4.2.2 主動(dòng)發(fā)問

3.4.2.3 澄清和確認(rèn)

3.4.2.4 推介

3.4.2.5 查證并要求下一步行動(dòng)

4 總結(jié)與交流