【課程背景】
在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，金融脫媒、電子渠道對(duì)客戶分流非常大，大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶不再來(lái)網(wǎng)點(diǎn)，只有將廳堂現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、存量客戶盤(pán)活、片區(qū)外拓營(yíng)銷(xiāo)、第三方合作營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合起來(lái)，才能將流量客戶、存量客戶、片區(qū)客戶、渠道客戶進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)、行外吸金，打造利潤(rùn)中心。
【課程框架】
一、 客戶變遷與營(yíng)銷(xiāo)思維轉(zhuǎn)型
二、 銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展新思維
三、 客戶矩陣式細(xì)分與營(yíng)銷(xiāo)策略
四、 客戶經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新
五、 電話邀約 盤(pán)活存量
六、 增量營(yíng)銷(xiāo) 區(qū)域外拓
七、 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
【授課時(shí)長(zhǎng)】
12小時(shí)
【授課方式】
講師講授、頭腦風(fēng)暴、經(jīng)驗(yàn)萃取、小組討論、案例分享
主要模塊介紹：
模塊 | 學(xué)習(xí)內(nèi)容 | 教學(xué)形式 |
模塊一：破冰游戲 | 2 分組PK | 講師講授 互動(dòng)演練 |
模塊二、客戶變遷與營(yíng)銷(xiāo)思維轉(zhuǎn)型 | 2 銀行面對(duì)的新挑戰(zhàn)新形勢(shì) 2 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代中高端客戶畫(huà)像 1、大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的客戶全景視圖 2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶行為習(xí)慣的變遷 3、客戶綜合需求的識(shí)別與梳理 2 零售客戶營(yíng)銷(xiāo)思維轉(zhuǎn)型 1、轉(zhuǎn)型“客戶端思維” 2、關(guān)注“非金融需求” 2 3、探索“場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo) | 講師講授 |
模塊三、銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展新思維
| 2 新思維一 ★定位特色化 ★服務(wù)體驗(yàn)化 ★營(yíng)銷(xiāo)社區(qū)化 ★管理規(guī)范化 2 新思維二 ★批量獲客 ★分層管理 ★分類(lèi)經(jīng)營(yíng) ★盤(pán)活有序 ★維護(hù)有度 | 講師講授 案例分享
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模塊四、客戶矩陣式細(xì)分與營(yíng)銷(xiāo)策略 | 2 矩陣式的客群梳理 1、分層：客群的“定量”管理 2、分群：客群的“定性”管理 3、分片：客群的“定位”管理 4、分時(shí)：銷(xiāo)售的“節(jié)奏”管理 2 客戶典型特征的抓取 基于客群細(xì)分的營(yíng)銷(xiāo)方案策劃 | 講師講授 頭腦風(fēng)暴 經(jīng)驗(yàn)萃取 |
模塊五、客戶經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新 | 2 吸客：傳統(tǒng)產(chǎn)品的微創(chuàng)新 1、為產(chǎn)品找“焦點(diǎn)” 2、為產(chǎn)品分“客群” 3、為產(chǎn)品取“小名” 4、為產(chǎn)品編“故事” 5、為產(chǎn)品做“組合” 2 留客：成為客戶的主辦銀行 1、產(chǎn)品加載與交叉銷(xiāo)售 2、增加客戶接觸的頻度 3、創(chuàng)造“客戶依賴” 2 激客：客戶心理需求的激發(fā) 1、生活需求創(chuàng)造金融需求 2、深挖客戶的心理痛點(diǎn) 3、與客戶形成“特殊關(guān)系” 2 客戶深度經(jīng)營(yíng)的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 1、客戶關(guān)注度：有“焦點(diǎn)”，忘不了 2、客戶忠誠(chéng)度：增“觸點(diǎn)”，離不開(kāi) 3、客戶需求度：抓“痛點(diǎn)”，心相隨 | 講師講授 頭腦風(fēng)暴 經(jīng)驗(yàn)萃取 |
模塊六、電話邀約 盤(pán)活存量
| 2 客戶維護(hù)現(xiàn)狀 2 正確認(rèn)識(shí)銀行電話營(yíng)銷(xiāo) 2 銀行員工如何做好電話邀約 ★存量客戶盤(pán)活的思路 ★電話邀約前的準(zhǔn)備工作 ★電話邀約的13個(gè)流程 ★案例演練 2 微信宣傳與營(yíng)銷(xiāo) 網(wǎng)點(diǎn)微信個(gè)人號(hào)的運(yùn)用 其他社交工具的運(yùn)用（抖音、二維碼等） 2 線上微沙龍開(kāi)展 | 講師講授 案例分享 案例演練 |
模塊七、增量營(yíng)銷(xiāo) 區(qū)域外拓 | 2 外拓營(yíng)銷(xiāo)的目的與意義 2 外拓現(xiàn)狀分析 2 營(yíng)銷(xiāo)模式 （1）地毯營(yíng)銷(xiāo) （2）饑餓營(yíng)銷(xiāo) （3）病毒營(yíng)銷(xiāo) （4）牛頓營(yíng)銷(xiāo) （5）事件營(yíng)銷(xiāo) （6）情懷營(yíng)銷(xiāo) （7）異業(yè)營(yíng)銷(xiāo) （8）新媒營(yíng)銷(xiāo) 2 外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施的活動(dòng)流程 ★事前準(zhǔn)備 ★事中執(zhí)行 ★事后跟蹤與評(píng)估 2 外拓工作的有效管控 2 外拓活動(dòng)常見(jiàn)的形式 ★小型外拓 ★中型外拓 ★大型外拓 | 講師講授 案例分享 |
模塊八、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
| 2 銀行營(yíng)銷(xiāo)變化 2 理念導(dǎo)入：銀行4.0時(shí)代、社群思維 2 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃 ★社群營(yíng)銷(xiāo) 1、社群營(yíng)銷(xiāo)流程 2、社群營(yíng)銷(xiāo)策略 ★異業(yè)聯(lián)盟 1、異業(yè)聯(lián)盟需求分析 2、聯(lián)盟商戶確定 3、聯(lián)盟商品確定 4、聯(lián)盟合作流程 2 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃 ★活動(dòng)策劃原則 ★活動(dòng)策劃流程 ★活動(dòng)策劃模式 ★主流客戶聚焦與開(kāi)發(fā) 1、支行周邊的主流客群定位 2、客戶需求分析 3、構(gòu)建社區(qū)活動(dòng)生態(tài)鏈 | 講師講授 案例分享 |
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