課程收益：

● 理解從社區營銷到社群營銷的重大轉變

● 掌握精準營銷技巧

● 掌握批量獲客的營銷方式，實行常態化的零售業務批發做

● 分析傳統營銷思路存在的挑戰及應對策略

● 學會策劃針對特定社群的營銷活動策劃

● 資源整合，羊毛出在豬身上，讓銀行做活動不花錢

● 理解特色網點打造的核心思想，真正做到一點一策

● 活動策劃的3大誤區，1個思路，3個關鍵點

● 商貿客戶經營與維護的技巧

課程時間：

6小時

課程方式：案例分析、課堂講授、小組研討、視頻觀看、情景模擬

課程大綱

第一講：傳統銀行營銷活動三大挑戰

挑戰一、顧客參加活動索要贈品已經成為常態

1. 為何各家銀行在積分換禮？

2. 積分換禮帶來的營銷問題分析

3. 傳統禮品在跟競爭對手比成本

4. 成本越來越高，滿意度越來越低

應對策略1：

1）從比價格到比價值

2）從比功能屬性到比客戶情懷

3）從金融屬性到非金融屬性

挑戰二、離柜率不斷提升，顧客不再來網點

1. 銀行業平均離柜率達到77. 76%

2. 非必須業務不來網點已經成為常態

3. 客戶變成了用戶

4. 網點優勢將會失去，網點成為最大成本障礙

5. 電子銀行發展使銀行跨越時空獲取客戶成為可能

應對策略3：

1）增加同貴賓顧客接觸的頻率，鼓勵貴賓顧客來網點的策略

2）超越社區營銷模式，開創社群營銷新模式

第二講：網格化營銷管理之術——全方位立體化營銷之路

一、網格化管理三部曲

1. 磨刀不誤砍柴工：網格調研規劃

2. 定格定員定規矩：網格確立劃分

3．凝心聚力攻山頭：網格實施深耕

二、網格化管理“戰術篇”：輕松搞定網格營銷

1. 讓廳堂自帶流量：廳堂營銷

2. 用活“金飯碗”存量挖掘

3．行外吸金術：外拓活動

第三講：超越社區，開創社群——銀行營銷模式變革之路

一、沒有人脈關系如何做營銷？

案例分析：一個營銷活動帶來的啟發

1. 活動帶來的5大啟發（關系、區域、精準、社群、價值）

2. 如何把活動做出連續性

3. 營銷活動客戶轉化的關鍵點——抓手

4. 營銷活動如何與眾不同

二、社群的概念

1. 攝影社群營銷活動的分析

2. 社群營銷之精準營銷

3. 社群營銷之批量獲客

4. 社群服務與銀行服務特色建立

5. 如何利用社群做網點一點一策

6. 社群的分類

7. 找出身邊的社群

三、社群營銷與社區營銷的區別

1. 范圍不同

社區：傳統營銷，基于地理位置，獲客方式較粗獷

社群：新型營銷，基于客戶需求，獲客方式更精準

2. 維護方式不同

社區：片區維護，按照資產進行維護，客戶需求不精準造成成本較高、體驗較差

社群：群體維護，精準共同需求，需求明確，按照需求設計活動，成本較低，客戶體驗好

3．社群運營7大發則

a. 打造超級IP

b. 亞文化和共同價值觀

c. 場景化塑造

d. 內容輸出

e. 持續運營

f. 轉化和裂變

g. 社群管理

四、如何策劃營銷活動：1-3-3-3原則

1. 營銷策劃1個核心指導思想

2. 營銷策劃的3個關鍵點

3. 活動策劃的3個誤區

4. 節日活動策劃的3種依據

5. 營銷活動案例分析

五、微信營銷閉環及長效維護機制建立

1.塑造點、線、面有機結合的營銷機制

2.建立銀行網點營銷效果評估維度

3.微信群營銷：互聯網式圈養管理

4.存量客戶客理的線上與線下模式的結合

5.客戶運維及有效管理

6.標桿客戶管理策略

7.客戶的內容管理思路

8微信群及社群營銷的三大支撐、五大保障、兩個閉環

案例分析、小組研討發表

模擬演練及點評

第四講：商貿客戶經營與金融生態圈打造——裂變與質變的營銷思路

一、商貿客戶經營與維護

1. 客戶溝通切入點

2. 聚焦客戶非金融需求打造新型服務體系

3. 存量客戶激活轉介

4. 集中度較高市場批量獲客

5．優質商戶開發

6．與商貿客戶溝通聊什么

7．商貿客戶活動策劃與實施

二、基層網點不愿意做活動的原因分析

1. 網點經費來自新增與存量維護，跟業績直接相關

2. 擔心活動做了，不出業績

3. 維護方式單一，找不到活動切入點

三、一個客戶維護活動的分析

1. 羊毛出在豬身上，讓狗買單

2. 如何愿意贊助活動的單位

3. 無成本維護活動系列案例分享

4．異業聯盟與金融生態圈打造的關鍵點