課程背景：

開拓準客戶，無論對于銀保還是個險渠道，都是營銷人員最重要最核心的工作，開拓準客戶做的好，就會有源源不斷的準客戶轉化成客戶，客戶管理做的好，老客戶會不斷介紹新的客戶，也會不斷加保購買新單。

如何開拓準客戶呢？

在信息多元化的今天，開拓準客戶也在傳統的基礎上，有了一些新的有效的方法，本次課程站在實戰的角度上，剖析如何利用更多的渠道開拓準客戶，做好客戶管理，客戶邀約和維護，幫助學員積累客戶，提升績效。

課程收益：

通過本課程的學習使學員能夠：

1. 掌握準客戶的幾個來源

2. 學會運用多種方式開拓準客戶

3. 學習客戶如何分類和管理

4. 做好客戶的邀約和日常的維護

課程對象：客戶經理

授課方式：講師講授+課堂演練+案例分析+小組研討

課程大綱/要點：

一、開拓準客戶的概述

1、開拓準客戶的定義（準客戶肖像、開拓準客戶的步驟）

2、開拓準客戶的重要性（是理財經理最重要最基礎的工作）

3、開拓準客戶的核心（取得客戶信任）

4、準客戶來源（緣故、轉介紹、廳堂客戶）

二、按照客戶來源開拓準客戶

1、緣故市場的開拓（P100的使用）

2、轉介紹的開拓（發掘影響力中心）

3、廳堂客戶的開拓

1）流量客戶的有效開發（建立信任、收集詳細資料、銷售鋪墊）

2）存量客戶的分類管理（客戶分類、需求定位、制定拜訪計劃）

三、按照接觸模式開拓準客戶

1、魚塘營銷

1）魚塘營銷的定義

2）魚塘營銷的操作（時間地點方案資料分工）

3）魚塘營銷的案例分享

課堂演練：設計一個魚塘營銷方案

2、經營圈層

1）經營圈層的定義

2）圈層經營的形式

3）圈層經營的操作和案例研討

3、自媒體推廣

1）自媒體推廣的定義

2）自媒體推廣的工具

3）自媒體推廣的操作（內容頻次工具追蹤）

4、營銷活動

1）開拓準客戶營銷活動的類型

2）方案策劃和內容設計

3）活動后的追蹤

課堂演練：設計存量客戶的轉介紹和維護活動

5、個人觀察法（PO）

1）個人觀察法的定義

2）個人觀察法的場景選擇

3）個人觀察法的具體操作

四、客戶邀約和日常維護

1、電話邀約/面對面客戶

1）邀約的心理和工具準備

2）邀約話術

3）異議處理

2、營銷活動邀約客戶

1）如何設計請柬

2）如何遞送請柬

3）如何追蹤和回訪

3、存量客戶的日常維護

1）常用的維護手段和工具

2）維護的時間和頻次

3）如何設計調研工具、回訪函和保單體檢表

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