課程背景：

續(xù)期客戶對于保險公司來說，是非常重要的客戶資源。首先續(xù)期保費是一家保險公司保費的重要來源，是實現(xiàn)產品價值的必須；其次續(xù)期客戶能夠帶來新增保費和新增客戶；再次續(xù)期客戶的服務也體現(xiàn)出續(xù)期人員的價值和服務水平；最后，續(xù)期客戶服務能夠給營銷人員帶來收入的增長。

如何做好續(xù)期的服務呢？

首先要了解續(xù)期服務的價值，從心態(tài)上愿意服務客戶；其次要掌握營銷的技巧和方法，提升續(xù)期服務的效率和質量；第三要掌握續(xù)期客戶加保和轉介紹的技巧；最后學會用營銷活動維護客戶。本節(jié)課程主要圍繞這個中心來進行。

課程收益：

通過本課程的學習使學員能夠：

1. 了解續(xù)期服務的流程

2. 掌握續(xù)期服務的技巧

3. 掌握轉介紹和加保的話術

4. 掌握保單整理和體檢的方法

課程對象：客戶經理、續(xù)期服務人員

課程方式：講師講授+課堂演練+案例分析+小組研討

課程大綱/要點：

一、 續(xù)期形勢和134號文

1、2018年保險續(xù)期的形勢

2、134號文密碼解讀

1）產生背景

2）重點內容和條目

3）產品設計和銷售模式的轉變

二、續(xù)期業(yè)務問題診斷

1、續(xù)期業(yè)務的重要性

2、續(xù)期業(yè)務的影響因素

3、KPI指標和解決方案

4、培訓輔導提升續(xù)期績效

三、續(xù)期客戶深耕

1、續(xù)期客戶深耕的定義

2、續(xù)期客戶深耕的流程

3、續(xù)期保單的整理和診斷

1）保單整理的工具

2）如何診斷

4、如何發(fā)掘客戶需求

1）如何運用故事法和提問法

2）提問的重要性和具體操作

3）痛苦挖掘和澄清確認

四、延伸銷售和客戶維護

1、延伸銷售的概述

2、T型法的介紹

1）客戶分類和需求滿足

2）T型法演練

3、續(xù)期客戶管理體系的建立

4、續(xù)期客戶營銷活動策劃

1）客戶分類和活動主題

2）活動策劃和分工安排

3）客戶邀約和轉介紹

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