課程背景：

無論是零售業務，還是個貸及對公業務，企業主客群都是各大銀行必須重點維護的核心客群，以往對于企業主客群的營銷，更多依靠關系營銷、情感維護及核心優勢產品，然而隨著疫情后經濟形勢演變及各行業資金密集度調整，以及企業主客戶的需求日益多元化、個性化，銀行企業主客群營銷也面臨新的挑戰，具體體現為：

1. 如何有的放矢，尋找高價值目標企業主客戶？

2. 如何進行客戶背景調研、需求分析及產品匹配，知己知彼百戰不殆？

3. 如何進行高效面談，深挖客戶需求，開展交叉銷售，助力綜合產能提升？

為解決以上問題， 特開發本課程，聚焦三步六法，解決以上障礙：

第一步：渠道開發精準拓客

1、渠道開發法

2、精準拓客法

第二步：精準調研需求分析

3、信息調查法

4、需求分解法

第三步：高效面談持續維護

5、拜訪五步法

6、批量維護法

課程收益：

通過本課程的學習使學員能夠：

掌握企業主客群營銷的技巧

掌握企業主客群拜訪前、中、后等各個環節的實戰經驗

掌握各類營銷工具如企查查、行業研報、客戶維護檔案、政府報告及政策解讀等使用，提升營銷效率！

課程對象：市場經理與客戶經理、個貸經理、大客戶經理等

授課方式： 行動學習、頭腦風暴、工具制作、案例分析等

課程大綱/要點：

一、市場環境與企業主客群營銷執行現狀分析

1. 市場環境變遷及企業主客群需求變遷

2. 企業主客群營銷現狀分析

3. 為什么要以價值營銷和資源整合為核心開展企業主營銷？

二、企業主客群擴戶渠道開發與精準拓客

1.渠道開發法

1)存量客戶上下游

2)行政事業單位

3)協會/商會

4)產業園區

5)注冊公司

6)互聯網線上

2.精準拓客法

1)客戶拓展四法

案例：行業分析及精準拓客實戰案例解讀

會議營銷法

展會營銷法

行業協會營銷法

學術會議營銷法

工具：《人脈資源梳理表》精準拓客實戰解讀

案例：企查查企業主客群大數據篩選的五大范式

三、精準調研需求分析

1、信息調查法

工具：企查查客戶信息調研實戰案例解讀

2、需求分解法

工具：企業主客戶五大對公需求分析

工具：企業主客戶五大個人需求分析

四、高效面談持續維護

1、企業主客戶拜訪的34567法則

1）訪前三準備

2）切入四線法

3）取信五維度5.4六類關鍵信息采集

4）七個持續營銷動作

案例：某國有糧食集團拜訪案例

案例：新東原物業管理有限公司拜訪

案例：百勝集團拜訪

案例：康州大數據拜訪

2、批量維護法

工具《客戶基礎信息表》使用

工具《有效管戶崗位職責維護營銷一覽表》

工具《客戶經理外拓營銷前中后流程備忘錄》

3、商貿型企業主市場管理方及目標商戶營銷實戰

市場管理方洽談策略及落地三步走

營銷10戶，成功10戶，成功率100% ，他們是如何做到的？

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