課程背景：

銀行營銷，應變者生！代發工資業務，是各家銀行競相爭取的個人中間業務，也是發展個人客戶、資金 留存重要的客戶來源。近年來，隨著金融行業競爭向深層次、廣域化發展，代發工 資營銷手段和競爭手段也層出不窮，代發工資業務流失，代發工資客戶資金留存率 明顯偏低。在新的市場形勢下，如何認識代發工資在銀行業務版圖中的重要意義， 如何深入發展代發工資業務，挖掘存量和增量客戶潛力，通過有效的客戶活動和權益配置，顯著提升代發資金留存率，如何通過線上線下渠道聯動做好代發客群經營與盤活，是各家銀行共同面對的問題。

為應對以上障礙和挑戰，特開發此課程，幫助員工找到營銷的方向，高效開展營銷！

通過本課程的學習使學員能夠：

掌握代發客群營銷的技巧

掌握代發營銷前、中、后等各個環節的實戰經驗

掌握針對代發客群、財富客群、房貸客群等開展交叉銷售，提升個貸覆蓋度的技巧和方法

掌握各類營銷工具使用，提升營銷效率，輕松應對各類客戶異議！

課程對象：網點負責人、理財經理、市場經理、大堂經理、柜員等營銷崗位

授課方式：行動學習、頭腦風暴、工具制作、案例分析等

課程大綱：

一、同業策略

1、某行代發客群營銷案例分析

2、代發客群營銷的三大意義

二、代發客群營銷三階段

1、階段一：新代發拓展

1.1步驟1：做好心態準備

明確企業主、高管及普通員工的金融需求

確定自我價值，找到我們能幫助客戶的點，心中有底

1.2步驟2：制作代發客戶金融服務方案和致企業主的一封信

《代發客戶金融服務方案》案例示范及現場制作

《致企業主的一封信》案例示范及現場制作

1.3步驟3：篩選目標代發單位及關鍵人，并進行提前邀約

六大優先篩選目標客群

1.4步驟4：現場拜訪流程及案例

現場拜訪的開場話術及洽談流程

常見異議處理

1.5步驟5：進代發企業活動開展流程及案例

系列活動主題設計

活動開場前中后執行技巧及注意事項

2、階段二：代發客戶留存率提升

2.1留存率底的原因分析

客戶端三大原因

銀行端六大原因

2.2留存率提升:五大關鍵

關鍵1：如何讓客戶選擇我們銀行，認可我行品牌？

制作《選擇XX銀行的八大理由》工具

關鍵2： 如何讓客戶了解代發的工資卡除了發工資還能做什么？

制作《工資卡的除了發工資，還有啥用處？》工具

關鍵3：如何提升代發客戶在我行的產品覆蓋度？

制作代發客群三大階段產品組合及推廣策略

關鍵4：如何做好批量維護與激活，提升代發客戶在我行的貢獻度？

代發客戶工資規劃指南

代發客戶年終獎分配指南

代發客戶理財四筆錢規劃指南

招行代發客群線上理財學習營案例分享

關鍵5：如何利用好CRM系統，進行高代發低留存目標客戶的批量激活？

代發客群基于系統的精準營銷六步走

具體場景的電話邀約話術及執行技巧

3、階段三：代發客群線上營銷

3.1步驟一：代發客群微信群建立及重新激活流程

現場演練微信群建立及重新激活執行步驟

3.2 步驟二：代發客群線上活動開展

3.3步驟三： 代發客群常態化維護方案

確定常態化維護需要做的關鍵動作

確定分工及執行規劃

3.4 步驟四：代發客群線上引流及線下轉化執行要點

代發客群線上引流線下方法

線下轉化面談及資產配置提升要點

3.5 步驟五：代發客群視頻號及抖音營銷策略

案例：某行代發客群視頻號營銷案例

視頻號文案制作工具使用及步驟

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