課程大綱：

一、銀行經(jīng)營壓力現(xiàn)狀及出路

1、客戶經(jīng)營的壓力體現(xiàn)在哪里？

2、如此壓力的原因是什么？

3、銀行的業(yè)績還能從哪里來？

二、加深客戶關(guān)系——盤活存量客戶前提

1、客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段

2、客戶關(guān)系各階段的溝通目標(biāo)、內(nèi)容及方式

3、建立客戶信任的兩個(gè)表現(xiàn)形式

三、存量客戶的梳理

1、存量客戶的梳理的思路

2、存量客戶可群分層分析

l 管戶分層

l 產(chǎn)品匹配分群

l 情感維護(hù)分類

四、睡眠存量客戶的電話激活邀約

1、電話邀約前的注意事項(xiàng)

l 電話邀約傳遞的是一種信息，是一種情緒的轉(zhuǎn)移

l 情緒轉(zhuǎn)移的有效工具—語調(diào)

2、電話邀約前的準(zhǔn)備工作

l 明確打電話的目標(biāo)。

l 為達(dá)到目標(biāo)必須要問客戶的問題。

l 想好開場白，并設(shè)想客戶可能會(huì)提出異議的問題，并且設(shè)計(jì)答案。

l 必要的客戶資料檔案準(zhǔn)備

l 準(zhǔn)備好客戶名單以及商機(jī)跟蹤記錄表

3、電話邀約技巧及話術(shù)

l 電話邀約的目的

? 取得與準(zhǔn)客戶見面的機(jī)會(huì)

l 客戶心理分析

? 大部分客戶都不會(huì)完全說真話

? 客戶需要感到自己是被尊重的

? 客戶的需求是被重視的

l 客戶針陌生電話產(chǎn)生的疑慮

l 電話邀約工作流程

? 檢查銷售工具及目標(biāo)

? 檢查熟悉客戶的背景資料

? 按照名單進(jìn)行電話訪問并記錄訪問內(nèi)容

? 了解客戶需求并邀約客戶來銀行

? 將對話結(jié)果輸入系統(tǒng)或登錄到表格上

l 電話邀約話術(shù)

? 貴賓客戶達(dá)標(biāo)發(fā)卡

? 不達(dá)標(biāo)客戶提升資產(chǎn)

? 產(chǎn)品到期提醒

? 產(chǎn)品推介

? 活動(dòng)邀請

五、存量客戶的提質(zhì)流程及行動(dòng)指引

1、存量客戶提質(zhì)三步指引

l 客戶邀約

l 提質(zhì)面談

l 客戶維護(hù)拓展

2、客戶提質(zhì)三步指引背后的客戶行為引導(dǎo)分析

l 客戶邀約：如何通過短信/微信/電話邀約客戶上門？

? 如何針對50萬以下的臨界客戶進(jìn)行升級邀約？

? 如何針對基金虧損的客戶進(jìn)行診斷邀約？

? 如何針對銀保收益低的客戶進(jìn)行回訪邀約？

? 如何針對有小孩的客戶或富裕家庭客戶進(jìn)行活動(dòng)邀約？

l 提質(zhì)面談：利用資產(chǎn)配置進(jìn)行多產(chǎn)品組合營銷

? 如何做好客戶的KYC并進(jìn)行深度分析

? KYC信息收集語句有哪些

? 如何有邏輯的收集客戶信息—KYC的兩組重要問題

? 如何將資產(chǎn)配置融入銷售流程

? 資產(chǎn)配置的開場流程

? 資產(chǎn)配置的“三步走”

? 從“三性平衡”角度尋找資產(chǎn)配置突破口

? 客戶資產(chǎn)配置可能存在的潛在問題

? 產(chǎn)品落地，提出配置建議

l 客戶維護(hù)與拓展：以點(diǎn)帶面，最大化客戶價(jià)值

? 如何對客戶價(jià)值進(jìn)行合理評估

? 客戶價(jià)值評估模型使用指引

? 5-20-30客戶聯(lián)絡(luò)法則

? 客戶日常聯(lián)絡(luò)的主題內(nèi)容

? 如何讓客戶轉(zhuǎn)推薦新的客戶？

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