課程背景：

作為財(cái)富管理從業(yè)人員，我們有責(zé)任和義務(wù)向客戶傳遞最新的行業(yè)動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)分析，為客戶的資產(chǎn)配置做好長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。因此有必要學(xué)習(xí)中國(guó)財(cái)富管理行業(yè)大發(fā)展的背景下，行業(yè)發(fā)展對(duì)客戶和對(duì)自己的影響，并且學(xué)會(huì)一定的溝通技巧，在日常工作中向客戶傳遞，實(shí)現(xiàn)與客戶的長(zhǎng)期共同成長(zhǎng)。

課程收益：

1.找出客戶不賺錢的原因，理解并運(yùn)用于投資者教育。

2.知曉客訴談判的原則和技巧，應(yīng)用于客戶溝通。

3.理解從產(chǎn)品銷售到專業(yè)投顧的必然轉(zhuǎn)型趨勢(shì)。

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、投資顧問

課程方式：講授+案例分析+小組互動(dòng)+場(chǎng)景演練+游戲

課程大綱/要點(diǎn)：

第一講 導(dǎo)入（0.5H）

一、 破冰：找到自己在坐標(biāo)軸中的位置

二、 講師自我介紹

三、 學(xué)習(xí)目標(biāo)

四、 課程目錄和時(shí)間安排

第二講 行業(yè)分析與展望(2H)

一、 居民財(cái)富增長(zhǎng)的特點(diǎn)

1. 高凈值人群增速加快

2. 高凈值人群細(xì)分客群的特點(diǎn)

二、 居民資產(chǎn)配置變化趨勢(shì)

1. 從非金融資產(chǎn)向金融資產(chǎn)

2. 從低風(fēng)險(xiǎn)向中高風(fēng)險(xiǎn)

3. 從單一國(guó)內(nèi)向國(guó)際配置

三、 資產(chǎn)管理行業(yè)比變化趨勢(shì)

1. 規(guī)模創(chuàng)新高

2. 頭部集中愈加明顯

3. 行業(yè)利潤(rùn)承壓

四、 財(cái)富管理機(jī)構(gòu)變化趨勢(shì)

1. 從產(chǎn)品銷售向投顧模式轉(zhuǎn)變

2. 行動(dòng)清單

第三講 客戶的溝通與談判（3H）

一、 溝通與談判原則

二、 客戶風(fēng)格分類和溝通策略

三、 客戶溝通與談判技巧

1. 溝通前的一頁紙清單

2. 溝通中需要注意的點(diǎn)

3. 溝通后的跟進(jìn)

四、 常見場(chǎng)景對(duì)話的do & don’t

小組任務(wù)：經(jīng)驗(yàn)萃取

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