第一部分  華為銷售方法論

第一章 大客戶銷售的VIT模型

1、 華為銷售方法論是華為獨步天下的秘笈

2、 大客戶銷售的VIT模型

第二章 價值論：華為如何發掘自身的價值

1、 五個維度解讀客戶的發展戰略

2、 如何正確理解并解讀客戶的需求

3、 自身價值的確立與差異化銷售方案的制定

第三章 信息論：華為如何向客戶傳遞信息

1、 飽和攻擊，華為銷售制勝的法寶

2、 套路養成，華為銷售持續制勝的法寶

3、 組織經驗沉淀，鐵打的組織流水的銷售

第四章 信任論：華為如何構建客戶的信賴

1、“以客戶為中心”如何說與如何做

2、銷售經理如何取得客戶的信賴

3、華為公司如何取得客戶的信賴

第五章 華為項目運作的“四化”

1、 銷售單元團隊化：狼狽組合與鐵三角模式

2、 銷售組織扁平化：到聽到炮聲的人來呼喚炮火

3、 銷售運作體系化：項目牽引的體系化作戰

4、 銷售管理流程化：從線索到回款（LTC）的流程再造

第二部分  海外工程項目的市場開發

第六章 海外工程項目開發為何要借鑒華為銷售的方法論

1、 海外工程項目開發與華為銷售模式的共同點

2、 基于大客戶銷售的VIT模型看海外工程項目開發

第七章 價值論：對外承包商如何挖掘自身價值

1、 如何正確解讀政府類客戶的真實需求

2、 如何正確解讀私商類客戶的真實需求

3、 真實需求如何轉化成項目的機會點

4、 自我價值分析和差異化銷售方案的制定

第八章 信息論：對外承包商如何向客戶傳遞信息

1、 對外承包企業的外宣材料該如何組織

2、 對外承包項目運作的飽和攻擊該如何組織

3、 對外承包銷售套路該如何設計與執行

4、 對外承包銷售的組織經驗如何及時沉淀

第九章 信任論：對外承包商如何構建客戶的信賴

1、“以客戶為中心”理念如何在對外承包企業中落地

2、對外承包企業如何取得客戶的信賴

第十章 對外承包項目運作的新探討

1、 對外承包企業基層銷售運作該如何搞？

2、 對外承包企業前線銷售組織如何變革？

3、 對外承包項目銷售運作如何體系化進行？

4、 對外承包項目銷售管理流程化再造？

課程總結：從優秀企業那里汲取適用的閃光點