課程概述：

本課程通過實戰案例講解的形式幫助學員全面深入的掌握海外工程項目銷售融資的基礎內容和相關技巧，通過研討，抓取項目融資運作的本質，并舉一反三，能夠結合自身項目的情況進行實際應用。

課程時間：線下1天（7小時）

教學形式：講師講授、案例分析、討論分享

適合受眾：

1、 對外承包企業管理層、海外市場負責人、海外銷售骨干、海外投融資人員等；

2、 本課程研討較多，人數不宜超過30人。

課程內容：

導入：后疫情時代國際工程行業面臨怎樣的挑戰？

一、 國際工程銷售融資的核心邏輯與融資模式特點

1、 【案例研討】競爭態勢下，某電力承包商的銷售融資選擇

2、 國際工程銷售融資的核心邏輯

3、 國際工程銷售融資模式的特點與應用場景

4、 華為海外高速成長的秘密

二、 投建營的掣肘：國際項目融資為啥難搞？

1、 【案例研討】孟加拉某參股發電項目融資結構簡析

2、 關于項目融資：市場銷售人員最該把握的關鍵點

3、 【案例分享】中電裝備土耳其某項目的結構安排

4、 投建營一體化項目開發還需要關注點啥

三、 國內金融機構如何評審海外融資項目

1、 【案例研討】有足額擔保的項目緣何失敗？

2、 國內金融機構評審海外融資項目的五要素

3、 關于國內金融機構的政策性邏輯與商業性邏輯

4、 海外融資項目運作：銷售人員要干好啥

四、 海外項目銷售融資技巧之一：飽和攻擊，強行突破

1、 【案例研討】華為如何拿下海外第一個大單

2、 華為飽和攻擊的理念與實戰應用

3、 企業間貸款失敗的案例，從贊比亞政府違約說起

五、 海外項目銷售融資技巧之二：用好杠桿，以小博大

1、 【案例研討】如何把300萬美元的生意做成2000萬美元

2、 【案例分享】不用擔保如何啟動1000美元的項目

3、 運用杠桿開發項目的關鍵要點及適用場景解析

六、 海外項目銷售融資技巧之三：時間換空間

1、 【案例研討】1000萬美元的BT項目怎么搞？

2、 什么是類地產融資模式及其應用范圍

3、 時間換空間技巧的關鍵要點及適用場景解析

七、 海外項目銷售融資技巧之四：寧短勿長

1、 【案例研討】3年賬期的項目到底走特險還是走賣貸？

2、 如何深刻認知短期貿易融資與中長期項目融資

3、 寧短勿長技巧的關鍵要點及適用場景解析

八、 海外項目銷售融資技巧之五：拆分

1、 【案例研討】擔保不足的喀麥隆油庫項目如何搞？

2、 信用保險覆蓋不了的那部分融資怎么搞？

3、 拆分技巧的關鍵要點及適用場景解析

九、 海外項目融資技巧之六：低息策略

1、 【案例研討】湖南建工在加納輸變電項目的創新

2、 如何應對重債窮國融資難的問題

3、 低息策略的關鍵要點及適用場景解析

十、 海外項目融資技巧之七：以貨易貨

1、【案例研討】加納布維水電站項目融資運作的啟示

2、國內經濟內循環戰略對海外項目開發的利好

3、以貨易貨的關鍵要點及適用場景解析

十一、海外項目融資技巧之八：搶單策略

1、【案例研討】馬來西亞某房建項目融資運作的啟示

2、中資承包商銷售融資運用的條件是什么

3、搶單策略的關鍵要的及適用場景解析

十二、大案例練習及課程總結

課程講師：

程帥 老師

u 海潤澤公司創始人

u 原華為西非地區部政府項目系統部主任、原中國出口信用保險公司副處長

u 國際工程咨詢協會特聘講師、上海市商委“走出去人才培養項目”特聘講師

擅長領域：

u 海外項目開發的投融資模式、運作要點、創新設計及案例分析；

u 國際項目市場開發與商務運作實務；

u 海外公共安全風險識別防范與應急管理；

u 當前國際政治經濟形式分析；

u 跨文化認知與區域商業應對；

u 海外國家代表的角色認知與管理修煉；

u 國際政治經濟與人文常識等。

服務客戶：

中國國際工程咨詢協會、上海市商委、江蘇省商務廳、安徽省商務廳、江西省商務廳、上海交通大學、中國交建、中國能建、中國電建、中國中鐵、中國鐵建、中航國際、中國化學工程、中鋼設備、中冶海外、中鋁國際、中電裝備、中船重工、中原對外工程、中車長客、西電國際、大唐環境、惠生工程、振華重工、特變電工、山西建投、云南能投、泰開電建等。