【課程背景】

作為一名銷售人員，單純的把產品專業知識和特點闡述清楚還遠遠不夠，更多的要考慮的是同用戶單位主要負責人的溝通效果，如何愉悅的進行銷售、如何在銷售中幫助客戶解決問題。所以我們的銷售人員在掌握最基本的銷售禮儀的同時，也需要掌握一套高效的“新解決方案銷售”。

【課程目標】

1、掌握銷售禮儀；

2、掌握新解決方案銷售技巧與方法；

3、改變傳統的銷售方式，掌握一種全新的銷售流程。

【課程時間】

2天12小時

【課程大綱】

第一天 銷售人員的商務禮儀

第一節 商務禮儀的概念及作用

1、什么是禮儀；

2、為什么要注重禮儀；

第二節 銷售人員的基本禮儀

1、儀容、儀表、儀態、語言禮儀；

2、商務拜訪禮儀；

3、商務接待禮儀

4、商務送禮禮儀；

5、商務談判禮儀；

6、成交和簽約禮儀；

7、乘車、搭乘電梯禮儀；

8、餐桌禮儀；

9、電話、手機禮儀

第三節 現場演繹與點評

第二天 新解決方案銷售

此課程培訓可獲得如下能力：

1、有效鎖定銷售目標，并激發其興趣；

2、展開對客戶的獨特價值；

3、獲得更多與決策者接觸的機會；

4、控制并縮短銷售周期；

5、通過統一的銷售量流程，保持公司內部協調一致，溝通順暢。

第一節 解決方案銷售的概念

1、什么是解決方案銷售；

2、為何要有銷售流程；

3、銷售、銷售管理與高層管理的難題；

第二節 解決方案銷售流程

1、解決方案銷售原則；

2、解決方案銷售流程；

3、兩種銷售流程模型；

第三節 如何創造銷售新機會

1、拜訪前規劃與研究；

2、如何激發客戶興趣；

3、客戶開發的原則與方法；

4、客戶拜訪七步驟；

5、如何創建解決方案；

第四節 如何抓住活躍客戶

1、如何把握競爭時機；

2、如何搶占競爭先機；

3、參與競爭的五個原則；

4、如何在競爭中體現自己的差異化與獨特性。

第五節 評估、控制與簽約

1、如何有效與權力支持者接觸；

2、如何控制購買流程；

3、如何高效達成最后協議。

第六節 流程管理

1、如何打造解決方案銷售管理系統；

2、打造并保持高績效的銷售文化。