課程簡介

營銷意識與客戶關系的經營水準，決定了新晉員工在入行之后的業績水平和個人成長質量。

這些剛入行的新兵，他們如何快速脫新、加入到如火如荼的戰斗行列？

每個人的背后，有優勢，也有暫時的不足，如何取長補短贏得客戶的認可？

新兵要成長為老兵，有一段漫長的道路，而新兵、老兵之間關鍵的差距在哪里？如何盡快縮短這種無形的距離？

層出不窮的業績壓力，逐漸乏味的客戶應酬，讓一些營銷老兵的昨日輝煌黯淡下去。單調重復的客戶接待、拜訪，層出不窮的客戶要求、需求變更，讓剛“入伍”的銷售新手難以適應。

意識和感覺，是一切能力、技術、策略和業績的基礎。很難相信：一群沒有感覺的人能真正獲得客戶的認可。更難相信：一群沒有營銷意識的影子會把業務真正做大……一切都要從這些細微處著手改良：培養銷售感覺，重塑營銷意識，豐富銷售知識，檢驗銷售動作。立足實戰，服務實戰，持續穩定地經營客戶關系，一個團隊才能不斷地贏下去。

    本課程輔導學員如何喚醒和應用積極進取的營銷意識和客戶感覺，進而豐富客戶關系經營手段，檢驗并持續提升客戶關系能力，幫助全面提升專業客戶關系營銷水準。

針對問題

? 剛入行的新員工面對客戶提問手足無措、無從下手、一味地依賴前輩和領導；

? 入職快一年了，只能做基礎的行政工作，不敢也不能邁出爭取客戶的第一步；

? 新員工在很長一段時間內無法理清客戶關系的實質，難以真正有所作為；

? 在入行一段時間內，不僅難以贏得外部客戶認可，也很難融入團隊；

? 不清楚從哪里找到自己的第一個、第一批客戶，更不清楚如何接近客戶；

? 手上只有領導和前輩留下來的存量客戶，什么時候贏得新增客戶遙遙無期；

? 如何通過不同的行為差異找準自己的坐標定位？

? 如何通過不同的結果比對獲得自己向上的能量源泉？

? 如何通過銷售技術的驗證和梳理，重塑客戶關系的感覺？

? 如何從別人的視角檢驗自己的客戶關系脈絡，進而一步步走穩走好？

課程收獲

2 學習并體驗快速融入團隊，快速贏得客戶認可的感覺訓練手法；

2 通過測評正確看待自己的客戶關系驅動力；

2 通過理解與參悟全面分析自己的客戶關系競爭力；

2 通過學習和討論，在銀行實際工作中能夠隨時找坐標、找能量、找套路；

2 學會隨時調整工作狀態、隨時找準客戶關系感覺；

2 學習并掌握最基本的識別客戶、影響客戶的客戶關系套路；

2 洗一次大腦，讓你快速成為“職業殺手”；

2 掌握一個“習慣”，幫你輕松認清客戶；

2 練習一個方法，讓你開始學習模擬客戶的思維；

2 理解如何拓展自己的行業視野，如何快速取得客戶信任；

2 善于在工作過程中做到快速察覺自我也察覺他人，持續補充心理動能。

學習內容

第一單元： 營銷意識如何轉化為客戶關系競爭力

? 銳利的客戶關系感覺從哪里來？

? 營銷意識的遠近快慢、厚薄輕重……

? 商業銀行銷售高手的“意識”有哪些“形態”？

? 銷售精英們的意識形態武器

? 同樣是做一件事，為什么賣相差別這么大？

? 自己和前輩、和同行的銷售精英相比，最大的差別在哪里？

? 這些差別是如何體現到行為、表現為結果的？

? 銷售精英進階的內在規律

? 案例分析：面對這樣的客戶，你的心理投射與條件反射

第二單元：內外兼修的營銷動作演練

? 你的客戶到底在哪里？

? 客戶如何接納你？

? 銷售的風險和風險中的機會

? 如何打造有利的“微環境”？

? 練習：你的目標和安排

第三單元：商業銀行實戰中營銷意識的層次與脈絡

? 與客戶接觸必須具備的感覺

? 你還沒說話的時候，客戶怎么評價你？

? 把客戶真正當人看：人與人的本質差別

? 如何恰當運用你對客戶的“權力”？

? 如何破解銷售過程中那些無形的意識障礙？

第四單元：看清客戶與留住客戶

? 什么是被識別？

? 被識別的實戰應用

? 如何閉上眼睛摸清客戶的輪廓？

? 如何練習快速破解客戶漏洞？

? 關系銷售案例解析

? 客戶距離：拉近還是推遠？

第五單元：模擬客戶思維，拉近客戶距離

? “軌跡重疊”，親近客戶的第一步

? “片段回憶”，提升你大腦中的像素點

? “圖式分析”，銷售實戰的心理博弈

? “情緒記憶”，你每走一步都會留下的印記

第六單元：從營銷意識到信賴關系的良性博弈

? 你通過什么衡量客戶和你關系的遠近？

? 客戶是如何對你感興趣的？

? 客戶是如何信任你的？

? 營銷意識如何支撐起信任潛意識？

? 信任的臺階與營銷意識發酵

? “信”與“不信”背后的心理資本難題

? 當信任方程遇到尷尬的“朋友”關系

? 練習：恰當勾起一個陌生客戶的好感

課程時長： 1天

課程對象

? 商業銀行新晉年輕員工

? 新晉高潛質客戶經理、理財經理、網點負責人

? 具備兩年以上銷售經驗的一線客戶經理、主管

? 與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的客戶代表

課程形式

授課（30人的面授）

演練、示范

錄像

說明：這是個基礎提綱，在客戶選定這個課程后，我們會根據您所組織的學員構成情況對提綱進行細化或調整，使之在講授時更加符合學員實際需求。