課程簡介

洞悉不同行業的特點和機會，進而把握不同客戶的隱性需求，這是無數金融銷售精英的必修課。在這個過程中，如何觸摸行業、怎樣解讀行業，又如何利用行業本身的規律、以特定方法抓住關鍵客戶，體現的不僅是與行業、與企業打交道的本領，更是自始至終的大局觀和行業敏感度。

行業密碼并不復雜，也不難理解，困擾我們的是故作艱深的語言和拒人千里之外的形式。

本課程從對信息技術、裝備制造、服務快消、房地產、能源資源等主要行業的分析切入，進而推演出與不同行業客戶打交道的關鍵技巧：事件篩查與五維分析。通過案例的分析和復盤，進一步掌握與關鍵行業主要客戶打交道的方式方法。

學習內容

第一單元：推動力量、聚集效應與行業基因

? 分析一個復雜行業和產業的思維流程

? 看清規律，把握關鍵，建立聯系

? 印象中那些高不可攀的行業背后……

? 房地產開發、能源資源、奢侈品，這幾個行業間有什么關系？

? 幾個典型行業特點解讀：電子電器、食品飲料、化工醫藥……

? 不同行業間的區別和關聯在哪里？

第二單元：行業生態、規律與營銷機會

? 行業結構、地方特點與行業壁壘

? 產品特征、市場表現與跨界競爭

? 行業生態的獨特性與競爭性

? 信息技術行業的基本特征與發展規律

? 行業生態中隱藏的營銷機會

第三單元：行業需求與價值鏈分析

? 行業中上下游企業的關系

? 行業技術難度與市場表現

? 行業內價值鏈與行業間價值鏈

? 裝備制造行業的特征、變遷與未來

? 案例分析與練習

第四單元：權力分層、柔性鏈接、組織滲透

? 掌握快速了解客戶、分析客戶的工具

? 客戶需求如何影響關系定位

? 如何分析識別幾種類型的節點人物？

? 如何拓展與客戶談話的適應性？

? 幾類節點客戶針對性營銷方法綜述

? 練習：1，還沒見到客戶，怎樣識別客戶

? 練習：2，怎樣讓他對你產生好感？

第五單元：銷售實力拆解與關鍵實戰動作

? 個人銷售風格傾向測試與重塑

? 理解攻防套路，武裝自己，調整自己

? 客戶自身的關系定位與心理潛意識

? 兩種主要銷售方式的核心要點

? 練習4：接待這樣的客戶，需要做好哪些準備？

? 深度分析行業精英的關鍵內在銷售實力

? 同質化市場的深度營銷競爭關鍵點

? 內在銷售實力拆解與演練

? 把握典型客戶關系遞進機會

第六單元：模擬客戶思維

? “軌跡重疊”，親近客戶的第一步

? “片段回憶”，提升你大腦中的像素點

? “圖式分析”，銷售實戰的心理博弈

? “情緒記憶”，你每走一步都會留下的印記

? 從同理同感，到共情共鳴

? 行業營銷必要的話題準備……