課程背景

※ 銀行保險團隊管理干部管理痛點

ü 不會通過管理來提升組織的整體績效

ü 零售管理干部缺乏系統的管理理論、管理技術和管理工具

ü 新晉管理者認為帶團隊費時、費力，不如自己做業務，動力不足

ü 缺少業務精英轉化為管理干部的有效特定模式，能力越強轉型越難

ü 目標年年做，年年達成有困難，團隊抵觸目標管理

ü 團隊缺乏“斗志”，團隊年輕化，越來越難以管理

ü 跨職能合作越來越多，多方協調越來越難

隨著脫貧攻堅完成，共同富裕與三次分配的開局，新金融11條加速境外機構進場，凈值化理財與保險姓保的落地施行，未來沒有哪個行業競爭會比銀行產業激烈。 愈演愈烈的市場競爭中，各大銀行保險機構都意識到，高效銀保渠道團隊是經營管理的核心命脈，但是隨著到銀行端網點客戶的逐漸減少，核心客戶的過度開發，銷售往往出現斷層和瓶頸，而與此同時，銀行網點又有大量存量睡眠客戶因為被忽視或者因為營銷未成功放棄而未得到有效開發，激活一個老客戶的難度和成本只有開發一個新客戶的五分之一，存量客戶維護與流量客戶的開拓成為銀行保險業務營銷業績增量點。如何整合團隊本身的特色資源與機構優勢，研發高效的團隊管理與經營策略是身為銀行保險渠道與團隊長必須面對的專業能力與課題。

適合對象---------------------------------------------------------------------

個險銷售績優人員、個險團隊長、中介經紀渠道團隊，理財條線客戶經理(私行,貴賓)、理財經理、銀行保險顧問、銀保內訓師、督訓人員、銀保管理人員、證券財富顧問、三方理財顧問，家族辦公室，財富管理營銷相關崗位等。

課程時間---------------------------------------------------------------------------

一天集中課程(6課時)+分組研討

課程特色---------------------------------------------------------------------------

1. 系統性學習

l 課程規劃具有延續性，可系統性的學習保險市場發展趨勢

l 課程規劃區分階段性，可依學員程度不斷的進階學習

l 營銷流程系統性學習，可提升團隊的專業度與營銷效率

2. 實踐性學習

l 互動式小組教學，配合實操演練，課程實踐性強

l 實操性工具配合，高質量案例演練，體驗性強，接地性高

l 專業化顧問式營銷全流程，提高團隊整體產品銷售能力

課程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高認識：分析新冠肺炎疫后與保險市場環境經營現況，了解銀行保險顧問與理財師自身所處位置，建立正確保險產品營銷心態。

2. 自我成長：了解數字化轉型與保險產品營銷的重要性與關聯性，提高銀保團隊的綜合管理與服務拓客能力。

3. 認識客戶：了解目標客戶核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，全面收集目標客戶關鍵信息、提高產品的市場價值與接受度。

4. 思維轉變：改變傳統的產品營銷思維，從以產品和任務為導向，轉變為以客戶需求與保險姓保營銷的全方位理財思維。

5. 效益提升：熟悉價值型保險產品與客戶需求的特色，學習如何提供專業的，個性化的財富解決方案與產品組合，提升團隊整體的營銷效益

6. 管理提升：以數字化運營與保險姓保為產品營銷核心，運用線上線下結合模式，提高目標客戶產品交叉持有率及與粘度，提升整體管理效益。

課程大綱---------------------------------------------------------------------

一、 當前宏觀經濟分析與金融政策熱點解讀

1. 當前宏觀經濟分析與熱點政策解讀

ü 國內外經濟環境熱點解讀

ü 中美博弈與俄烏戰爭啟示錄

ü 疫情變局與黑天鵝事件的影響

ü 中國夢與內循環到雙循環

ü 新常態與新格局定位

ü 共同富裕與三次分配對財富管理的影響

ü 財富管理十大趨勢解析

ü 重點客戶談資與產品趨勢解讀

2. 財富管理市場的變化與趨勢

3. 當前保險市場的變化與趨勢

ü 市場環境的變化與趨勢

ü 客戶心理的變化與趨勢

ü 營銷模式的變化與趨勢

ü 產品趨勢的變化與趨勢

二、 保險業數字化轉型主要趨勢

1. 流程賦能-自動化/智能化服務

2. 渠道賦能-更豐富的觸點

3. 產品賦能-按需保險

4. 客群賦能-個性化、人工智能、大數據分析

5. 風控賦能-預測分析

6. 管理賦能-基于區塊鏈的數據管理模型

三、 當前經濟環境下保險業務的數字化轉型與提升

1. 提升保險要姓保能力 

2. 提升數字化綜合能力

3. 提升協同營銷落地能力

4. 提升高端團隊建設能力

5. 提升智能科技應用能力

四、 保險行業的數字化營銷轉型

1. 數字化營銷是保險企業數字化轉型升級的必爭之地

2. 保險業數字化營銷的關鍵要素?人、產品和運營

ü 保險智慧營銷的“數”、“術”和“人”

ü 保險數字化營銷的PPSC模型?人、產品、場景、內容

ü 保險數字化營銷的鐵三角定律

3. 公域流量的數字化營銷

ü 公域流量的獲客

ü 公域流量的主要平臺

ü 不同公域流量平臺的營銷

ü 公域流量的精準營銷

ü 對公域流量營銷的精細化管理

4. 面向終端用戶的私域流量營銷

ü 私域流量特征分析

ü 私域流量的主要承載平臺及其運營策略

ü 私域流量的運營

五、 當前局勢下團隊轉型與提升策略研討

1. 保險姓保的意義與數字化轉型研討

ü 國家政策對保險姓保的定位

ü 疫情變局對保險產業的影響

ü 數字化轉型對保險產業的改變

ü 共同富裕對保險需求的提升

ü 市場開放對保險產品的促進

ü 保險剛需對資產配置的不可替代分析

2. 保險營銷管理六大問題解析

ü 不知約誰、約不到人、約了不來、來了不聽，聽了不買、買了后悔

3. 保險營銷五大管理解析

ü 知識管理、目標管理、時間管理、客群管理、工具管理

六、 數字化客戶分群與銀保關鍵人利益邏輯分析

1. 關鍵人利益的具體分析

2. MAN法則

3. 數字化客戶分群標準流程

4. 目標客群的基本輪廓

5. 目標客戶的基本營銷邏輯

6. 目標客戶保險需求分析

7. 重點客戶六商經營分析

ü 信商、情商、財商、政商、法商、稅商

8. 保險姓保-人生四大基本問題

ü 走的太早、活的太久、病的太長、收入中斷

9. 保險七大重要功能與優勢解析

ü 保密、保證、隔離、傳承、稅籌、非遺產、應急現金