【課程背景】

在銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷和客戶服務(wù)的過程中，經(jīng)營(yíng)管理者通常會(huì)面對(duì)這樣一些客戶經(jīng)理，他們對(duì)信貸業(yè)務(wù)缺乏全流程、框架性、結(jié)構(gòu)性的認(rèn)知，因而導(dǎo)致不知道干什么，不知道怎么干，比方說：

客戶到底在哪里？如何篩選目標(biāo)客戶？

如何與客戶聯(lián)系？采用什么話術(shù)？

拜訪客戶應(yīng)該聊些什么？

授信方案或金融服務(wù)方案如何設(shè)計(jì)？

怎樣開展盡職調(diào)查？

如何分析企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表？

如何撰寫高質(zhì)量的盡調(diào)報(bào)告？

怎樣配合審查審批？如何做好用信準(zhǔn)備？

怎樣開展貸款支付和用途追蹤管理？

怎樣做好信貸客戶的日常管理和服務(wù)？

如何開展貸后管理和貸后檢查？

如何開展貸款臨期管理？

如何處置逾期貸款和不良貸款？

以上這些問題，當(dāng)然可以通過“老帶新”、“干中學(xué)”，讓客戶經(jīng)理自己在具體業(yè)務(wù)辦理過程中摸爬滾打，但如果能通過一整天的系統(tǒng)培訓(xùn)，讓客戶經(jīng)理接受全流程的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，以建立系統(tǒng)的認(rèn)知，完善客戶經(jīng)理的知識(shí)體系和能力圖譜，全面提升其全流程的業(yè)務(wù)技能，那對(duì)于客戶經(jīng)理的迅速成長(zhǎng)而言，是能夠起到極大的幫助和提升作用的，類似于短時(shí)間內(nèi)打通“任督二脈”，能夠使其在今后的實(shí)際工作中掌握各流程和環(huán)節(jié)的科學(xué)方法和實(shí)用工具，實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)技能的迅速精進(jìn)。

《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理信貸業(yè)務(wù)全流程技能提升》為系列課程，共分為《客戶開發(fā)與營(yíng)銷技能》、《貸前盡職調(diào)查與盡調(diào)報(bào)告撰寫技能》、《企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析技能》、《報(bào)送審查與促成審批技能》、《授信使用與貸后管理技能》5大技能課程，本課程為《貸前盡職調(diào)查與盡調(diào)報(bào)告撰寫技能》。

【課程收益】

? 幫助對(duì)公客戶經(jīng)理建立對(duì)公信貸業(yè)務(wù)全流程、框架性和結(jié)構(gòu)性的認(rèn)知；

? 實(shí)現(xiàn)客戶開發(fā)、客戶拜訪、商務(wù)談判、方案設(shè)計(jì)、盡職調(diào)查等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的技能提升；

? 掌握各流程和環(huán)節(jié)的科學(xué)方法和實(shí)用工具，實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)技能的迅速精進(jìn)；

? 完善客戶經(jīng)理的知識(shí)體系和能力圖譜，全面提升其全流程的業(yè)務(wù)技能。

【課程特色】

? 邏輯清晰、體系完備：涵蓋客戶經(jīng)理對(duì)公信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷全流程，結(jié)構(gòu)清晰、邏輯嚴(yán)密；

? 內(nèi)容詳實(shí)、干貨滿滿：包含“貸前調(diào)查10大內(nèi)容”、“盡調(diào)6字真言”等詳實(shí)內(nèi)容；

? 真實(shí)場(chǎng)景、實(shí)戰(zhàn)教學(xué)：每一板塊均先導(dǎo)入實(shí)際工作場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)演習(xí)，并賦予專業(yè)點(diǎn)評(píng)解惑；

? 案例鮮活，學(xué)之能用：每一板塊均附鮮活案例，學(xué)員可照抄照搬到實(shí)際工作中運(yùn)用提升。

【課程對(duì)象】對(duì)公客戶經(jīng)理、對(duì)公業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，支行對(duì)公分管行長(zhǎng)、支行行長(zhǎng)等。

【課程時(shí)間】全系列5門課程共1天（6小時(shí)），其中本課程《貸前盡職調(diào)查與盡調(diào)報(bào)告

撰寫技能》約1.5小時(shí)。

【課程大綱】

一、如何開展貸前盡職調(diào)查？

（一）實(shí)戰(zhàn)演習(xí)1：貸前調(diào)查的方法（分組呈現(xiàn)答案，評(píng)分）

（二）點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：

1、貸前調(diào)查與商務(wù)談判、收集資料、撰寫盡調(diào)報(bào)告的區(qū)別和聯(lián)系

? 與商務(wù)談判

? 與收集資料

? 與撰寫盡調(diào)報(bào)告

案例1-1：收資料就敢寫報(bào)告——小蔡經(jīng)理的慘痛教訓(xùn)

2、貸前盡職調(diào)查的內(nèi)容/授信盡調(diào)報(bào)告的框架結(jié)構(gòu)（十大內(nèi)容）

? 企業(yè)基本情況

? 行業(yè)、市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)情況

? 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況

? 財(cái)務(wù)情況

? 評(píng)級(jí)授信情況

? 授信需求及其合理性

? 授信方案

? 授信效果評(píng)價(jià)

? 授信風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避措施

? 用信條件和管理方案

案例1-2：從“依葫蘆畫瓢”到“游刃有余”——小戴經(jīng)理的盡調(diào)之旅

4、貸前盡職調(diào)查的方法（六字真言）

? 看

      生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所

      現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)氛圍

      各項(xiàng)證照

      其他

? 問

      為什么要問？

      問什么

? 記

      為什么要記

      怎么記

? 查

      為什么要查

      查什么？怎么查？

? 訪

      為什么要訪？

      訪哪里？

? 算

      現(xiàn)場(chǎng)計(jì)算、估算

      財(cái)務(wù)比率計(jì)算

      流貸需求測(cè)算或項(xiàng)目評(píng)估測(cè)算

案例1-3：“六字真言”的綜合運(yùn)用——小黃經(jīng)理某食品企業(yè)盡調(diào)

二、如何撰寫盡調(diào)報(bào)告（四性）

（一）實(shí)戰(zhàn)演習(xí)2：撰寫盡調(diào)報(bào)告應(yīng)注意哪些問題（分組推薦代表回答，評(píng)分）

（二）點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：

? 規(guī)范性

? 適宜性

? 客觀性

? 嚴(yán)謹(jǐn)性

（三）案例2：從“抒情散文”到規(guī)范行文——小萬經(jīng)理“盡調(diào)觀”的演變