項目背景：

近年來，商業銀行競爭殘酷無情、市場瞬息萬變，逐步形成了全方位的競爭局面，外拓營銷一夜之間成為了各家銀行爭奪市場與客戶資源增量的重要手段，其重要性自不言而喻。網點作為銀行機構最重要的服務營銷渠道、處于銀行業競爭最前線的陣地，產品經理或外拓營銷團隊對網點業績提升、服務提升、人才提升、品牌提升至關重要，名副其實可被稱為“中堅”力量。

基于對產品經理、外拓經理團隊在網點核心作用的戰略規劃，希望通過改變營銷團隊習以為常的被動服務營銷模式為主動服務營銷模式，并提高他們的外拓營銷技能和流程等綜合能力，提升網點中長期績效的關鍵“X”變量，通過構建外拓營銷模型，細化網點營銷方式轉變、外拓營銷流程梳理和技巧提升以及相應網點外拓營銷及客戶管理工具開發三方面的舉措，打造網點外拓營銷形式多樣化模式。使得網點營銷團隊能夠成為一個“合格的”、“勝任的”中堅力量，最終提升銀行的整體服務及營銷水平，為銀行系統后續發展打下堅實基礎。

項目目標：

? 建立一支常態化外拓營銷隊伍

? 提升外拓團隊的業績產出及客戶管理能力

? 建立一套標準化的外拓人員作業流程，提高工作效率

? 進行外拓營銷技巧培訓

? 圍繞重點業務和產品開展營銷活動，探索新的營銷推廣及客戶維護的思路與形式

? 指標分解、業績跟蹤、員工輔導

? 協助員工尋找最佳解決方案，為指標的達成提供幫助

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：外拓團隊—產品經理、客戶經理、外拓人員

課程方式：案例研討+情景演練+視頻教學+小組討論

課程綱要：

第一部分：外拓的組織與管理

一、分支行的三種外拓機制

1、四人成行制

2、自主報備制

3、外拓中心制

二、討論

1、外拓的意義和衍生價值在哪里？

2、在外拓體系中，牽頭人應該發揮什么作用？

3、理想和現實的差距是什么原因？

三、網格化外拓的三類六種模式

1、定點外拓&隨機外拓

2、行內為主外拓&內外合作外拓

3、區域定向外拓&分布式外拓

四、小組討論

1、如何評價外拓隊伍的價值貢獻

2、如何延展外拓隊伍

3、管轄行如何規整外拓的投入產出

第二部分：外拓的實施和后評價

一、外拓前的三定原則

1、定客群：聚客客群和散客客群及12種細分客群

2、聚客客群的四聯外拓法和散客客群的裂變式外拓法

3、定產品：外拓產品的1+N及轉介

4、定方案：外拓形式及配套工具箱

二、外拓中的三定原則

1、定場地：聚客外拓和散客外拓的場地安排

2、定流程：三種常見外拓形式的流程

3、定內容：路演和一對一外拓

情景演練：醫院、高校和上門辦信用卡的外拓場景

三、外拓后的后評價

1、外拓中的復盤和案例萃取

2、外拓數據的聚類分析