【課程背景】

     toB 型企業在大客戶銷售過程中如何通過優勢構建實現差異化競爭：

競爭，是商業戰場上不可規避的常態。

因技術普及和關鍵人才外流所導致的同業競爭一直無比激烈，企業原本擁有的主導地位和產品優勢不再明顯，面對不同規模但各有所長的競爭對手，如何在模式趨同、產品相近、價格偏高等不利條件下，構建有競爭力的優勢，從而通過差異化的設計實現大客戶成交。

本課程基于《孫子兵法》“上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵，其下攻城”的思想和策略，結合眾多成功商業案例，從文化、戰略、產品、組織、系統、流程、執行共七個維度，通過二個核心工具的學習和共創，幫助企業和學員在toB 大客戶銷售過程中，構建差異化優勢，提升銷售信心，實現銷售目標。

【課程收益】

? 提升認知，挖掘本持：對于商業戰場中的競爭做深度剖析，結合《孫子兵法》要義，理解競爭層次，洞察競爭的七個維度

? 理解模型，掌握工具：深入學習多個工作模型和重要工具，進而為高效成交提供效能工具

? 演練共創，產生成果：學員現場演練應用，掌握工具方法，基于企業資源和特性，共創優勢資源百寶箱，萃取企業差異化優勢

【課程特色】

理論邏輯清晰，營造互動學習氛圍

現場演練共創，激發課堂成果轉化

實戰案例豐富，實踐性強

實效工具多樣，實用性強

【課程對象】

總經理、銷售副總經理、銷售總監、銷售人員、研發人員

【課程時間】

精華版1天（6小時/天）

精細版2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、商業競爭的本質是什么

1、商業競爭的認知

1) 競爭目的：生存、地位

2) 競爭層次：贏、雙贏、多贏、共生

3) 競爭形態：主動競爭、被動競爭

4) 競爭對象：對手、客戶、自己

5) 競爭維度：文化、戰略、產品、組織、系統、流程、執行

2、商業競爭金字塔模型

1) 競爭戰略金字塔模型（略）

2) 《孫子兵法》的結合應用

3) 戰略層面：上兵伐謀、其次伐交

4) 戰術層面：其次伐兵、其下攻城

3、案例：華為與愛立信、阿里與騰訊

4、商業競爭的本質

1) 商業競爭的本質是優勢的競爭，企業競爭力的核心在于優勢構建

2) 客戶成交的本質是優勢的成交，差異化成交的核心在于優勢

二、如何通過構建差異化優勢，實現優勢成交

1、文化差異化

1) 核心：以客戶為中心、在客戶心中定位

2) 價值：以文化來指導、牽引和評估行為

3) 案例：華為云的服務，如何打動得到羅振宇

4) 做法：思行一致、口手一心

從思維到行為

從組織到個體

從戰略到流程

從標準到動作

2、戰略差異化

1) 核心：打能打贏的仗、服務該服務的客戶

2) 價值：找準市場機會、清晰客戶畫像、突出優勢所在

3) 做法：發揮優勢、避免消耗

你打你的，我打我的

窮則戰術穿插，富則火力覆蓋

4) 工具：五看、三定

五看：看趨勢/行業、看市場/客戶、看競爭、看自己、看機會

三定：定戰略控制點、定目標、定策略

五看八法結合表

客戶價值分析表

5) 案例：華為早期銷售戰略、拼多多初期發展戰略

3、產品差異化

1) 核心：從單一品變組合拳、從產品服務到解決方案

2) 價值：豐富產品序列，滿足客戶多樣需求，促進企業升級迭代

3) 做法：“產品+”

優化——產品拆解

創新——產品延伸

升級——服務品質

迭代——解決方案

4) 案例：安盾網產品升級

4、組織差異化

1) 核心：成本部門變利潤部門、后臺部門變中臺部門

2) 價值：重新定義組織“前端”，充分發揮組織效能，

減少組織內耗，促進組織協同

3) 做法：架構調整，組織變革

變革利潤前端：研發+銷售+交付+品牌+行政

打造管理中臺：人力+財務

4) 案例：華為戰區改兵團、榮譽評價部門

5、系統差異化

1) 核心：SAF銷售飛輪系統——SR+AR+FR

2) 價值：強化集體意識，促進協同效能，補齊能力短板，激活銷售因子

3) 做法：力出一孔、利出一孔

項目協同式

利益共同體

4) 工具：

項目管理

SAF銷售飛輪

趕羊機制

分配機制

5) 案例：南海矽鋼，業績同比增長70倍

6、流程差異化

1) 核心：以客戶需求為始、為客戶創造價值、以客戶滿意為終

2) 價值：踐行文化理念，控制工作路徑，減少管理冗余

3) 案例：華為三大工作流程

4) 做法：優化流程

從線索到現金——SAF 飛輪各角色與流程節點的對應，職能明晰和協同方法。

漏斗模型——銷售目標制定與拆解，銷售團隊人效與人數配置，潛在客戶儲備數  

量，日常工作目標與問題發現，銷售會議質量管理。

5) 演練：實操應用，基于漏斗模型和計算公式，測算銷售目標

7、執行差異化

1) 核心：讓客戶看到、得到、感受到

2) 價值：設定高品質標準，保障高質量執行

3) 案例：安盾網 FR 幫助客戶寫工作總結

4) 做法：明確價值動作、重視關鍵場景

五個價值動作：管理客戶期望值、提供超預期服務、深挖客戶潛需求、擁有信息

情報員、設置競品防火墻

八個關鍵場景：第一次溝通、第一個方案、第一次拜訪、第一個會議、第一次產

品展示、第一次禮品饋贈、第一次接待、第一次成交

5) 工具：

客戶評價表

組織型關系管理模型

競品優劣分析表

服務資源百寶箱

一頁紙方案

樣品產示套裝

PPT 模板

客戶接待方案

簽約套裝

6) 演練：學員共創，工具百寶箱，明確企業自身可使用資源及工具