n【培訓對象】 

l保險產品銷售人員、銀行保險柜臺人員

l銀行理財產品銷售人員、其他期交產品銷售人員

n【授課方式】

l理論講授＋案例分析

l小組討論＋經驗分享l

實戰演練＋情景對話

課程大綱：

第一部分　長期期交保險的意義與功用

一、長期期交保險對客戶的意義　

1. 保險的意義與功用

2. 期交保險的分散風險及時間價值意義

二、保險銷售的困惑

1. 銷售中需要解決的實際問題

2. 我們的產品能夠給客戶帶來什么

第二部分　銷售自己，與客戶建立信任關系

一、給客戶留下良好的第一印象

1. 注重儀容儀表

2. 保持真誠自信的微笑

3. 傾聽客戶內心的聲音

4. 懂得運用語言的藝術

5. 告別時留給客戶的最后印象一定要正面

二、以真誠和熱情的服務打動客戶:沒有信任就沒有交易

三、先跟后帶，與客戶建立親和關系

1. “先跟后帶”的溝通技巧

2. “先跟后帶”的溝通策略實際上是一種”呼應”與“引導”的過程

四、誠信營銷：誠信比技巧更重要

五、成功營銷的秘訣：建立超級自信

1. 三個問題

2. 運用潛意識，進行積極的自我暗示

3. 自信來自于對自己、客戶和競爭對手的了解

4. 拜訪客戶前做好充分的準備工作

六、口碑營銷：構建和經營自己的品牌效應

第三部分：客戶開發

一、緣故客戶開發

1、緣故市場開發的心理障礙

2、250法則

3、幸福100檢測

二、陌生市場開發

1、陌生市場開發的途徑

2、經營陌生市場的不二法則

三、轉介紹市場

1、轉介紹市場對長期期交產品經營的意義

2、成交及未成交客戶要求轉介紹的話術

第四部分：客戶接觸

一、電話約訪

1、是電話約訪而不是電話銷售

2、三種不同情況的電話約訪話術

二、接近客戶

1、寒暄

2、切入長期保險話題

3、3F溝通法

4、FABE銷售法

5、引導式提問的兩大問題

6、蘇格拉底引導法

三、家庭財務分析

1、長期期交產品銷售為什么一定要進行家庭財務分析

2、家庭生命周期表

3、家庭財務分析表講解（手中無表，心中有表）

4、家庭財務規劃：（意外、重大疾病、教育、養老）

四、異議處理

1. 客戶異議產生的原因

2. 客戶異議的三種類型

3. 客戶異議處理的流程

4. 話術演練

五、促成

1. 成交的關鍵是敢于要求

2. 成交與不成交的原因

3. 客戶買的是什么

4. 幫助客戶做出購買決定

5. 促成的常用方法

第五部分：售后服務

一、周到服務完成客戶心愿

二、這次銷售活動的結束下次銷售活動的開始

第六部分：課程總結