【課程背景】

隨著2020年5G業務的正式應用，傳統業務的市場競爭會更加激烈，如何在現有的市場競爭環境下拓展市場，保持業務增收，這是通信行業亟待突破的難題。隨著國家大力推廣互聯網+信息化戰略為契機，各類集團客戶對信息化應用的需求不斷增長，這對集團客戶市場營銷的而言是個廣闊的藍海和持續增長的發動機。

以DICT業務為核心特征的信息化應用項目屬于典型的B2B大項目銷售，常常面臨項目金額高、銷售周期長、客戶深度參與、決策復雜等現象，在銷售過程中可控因素少，不可控因素多，導致很多銷售功敗垂成，無功而返，卻又無法確切知曉失敗的原因，而一味地歸結在報價高、方案差，支撐不到位等主觀因素。其實，B2B銷售是有內在規律可循，許多客戶經理具備了一定的銷售技巧和客情關系，但卻沒有大項目銷售的全局意識和運作思維，深陷于單個銷售環節，卻忽視了項目的全貌和流程。

大項目銷售項目運作水平高低直接決定了項目的成功率。客戶經理應當遵循銷售規律，“守點”，在合適的點切入，洞察客戶、分析需求、把握進度、應對競爭等，推進銷售；“巡線”，更要關注需求、方案、客情和競爭線路，掌控信息；“控面”，運用整體過程管控思維，做好策略規劃、制定銷售計劃，全方位推進，贏得客戶青睞，確保互利共贏。

本課程引入先進的項目管理（PM）理念，在大項目銷售過程中重點抓好銷售過程的管控，利用各種工具、表單做好銷售階段管控，降低銷售難度，指導項目組成員做好：商機轉化、需求調研、制定策略、部署行動、過程管控等環節，把模糊的銷售動作逐一拆解，關鍵環節準確把握，使得項目銷售中整體策略高瞻遠矚，打單流程明確清晰，銷售行動有據可依，進度推進穩健扎實，有效提升銷售項目的贏單率。并且通過可辨識、可分解、可傳承的方法萃取銷售經驗，訓練銷售隊伍，在一個銷售項目成功的基礎上，帶動和提升組織的銷售能力。

【培訓目標】

當本課程學習結束時，學員能夠掌握銷售項目運作的5個核心步驟以及每個步驟所使用的工具、方法和技巧，其中重點能夠掌握：

1、銷售項目運作的基本套路；

2、銷售項目引導的工具和方法；

3、銷售項目項目分析的工具和方法；

4、銷售項目制定策略的工具和方法；

5、銷售項目制定計劃的工具和方法；

【授課對象】

政企客戶部主管、高級客戶經理、項目經理等（本課程不適合初級、剛入門的銷售人員）

【授課方式】

采用講師講述、案例分析、分組討論、課堂演練等方式，培訓過程采用學員個人真實案例貫穿教學，通過技能學習、工具表單應用，促動學員落地轉化，讓銷售人員能建立整體銷售策略，深入理解并掌握大項目銷售技巧。

 （請各位學員提前準備一個正在進行/即將完成的真實的銷售項目，并請注意保護商業信息不外露）

【授課時長】

2-3天（6.5-7小時/天）

【培訓大綱】

第一單元：以客戶為中心的銷售基礎理論

一、 現階段營銷的困境和轉型

困境分析

a)市場飽和

b)競爭加劇

c)業務同質

d)資費下降

營銷轉型

a)思維轉型

b)業務轉型

c)銷售轉型

d)能力轉型

二、 銷售的理念及內涵

案例討論：賣火柴的小女孩

B2B和B2C銷售

三、創新業務與傳統業務銷售的區別

創新業務銷售三大核心

a）客戶視角

b）解決方案能力展示

c)采購與銷售流程匹配

創新業務銷售要素

a）研究事

b）琢磨人

四、 創新業務能力研討

a)移動5G技術及應用

b)物聯網的分類及發展

c)大數據發展及深度應用

d)云計算的本質

五、 一張圖搞懂創新業務與DICT

第二部分：什么是銷售項目管理？

1、項目管理

a）項目定義

b）項目的三大特點

c）項目與日常運作的區別

d）項目的三重制約因素

2、項目管理

a）項目管理

b）項目管理的意義：理念、方法、流程、工具

c）管理管理的本質：復雜的事情簡單化，簡單的事情標準化

c）項目管理過程組：啟動、計劃、執行、控制、收尾

e）項目管理的三大工具：WBS、甘特圖、風險應對

3、銷售項目及階段

a）大項目定義

b）大項目銷售的特點

c）大項目采購與銷售流程劃分

d）流程管理及關鍵節點銷售舉措

4、銷售項目管理

a）知其然：強化對大項目銷售內在規律的認知

b）知其所以然：掌握銷售項目管理的階段和關鍵銷售動作

c）通過策略計劃提升銷售項目的成功率

d）銷售項目管理工具

5、銷售項目管理要素

a）點：銷售關鍵動作

b）線：采購線、銷售線、客情線、競爭線

c）面：策略、銷售路線圖

6、銷售項目成功五要素

a）客情：建立信任打基礎

b）需求：核心業務挖痛點

c）方案：雪中送炭解其難

d）價格：差異優勢是保證

e）服務：真誠合作促雙贏

第三部分 信息收集及客情關系建立

1、客戶信息收集

a）客戶信息收集維度：客戶自己、客戶的客戶、客戶的對手

b）客戶信息來源

c）繪制客戶組織架構圖

2、建立信任

a）信任來源

b）信任三角模型

c）信任建立四步驟（陌生-認識-熟悉-信任）

3、客情關系建立

a）客情切入路徑及策略

b）客情關系遞進

c）客情關系期望值管理

第四部分 需求挖掘及商機轉化

1、什么是需求

a）問題是需求之根，需求是成交之本

b）需求：滿足期望，避免痛苦

2、需求分析

a）需求維度：行政管理、業務生產、營銷服務、信息協同

b）需求分析：拿著方案找對客戶，切開客戶確認需求

3、需求挖掘

a）望（觀察）：行業政策、客戶單位、周邊環境、競爭形勢

b）問（提問）：5W2H確認、SPIN問到底

c）聞（傾聽）：傾聽的本質、傾聽三層次、同理心傾聽

4、商機轉化及策略

a）商機機會識別

b）不同狀況下的商機策略：領先、平手、落后

第五部分 銷售項目啟動與計劃

1、項目啟動會

2、成立項目組

a）選擇合適的人而非有時間的人

b）制定目標

c）職責分工

3、項目分析

a）項目整體分析

b）宏觀三要素：公司品牌、產品品牌、市場份額

c）微觀四要素：市場關系、產品技術、商務、服務

4、競爭分析

a）SWOT分析

b）競爭對手分析

5、決策鏈分析

a）識別項目干系人KP：業務使用者、技術把關者、采購者、影響者、決策者

b）繪制客戶政治地圖

6、策略制定

a）策略制定的核心

b）項目策略與三十六計類型

c）項目簽約路徑

7、制定實施計劃

a）計劃分解：WBS工具表

b）項目計劃實施表：甘特圖

第六部分 銷售項目執行與跟進

1、建設性拜訪

a）找對人

b）說對話

c）做對事

2、技術方案交流

a）第三方資源規劃與整合

b）方案交流對象選擇

c）方案交流目的與目標

3、商務方案交流

a）制定談判策略

b）了解客戶預算

c）三階段報價

d）引導客戶采購流程

4、風險防范、應對競爭

第七部分 銷售項目進度管控

1、項目分析會

a）項目分析會的流程

b）項目分析會的目的：進度檢查、復盤、糾偏、下一步計劃

c）參加人員及注意事項

2、項目例會

3、項目周報

第八部分 銷售項目投標與簽約

1、招標文件解讀

a）引導客戶制作標書：評分標準

b）招標文件解讀

c）標前會：摸清意圖、任務分工

2、投標文件制作

a）文件構成：商務、技術

b）報價策略

3、應標策略

4、簽約

第九部分 銷售項目實施管控

1、項目實施三階段

a）“新玩具”階段

b）學習階段

c）效果階段

2、項目實施管控存在問題

a）動機傾斜論

b）克服動機傾斜的三種策略

3、項目實施管控策略

a）識別實施關鍵階段和關鍵人

b）項目實施溝通計劃

c）項目實施周報

第十部分 銷售項目收尾

1、項目收尾

a）項目驗收與交付

b）項目遺留問題處理

c）明確運維流程及相關要求

2、合同收尾

a）合同檢查與存檔

b）項目收款及風險預防

3、項目總結

a）項目復盤

b）形成案例：經驗及可交付成果

b）獎勵兌現