顧問式銷售第二步：明確商機

一、明確商機

? 驗證商機

? 精準商機

? 商機評估

ü 是否真實

ü 錢+時間+人=真實

ü 能否參與

ü 參與優勢

ü 是否值得

【案例分享】云南某公安局專線和信息化產品

二、需求三層級

? 了解客戶需求

ü 資料收集

ü 信息收集

ü 顯性呈現

ü 判斷需求

? 挖掘客戶需求

ü 辨別顯性和隱性需求的不同

ü 發現需求的真實背后原因

? 創造客戶需求

三、換上客戶的腦袋：行業客戶分析法

【案例分析】某餐飲行業基于價值鏈分析信息化應用案例

? 行業客戶價值鏈分析法

【情景訓練】不同行業客戶價值鏈分析

? 政企客戶的需求假設與分析

四、如何挖掘潛在客戶的需求

【案例分析】三個街邊小販營銷經

? 挖掘潛在客戶需求的SPIN法

五、需求挖掘提問技巧分解

? 第一步—詢問現狀問題的技巧和話術

? 第二步—問題詢問的技巧和話術

? 第三步—SPIN法的關鍵環節：引出暗示問題

? 暗示問題的玄機：痛苦加大法

? 第四步—需求滿足詢問

六、實戰訓練

【模擬情景練習】不同類型業務SPIN法的步驟和話術運用

【工具運用】目前常用業務的效益點提煉

n 了解商機明確的流程與需求的層級，掌握需求挖掘提問三步分解的技巧

顧問式銷售第三步：解決方案設計

一、客戶采購決策分析

? 采購角色分析

ü 角色身份

ü 角色態度

? 適應能力分析

? 交往關系分析

? 職位和影響力

? 組織關系富圖

? 各類決策流程

二、產品差異化分析

? 確定差異化目標

? 客戶價值全景圖

? 價值影響滿意度和忠誠度

? 差異化戰術五要素

ü 產品：交易收獲

ü 關系：交易感知

ü 服務：交易享受

ü 渠道：交易接觸

ü 價格：交易付出

? 方案呈現增值降本：“第九區”

ü 五大增值戰術

ü 四大降本戰術

? 攻守25式

ü 點面之爭

ü 價值之爭

ü 方式之爭

ü 體現之爭

三、競爭策略分析

? 矛與盾

? 進攻手段：正面

2 【案例分享】：某移動招投標的正面強勢進攻

2 進攻手段：側面

? 進攻手段：市場分割

? 防守手段：堅守陣地

2 【案例分享】：提出標準和抬高門檻

? 防守手段：拖延戰術

【案例分享】未來值得期待

五、產品呈現的工具和方法

? 產品呈現的結構化

? 四化原則

? 產品呈現的闡述方式

? 簡潔的“三句半”

n 了解客戶采購決策分析的流程與模式，掌握產品差異化分析的關鍵要素，能進行產品競爭的分析并掌握產品的呈現的工具及方法

顧問式銷售第四步：合同簽訂

一、方案書的結構思路

? 需求分析

? 價值創新

? 方案說明

【案例】組織一次燒烤活動

二、商務競爭和談判

? 商務競爭的五大誤區

? 商務談判的十大戰術

n 了解方案書的結構與思路，運用商務競爭談判的技巧突破營銷瓶頸

顧問式銷售第五步：實施再贏

一、客戶決策心理分析

? 視頻錄像教學：客戶顯性拒絕后的應對

? 客戶拒絕背后的真相：疑慮和風險

二、拒絕應對——對業務功能產生疑慮的客戶應對

【乒乓對話】：應對客戶顯性拒絕的方法

【實戰訓練】：不同類型新業務有效消除疑慮的話術

三、拒絕應對——對價格產生疑慮的客戶應對

? 四種價格表達法的技巧和話術

? 同樣的話的八種表達方式

【情景演練】：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練

四、締結成交

? 如何捕捉締結時機

? 締結成交的方法：二選一、免費試用法、附加法和時限法的技巧和話術

【模擬練習】：締結技巧的訓練

五、售后維系

? 如何促進二次開發，提高使用量

? 功能維系、情感維系及技術維系行動策略與NBA

n 熟悉客戶決策的分析方法，掌握化解客戶異議的技巧并能夠進一步締結成交