【培訓目標】

通過本課程的學習，了解4G時代的寬帶及家庭市場的競爭狀況；基于家庭市場的分析，掌握將具體的家庭寬帶與其他業務進行融合營銷的思路和方法；了解基于數據分析的寬帶市場細分與客戶需求、賣點提煉方法；學習寬帶用戶規模拓展策略與營銷技巧；掌握寬帶、家庭及融合業務融合營銷策略及“終端+寬帶”融合營銷策略及方式；進行基于融合的寬帶、家庭及融合業務家庭市場營銷拓展提升訓練；學習寬帶駐點營銷及掃街、掃樓、入戶營銷技巧。

【培訓對象】

片區主任    渠道經理    家寬專員  營業員

【培訓時長】

2天

【培訓大綱】

一、4G時代的寬帶及家庭市場的競爭策略分析

1. 4G時代競爭環境分析——4G時代運營商的角色定位、機遇與挑戰

2. 2015年4G競爭元年的三家運營商經營得失分析

3. 4G時代寬帶及家庭市場競爭焦點解析

4. 家庭寬帶及融合業務競爭對一線營銷管理者的基本要求

二、寬帶、家庭及融合業務市場分析與思路突破

1. 家庭市場區域屬性認識與分析原則

2. 家庭市場的市場容量預估

3. 寬帶市場的市場拓展關鍵因子解析：新增、存量和質量

4. 家庭產品的主要賣點解析

5. 移動寬帶銷售口徑賣點提煉

6. 案例分析：電信寬帶賣點與移動寬帶賣點全解析

三、基于數據分析的寬帶市場細分與客戶需求、賣點提煉

1. 大數據運用之數據挖掘與統計分析

分析、挖掘是手段；發現、預測是目標

分類分析

聚類分析

回歸分析與預測

關聯分析

2. 如何建立分析模型，精準客戶分析

3. 基于大數據的細分寬帶營銷市場發展策略

寬帶的三類細分市場

4. 案例實戰：大數據分析與細分營銷經驗分析

5. 討論：如何實現“大數據、超細分、微營銷、精服務”

6. 如何運用大數據進行消費者購買行為研究？

消費者購買寬帶的行為研究——影響寬帶購買行為的四因素分析

消費者購買寬帶的行為研究——家庭生命周期七階段的寬帶需求分析

組織購買寬帶的行為研究——組織購買寬帶動機分析

7. 寬帶產品賣點提煉

8. 寬帶細分市場“產品—客戶—賣點”分析

四、寬帶用戶規模拓展策略與營銷技巧

1. 寬帶市場目前存在的主要問題及其原因分析

2. 寬帶規模拓展與深度運營理論基礎——精準營銷

3. 寬帶規模拓展的方法：主動出擊、信息摸底、針對性分析、有的放矢

4. 深度捆綁策略實施“以一為主、綜合捆綁”融合捆綁策略

5. 寬帶發展的制勝法寶——找準目標用戶，實施顧問式營銷技巧和精準服務

6. 寬帶客戶需求引導與反搶策略

7. 寬帶營銷技巧

五、寬帶、家庭及融合業務融合營銷策略

1. 各運營商對家庭客戶群的融合策略

2. 產品融合：基于家庭客戶的需求與融合策略

3. 渠道融合：多渠道協同營銷

4. 傳播融合：全業務的傳播融合策略（案例演示）

5. 服務融合：服務融合策略、定義及關鍵要素

六、“終端+寬帶”融合營銷策略及方式

1. “終端+寬帶”融合營銷策略

2. “終端+寬帶”融合營銷的多種方式

3. 實戰演練：“終端+寬帶”融合營銷

圖例：融合營銷與“終端+寬帶”融合營銷

群策群力：如何做好“終端+寬帶”融合營銷？

4. 融合寬帶產品營銷推介的各種方法

案例1：IPTV之資費融合

案例2：Verizon套餐中的業務融合

案例3：Broadband-Expert研究指向網絡互補

七、基于融合的寬帶、家庭及融合業務家庭市場營銷拓展提升

1. 家庭市場營銷管理之營銷模式的選擇

2. 家庭市場拓展組合拳

路演營銷模式與應用說明/實例：寬帶路演的關鍵步驟

一對一營銷模式與應用說明/實例：視窗式“四步法”

集中講座式：如何召集小區人員開展講座工作

精準營銷模式與應用說明/實例：異網寬帶的營銷工作

戶推模式與應用說明/實例：異網策反

病毒營銷模式與應用說明/實例：移動之家的營銷推廣團購手機

電話營銷與腳本制作/實例：廣東移動電話營銷冠軍電話外呼話術分析

八、片區聯合渠道駐點及商掃村寬帶業務發展策略和方法

1. 渠道人員聯合渠道商村主任掃村策略

2. 掃村走訪老客戶發展新客戶的口碑介紹營銷方法

聯合渠道商進行深度掃村的寬帶拼團營銷

渠道商組織外呼的營銷規劃與外呼腳本編寫及應用

渠道商加微信建微信群的互聯網營銷策略

3. 中小集團駐點寬帶營銷

鄉政府，學校 ，醫院的駐點融合套餐一體化營銷

4. 聯合渠道商掃商鋪挖掘目標客戶一體化寬帶營銷

5.  基于渠道商業務酬金提升的融合寬帶營銷推動策略

6. 寬帶資源未進入的村莊預售模式的寬帶營銷方法

7. 留守人員融合寬帶營銷的方法與策略

8. 寬帶融合業務拓展的四大有效路徑

9. 農村寬帶+賺錢工具的營銷策略與方法

九、寬帶駐點營銷及掃街、掃樓、入戶營銷

10. 寬帶駐點營銷方式選擇

11. 集團駐點營銷

案例分析：工業園駐點營銷——熱情主動服務，挖掘客戶需求，推薦合適產品

案例分析：高校區駐點營銷——與競爭對手唱對臺戲，在產品、宣傳、現場氛圍取得優勢 

12. 社區駐點營銷

案例分析：寬帶小區營銷——借助物業力量推廣寬帶

13. 掃街、掃樓、入戶營銷的關鍵要領——信息摸排

城區掃街案例——掃街的宣傳效果更深入人心

14. “三維一體”摸排體系：賣給誰、賣什么、怎么賣

市場資源盤點——街道、單元樓，合作商、競爭對手等

15. 信息摸排維護

“三圈三問三輔導”實效性摸排維護和拜訪

案例分析：深圳的社區便民點的激活策略

16. 入戶營銷，客戶信任是關鍵

17. 教你一眼辨別客戶，判定客戶性格

18. 如何在最短時間內獲取客戶信任，進而登堂入室

十、 光纖技術與光纖應用

1.光纖數據傳輸原理

2.光纖數據傳輸的特點和優勢

3.光纖接入的系統結構與特點

4.光纖接入的步驟與流程

5.光纖接入與用戶的光纖應用

6. 光纖的路由機頂盒光貓設置與使用方法

7.用戶光纖使用故障排除與常見問題解決

十一、課程回顧與總結